黄河：终端市场的变革及其出路

黄河HuangHe近年来，终端市场发生了什么样的改变？从专业市场来看，首先，经历了从大区域市场...

黄河

Huang He

  近年来，终端市场发生了什么样的改变？

从专业市场来看，首先，经历了从大区域市场向小区域市场的改变。最早，温州矮磴桥市场一统天下；后来古镇市场一统天下；再后来，形成了古镇、常州、临沂，批发市场的三分天下。如今，每个省都有一个甚至几个批发市场。比如，四川，单单批发市场就有金府和爱灯堡；重庆也有齐祥和潼南。

另外，专业市场业态正在由批发转向零售。我们不能说批发市场正在消失，但是它确实在萎缩，批发商的日子开始越来越难过。

这是为什么呢，一是信息越来越通透。原本依靠信息不透明赚取中间利润的土壤已经不存在了。再是产品的供大于求，挤兑了原来的生存空间。要想活命必须寻找新的生存、发展模式。其次，去中间化归根结底是来自消费者的终极愿望，厂商都必须适应。

那么，出路在哪里？我们分开来讲。

先说厂家的出路，它要么规模化，要么个性化。

厂家要有足够的资本，形成垄断或半垄断地位。当然这比较难，同时风险也很大。比如长虹与乐视的竞争。

个性化就是着眼于细分化市场，做专做精，并把握好节奏，往往活得更滋润。

所以，今天我们强调工匠精神，强调做专做精，强调做细分化领域的佼佼者，强调适度私人订制化，强调高品质，注重原创、设计、工艺、品质、细节、价值和适度高利润，反而是最靠谱的追求！

要廓清一个误区：做大与做强，做多大算大？1亿？10亿？100亿？1000亿？做多强算强？金刚不败？一个帝国？这些都不算！只有健康、稳健、把握好节点、循序渐进，轻松愉快才算！这也是未来的新常态。

    再说经销商的出路。

批发商：只赚取中间利润，肯定是没有出路了。路越走越窄是一种必然。但运营商还有出路，因为他们本身就是厂家运营功能的延伸。批发商未来必须转化为服务商，做好仓储、物流、配送、退换的中转站。

零售商：目前主要分三类：1、建材五金综合店、照明灯饰综合店、品牌专卖店。三种类型的经销商各有千秋，无法评判谁优谁劣。

总之一句话，经销商未来的出路就是三合一：经销商+运营商+服务商；未来在市场最佳的运营模式一定是：OTO+连锁+服务商+会员制。

未来， OTO谁来做？肯定是厂家做总盟主。

至于用什么方式来运作，我们认为，什么方式都可以。最简单的只需要一个公众微信号。

而谁是连锁商与服务商？肯定是现行经销商。谁是会员？当然是消费者。至于成不成功，有多大造化，关键取决于智慧、能力、团队、时间和耐力。

  我们再来说说市场。其实，市场不是一成不变的，它从来都在变化。

五金店时代，没有市场，只能卖灯泡和日光灯；建材市场时代，灯具店都在它里面，什么灯饰都好卖，路边店生意也不错。专业灯具市场时代：从建材市场分离出来，开始专业化，从那时起的相当长一段时间，专业市场的生意都比较好做。

如今，市场起了一些的变化，它主要表现为：

1、跨界：出现了一些家具、软装与灯饰结合的市场，比如第六空间。

2、出现了集群化或多业态布局的市场，建材、家居、陶瓷卫浴、照明灯饰各占一个相对较大的独立区域，每个品类都是个拳头，打造一站式购齐概念。

3、搬出专业市场，在闹市独占一栋。4、未来还会出现的新兴业态必然是：实体和电商的结合，目前还没有运作成功的案例。