店长必读 ┃ 如何将猪肉卖出高利润?--超市帮
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老帮主:超市帮副总经理、联合创始人
超市帮ID:hrdianzhang(转摘请注明)
天气慢慢转凉,猪肉销售也将迎来增长期,尤其在接下来的中秋国庆等传统节日期间,光靠猪肉吸引人气有些太可惜,如何将猪肉商品卖成门店的高利润、高人气拳头商品才是最重要的!
在经营中,通常的做法是把鲜肉当作策略性商品经营,以低价促销吸引人气。但是,通过精耕细作的运营管理后,原本无利的策略性商品,却可以在毛利、坪效等盈利性指标上达到了令人满意的业绩。
一、从顾客细分开始
从上表可见,通过精细化运营前后的对比,鲜猪肉的坪效提高、人效降低,但毛利率和毛利额得到了提升,非常值得肯定。取得这样的业绩,正是将超市的经营优势与顾客购买习性相对接的结果。
在这里,充分了解顾客的购买习性是进行精细化运营的前提和方向,而对自身经营优势的开拓和提炼则是精细化运营的定位和保证。
首先来看顾客的购买习性。
超市通过会员卡中的资料,了解到超市所辐射的商圈范围和主力顾客的构成状况。
如下表,鲜猪肉主力顾客细分:
二、了解主力顾客的购买习性
经调研统计发现,主力顾客的购物习性如图:根据顾客购买习性所确定的运营策略:
三、现有运营状况分析
通过对主力顾客购买习性的调研,我们发现以往猪肉运营中的不足。
首先就是把猪肉当成了纯粹的策略性商品,导致在运营和销售中没有考虑主力顾客的购买需求,造成猪肉的经营目的单一,只为提升客单价,在销售上也就形成了简单、粗放的特点。
主要体现:在与竞争对手拼低价中形成了乱订货、乱定价、高库存、高损耗、没考核、没人管的运营特点。
下图说明以往猪肉运营策略与顾客购买习性相矛盾的结果:由上图可见,以往运营的最大弊端是高库存、无利润、高损耗。
原因是没有按照顾客的购买习性提升超市的运营优势,忽略了猪肉的盈利能力,这就导致猪肉销售区的价值潜能完全被埋没。
没有发掘出该品类内在的附加值,使得该销售区的内在价值链与顾客价值脱节,不能充分对接到顾客的购买需求上。结果是,就算对客单价起到一定推动作用,但对超市的总体盈利能力并没有做出应有的贡献。
解决的办法就是将运营策略对接到顾客的购买习性上,这需要提升和发掘相应的运营优势。
四、提升相关运营优势
为达成这一目的,我们重点提升了以下运营策略:
1、品类细化
过去一爿生猪根据不同的部位分出7个品种就开始销售,现在的要求是经过“精分割”使细分的单品增加到30至40种。
2、人员调整
经过专业分割师的分割后,猪肉肥瘦搭配合理、品相好,刺激了顾客的购买欲。核算发现,经过专业分割师分割后的猪肉,毛利有了明显提升。
3、美化陈列
除猪火锅片及梅肉片属于火锅类,与牛肉片及羊肉片并排陈列在附近火锅展柜之外,其余单品依陈列原则在3.5m展示柜中陈列。
五、通过营销策略降低损耗和库存
01
在滞销品的止损上,采取时效营销策略
比如针对不好卖的部位,如果当天处理不掉,第二天更不好卖,最后大部分还是要销毁。对此,我们决定在每日低峰时段进行时效促销。即一开市就把这些猪肉的滞销部位以低于市场20%的价格售卖。
结果,不仅使滞销品在每日的有限时段清空,更提升了低峰时段的客流和客单价,一举双得。
02
合理订货,对库存进行有效止损
因为每日的滞销品项都能及时清空,这就使订货更趋合理。只要合理的订货,就不存在高库存、高损耗的问题。六、建立有效的生鲜考核系统
向精细化运营转变后,我们采取三项措施调整绩效考核:
1、将猪肉销售区的刀工薪资调到全店员工最高档;
2、要求该区员工每天了解自身销售区的盈利情况,从中分享盈利。
3、每日核算毛利额,随时发现利润漏洞和不足,及时调整。
1、将猪肉销售区的刀工薪资调到全店员工最高档;
2、要求该区员工每天了解自身销售区的盈利情况,从中分享盈利。
3、每日核算毛利额,随时发现利润漏洞和不足,及时调整。
从实践来看,通过以上的绩效考核管理,达到了三点好处:
1、提升该区员工的主人翁意识,把猪肉销售区的业务当成了自己的生意来做,强化了服务的主动性和能动性。
2、用服务品质和刀工技术把品牌形象做起来,改变以往猪肉销售区低价赚人气的经营理念,使客情质量得到提升;
3、通过对接主力顾客购买习惯的服务,既使我们的价格有了优势,也能保证目标毛利。
1、提升该区员工的主人翁意识,把猪肉销售区的业务当成了自己的生意来做,强化了服务的主动性和能动性。
2、用服务品质和刀工技术把品牌形象做起来,改变以往猪肉销售区低价赚人气的经营理念,使客情质量得到提升;
3、通过对接主力顾客购买习惯的服务,既使我们的价格有了优势,也能保证目标毛利。
通过以上案例分析,我们可以得到以下结论:
1、超市卖猪肉可以很赚钱;
2、猪肉销售区完全可以转变为高人气高利润的双高销售区;
3、转变的关键是把营运优势对接到顾客的购买习性上;
4、营运优势的打造重在品质和服务;
5、科学合理的加薪和绩效奖励是品质和服务的最大保证。
来源:龙商网&超市周刊
老帮主是谁
老帮主就是一个糟老头
一个从业19年的营采男
呵呵
还有:开店整改就找这个糟老头
微信/手机/QQ:15901098883
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