微专栏  SaaS产品到底给谁用？（二）

SaaS产品要得到集团企业客户认可绝非易事，面临着产品的可信度、云计算数据安全性、传统和习惯、复杂决策流程等重重困难，从我们的实践和体会，要同时具备“天时、地利、人和”，才具备前提和可能。...



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SaaS产品要得到集团企业客户认可绝非易事，面临着产品的可信度、云计算数据安全性、传统和习惯、复杂决策流程等重重困难，从我们的实践和体会，要同时具备“天时、地利、人和”，才具备前提和可能。

天时：产品要顺应政治经济大趋势

集团企业是对产业和行业有着重大影响的支柱型企业，具有稳定和强大的惯性，选择创新产品是谨慎的，其决策依据一定是明确的政治和经济趋势，包括国家政策要求、产业经济趋势、技术发展方向等。

云招标SaaS产品在2015年上线前后，“互联网+”国家战略明确了创新方向，国务院强力推行电子招投标阳光采购，国家发改委提出“互联网+招标采购”行动计划，各大央企和标杆地产的电子招投标平台纷纷上线。在此背景下，云招标产品顺应大趋势，客户认同产品的创新方向，这是客户选择的前提。

因此，面向集团企业客户的SaaS产品设计和推介时，要与政治经济大趋势结合，强化产品和创新的方向正确性。 

地利：产品要基于传统融合创新

与传统软件相比，SaaS服务具有成本低、上线快等优势，是创新和方向。但面向集团企业客户的SaaS产品，在功能设计方面不能“颠覆式”创新，即使现实中存在的不合理也一定有其合理性。

“招标”在国际上只是企业采购的方法之一，而在国内，“招标”是一个传统行业，是一种法律程序，有着严格的仪式定义。SAP-Ariba有强大的企业采购管理系统，但其在中国很少有集团企业客户采用，除了售价高因素，不了解中国的“招标”传统行业也是主要原因。

云招标产品设计，在形式上完全满足国家《电子招投标办法》规范，能够让集团企业客户的招标行为合法合规；同时融合了采购流程、供应商管理、供应链金融等功能和创新；在产品设计方面融合了形式和实质、传统和创新。

因此，面向集团企业客户的SaaS产品设计时，要深刻理解传统行业习惯，基于传统融合创新而非创新改变传统行业。

人和：产品设计以客户整体价值为目标

集团企业有着复杂的组织架构，使用者、主管、管理层、决策者、下属公司、控股公司……不同角色有着不同的立场和诉求，产品不可能满足所有人的需求，因此设计SaaS产品时要以客户的企业整体价值最大化为目标，如规范管理、降本增效、外延增长、提升市场竞争力等。过分注重功能和用户体验，并不足以满足集团企业客户的价值。

招标采购是企业“产、供、销”核心管理之一，涉及采购部门、需求部门、财务部门、监管部门等多部门协同，实际中不同职能有不同立场，开放和封闭，集权和分权，讲程序和重结果……，产品如仅仅迎合软件使用者的需求，并不一定代表客户整体价值。云招标产品以阳光采购为理念，产品设计符合集团企业的采购决策程序，同时与银行合作为集团企业提供供应链金融服务，从而在降低采购成本和拓展融资渠道为集团企业提升整体价值。

因此，面向集团企业客户的SaaS产品设计时要以组织整体价值而非个体价值为理念和目标，即使不符合个体价值取向也要不改初衷，要坚持软件产品的价值在于提升组织整体价值。

面向集团企业客户的SaaS产品现阶段在观念、技术、专业性等方面面临诸多挑战，但同时也是机遇。集团企业客户是SaaS产业皇冠上的那颗明珠，不仅对SaaS厂商具有巨大价值，作为标志，也将推动SaaS产业的技术进步和商业进程，从而引领软件产业的深刻变革。

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