移动医疗公司创业，提防“最大的坑”

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#移动医疗创业

正所谓树大招风，在火热的数字健康产业获得融资案例吸引众人瞩目的同时，数字健康初创公司也以另外的方式登上头条。



2015年对数字健康产业来说是个不错的年景。在美国，数字健康产业2015年共计筹得45亿美元风险投资，中国的也不差钱，有数据显示2015年前三季中国移动医疗行业获得投融资总额也达到11亿美元。

不过，正所谓树大招风，在火热的数字健康产业获得融资案例吸引众人瞩目的同时，数字健康初创公司也以另外的方式登上头条。比如，原本风头很盛的血液检测公司Theranos和脑力训练app Lumosity因无法证实其产品的准确性和有效性广受媒体报道的批评质疑。

正如凯鹏华盈（KPCB）风险基金的Beth Seidenberg所言，数字健康初创公司因为有助于削减医疗开支增加盈利，并且为消费者、医务人员及健保服务提供方减少繁琐程序而越来越受到重视。不过，由于过于关注关键业绩指标和发展壮大，数字健康初创公司往往忽视一个重要因素：赢得信任。

然而，鉴于数字健康创业领域爆出的一些负面新闻，并且这些负面新闻呈现出愈演愈烈的趋势，这就提醒数字健康行业的管理者要重视培育并建立同用户的信任关系，以便使他们的事业可以持续长久发展。

赢得信任的重要性

尽管树立一个用户让可信赖的名声对各行各业的初创公司都至关重要，但是，有一个可信可靠的名声在数字健康领域更显重要。这不仅仅是因为人们对生命健康、医疗保健问题更敏感，还因为鉴于该行业的复杂性和严格监管，以及医疗健保行业对从业人员资质要求比较高。

在数字健康领域，许多创业公司的管理者在与行业内同道交流时，表示他们所面临的最常见困难主要是如何获得投资和确定商业模式。其实，从某种意义上说，他们把这两个问题与获得用户信任问题混为一谈。虽然数字健康行业在美国已经发展了十来年，但从市场的角度来说，它仍然是个新生事物。这意味着许多投资人才刚开始了解这一发展迅速的领域，因此他们不会轻易打开钱袋子。而对于初创公司的企业家来说，其中一部分任务就是向市场证明他们对该数字健康行业有着深入的理解，并用他们的产品或技术来证明他们能够向用户提供有效的价值。

除融资之外，数字健康初创公司是采用B2C商业模式还是采用B2B模式也是一个热门话题。当然啦，这不是一个非此即彼的问题，这需要根据公司的总体战略来决定。在耐着性子调查了超过2300家数字健康初创公司后，笔者发现这样一个规律：B2B模式通常需要获得更大的收入来源，而确保这块收入来源的基础则是：用户保持率和用户信任度。

以B2C模式运作的数字健康初创公司有较高的用户保持率，这说明其在某些方面能为用户创造价值，不过用户信任依然是必要的因素，因为这可以向潜在的合作伙伴表明公司是可信赖，值得合作共事的伙伴。如果没有互信作为商业关系的基础，那么B2B种类商业模式就更难圆满收场。

另外，重要的一点是，每一次交易或互动要么增强要么减弱用户对一家初创公司的信任，一旦丧失用户的信任，就很难失而复得。

如何建立信誉、赢得信任

那么，数字健康创业者如何证明他们的产品或服务是可信任、值得信赖的？对数字医疗健康公司来说，赢得用户信任的一个好的起点是获得FDA批准或者获取产品认证。例如，设在维也纳的数字健康初创公司mySugar，从一开始就把取得FDA和欧盟的认证作为公司产品或服务质量标准的重中之重。mySugar是一家旨在对糖尿病进行健康管理的公司，该公司试图让用户们清楚，它提供的是能解决真正治疗糖尿病问题的医疗产品，而非保健产品。

从2013年产品发布之日起，mySugar的糖尿病日志app就被FDA登记为医疗设备。因为mySugar同制药商和检测公司合作，公司品质管理主任Michael Forisch表示，获得FDA和欧盟的批准证书对公司业务发展至关重要，因为符合医疗产品监管要求是将他们的产品融入这些公司的服务的前提条件。

数字健康初创公司Sonormed的CEO Joerg Land表示，其公司的一款治疗耳鸣的app赢得CE认证被证明是赢得病人、医生和合作伙伴信任的关键一步。

芬兰远程医疗初创公司Meedoc的CEO Mikko Kiiskilä也表达了相近的感受。尽管花费18月多的时间同政府机构和多位律师打交道，但是他表示，在如此保守的医护行业打拼，拿出具体的证据展示产品优良的品质非常关键。如今，该公司的服务获得了芬兰政府以及多国保险公司的补偿。

支撑上述结论的另一种方法是临床验证。德国数字医疗技术初创公司Emperra同一家健康保险公司联手展开研究，以便找到证据证明其糖尿病患者数字医护方案的医疗价值。尽管临床研究花了近两年时间才完成，但该公司CEO Christian Krey博士表示，进行临床验证对公司的医疗产品在获得保险公司补偿资格以及进行合作谈判上发挥了重要作用。因为在签合同之前，所有合作方都想知道产品的临床研究的结果。

总而言之，数字健康创业者应该牢记，初创公司创立享有诚信声誉的品牌需要时间，而且要持续努力以维护公司的信誉。对于试图挑战医疗保健领域现状的初创公司而言，被用户信任、可信赖是取得成功、基业长青的关键因素。



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