无论服务业还是零售业，“最后一公里”是未来的主宰  校友分享

未来的颠覆者已经在把资源集中在“最后一公里”，从送货，服务落地，品质都是要有保障的。...





未来的颠覆者已经在把资源集中在“最后一公里”，从送货，服务落地，品质都是要有保障的。不论服务还是零售行业，最后一公里是绝对的主宰。

二十多年的从业经历，现在自己创业，我肯定要选择做对得起自己的事。我是1989年进入零售行业，在1996年进入百安居台湾，前15年基本是在外商系统工作，都是与零售相关。最近两年，中国大陆迎来了品质消费的时代，在收入发展明显提升的过程中，环境被破坏得很严重，需要有更多的人关注。所以我就选了有机这个细分行业，定位中高端垂直电商跟实体渠道配合。

目前，全球有机食品市场在以年均20-30%的速度增长，有机农业在欧洲和北美得到了大范围的推广。但是在中国境内有机食品销售仅占食品销售总额的0.02%，与发达国家有机食品国内消费总额2%相比，相差达100倍。随着生活水平的提高和对食品安全的高度关注，未来消费者对有机农业期待值会增高。放眼欧美的有机产业，都是以小众品牌为主，每个品牌市场占有率都不高，我就采用比较擅长的集合模式，全程跟踪展示商品的溯源，更多是引进台湾的有机产品，以大陆为主体市场。其实，对这个领域还是会有一些观念上的冲突。

就像为什么大家要去日本买马桶盖，就是希望获得好的品质，目前大陆面临的问题是品质跟同等类产品比较没有竞争优势。其实，松下热卖的马桶盖产自杭州，“杭州下沙是洁乐品牌的工厂。好不容易造出来漂洋过海出口到日本，又被大家背了回来。”谈到品质，根子是在文化认同上，本土产品要给用户“九层之塔，起于垒土”的踏实感。一部分人会试图回归西方寻求，但其实东方美学一直都在，只是没有在品牌和产品中彰显本身特有的底蕴。台湾有一个服装品牌“夏姿.陳”，在法国时装周都获有口碑，它提出的是宋式深度人文美学，很多人不断尝试在市场上展示东方元素。而文化认同度跟跟社会发展，跟经济发展有非常大的关联，大陆更多地落在了“快”，逐渐会从思维上改变。不管再怎么西化，我们还是脱离不了最基本的内核。早期台湾文创行业在发展时，处于小众的定位，逐步被更多人接受之后，更多的人参与进整个文化氛围，产品获得了口碑，如果创作不能商业化，普及性高不起来。

所以，教育市场，进行差异化竞争，达成一个产业整体配套还蛮难的。在这点上，台湾有非常多的团体配合，包括协会，教育体系，甚至政府也有很多支持。我感受到的，在大陆搞文创园区背后都是在搞地产，大家分租，最后变很冷。事实上最关键的是内容，要有很多团体去沉淀。像购物中心，早期很粗暴地做，要走向集合式体验的话，还是要思考有没有过硬的内容支撑，不然很难生根。

这时，耐心跟新理念就变得很重要。我参与主导了一个NGO组织叫“1881”，针对在外工作的18岁到81岁的台湾女性，靠着几百位姐妹，希望把台湾文创业引进大陆，跟资本对接。今年是第三年了，我们还是亏钱，但文化认同最重要的是要培育，要给时间让种子发芽。做这种事没有一点傻性，是根本坚持不下去的。

台湾《远见》杂志曾对文化创意产业做过问卷调查，当问到台湾的文创产业中哪个最有潜力壮大并走向世界，35.6%的民众选择了创意生活产业，排名第一。经过10来年的发展，台湾文创产业形成了五大支柱：1、动漫创意；2、精致农业创意；3、新媒体产业创意；4、现代陶瓷业创意；5、产品设计创意。我在打造有机产品时，是要一起共创品牌，切中高端的人群，做主题性质的国际电商。最近我开发了一个厂商，就两个SKU（库存量单位），感觉他们做了五年很辛苦，但他说可以一直存活，就很骄傲了，而且五年来没有拿过投资的一毛钱，我对这样做产品的人非常敬重。包括奥地利的一个清洁剂企业，雇佣弱势团体来做产品，我非常愿意花时间帮他们开拓市场，所以不会感觉累。以前做企业，习惯了每天早上出门就开始想，满脑子的问题等着解决。

垂直型电商或是以社群电商为主体发展出来的电商模式，将是未来的大趋势，其实有些趋势跟台湾很像。今年很多平台电商都在喊增速放缓，面临比较大的压力，去年帮一家垂直电商做顾问，我发现他们增速反而没有减少。从消费者的角度，价格战竞争之后，产品同质化非常严重，而现在客户选择倾向更加明显，所以我做以内容为主导的垂直电商，在内容上跟用户沟通非常多，慢慢地接受了更多不同的声音，就会愿意买单。

类似蜜芽宝贝等典型细分市场的垂直电商会越来越多，最近运动型的垂直电商也很火，一天就可以卖掉上千双的运动鞋，这在实体店难以想象。未来更多跨界地品牌合作将带领产业的国际化大移动。

在消费升级的大背景下，品牌都在走全渠道销售，选择资源集中往哪里挂靠非常关键。判断的依据是回归原点，即回归到产品和服务，在线上没有体验，没有品牌的支撑度，集中到电商也不好做。品牌要抓住四点：市场变化的节奏，品质，对客户的关怀和持续创新。我在服务的一个品牌叫膳魔师，以前是德国公司，它虽然主打热水瓶，却不断地去开拓并超出用户的需求，110年了屹立不倒。每个品牌的速度不一样，市场定位也不一样，所以不论线上线下，调整好自己的步骤，完备内外供应链是最关键的。先要把价值链摸清楚，你的品牌要提供给消费者什么价值？接着再设计选择战略，但过去大家更多的是以数字为导向。

比如你赖以生存的存量怎么保持？预期五倍的增长怎么来？我看很多互联网企业这几年冲上去，又跳下来，这跟在我长期以来接受的西方商业模式大不一样。有些时候成功很偶然，而能持续地成功才是关键。

我认为，未来的颠覆者已经在把资源集中在“最后一公里”，从送货，服务落地，品质都是要有保障的。不论服务还是零售行业，最后一公里是绝对的主宰。

比如膳魔师在大陆的销量领先所有竞争者，关键是在互联网销售上领先了，线上增长同时，线下业务面临着被挤压的局面。但同样也有很多机会，因为新产品的开发，需要在线下给消费者更多体验。线上和线下，就像空中部队跟地面部队，同时把盘子越做越大。

“互联网+”是无法改变的事实，理解商业的本质以后，如何让组织形成有力的支撑，还是你如何去看待员工，让他扮演什么角色，明确要带领员工走向什么样的成功？



台湾有很多企业是传承了四、五代的，我们中欧EMBA班有一个同学，叫“郭五代”，到中欧念完书，就去日本米其林餐厅学厨艺。我就问他，你为什么要花钱去念中欧？他说是打开眼界，但坚决不是为了换行，他家世代做绿豆糕，他去比赛还得过冠军。后来，我跑去他的博物馆，看他手上拿了本书，管着“小小”的面包店，他对我说“我就是要把看我长大的那些邻居（用户），他们的胃照顾好。”

如果没有想做几代人的事业心，就不可能有工匠精神，就不会期待可以创造出令用户惊艳的产品。因为这就是选择的结果。

来源 | 正和岛内容部

作者 | 杨不悔

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