面点和西式糕点的经营之道——商超秋季商品营销指导书（8）

作者 | 张明军



都说生鲜是商超的火车头，离开生鲜经营的超市将变得弱不禁风。

“物美、价廉、新鲜”是做商超生鲜必需理解透的六个字，但真正做到的却不是很多，作为生鲜经营品项里的蔬菜、水果、肉品、水产等，属于初级生鲜商品。



一般情况下，初级生鲜商品有个特点，那就是：优势不明显，价格太透明，如果不做深加工，只有靠走量才可以产生利润，这也就是“生鲜拉客流，食品提销售、百货增利润”的传统说法。



针对生鲜类商品，在保证品质的前提下，做深加工是产生利润的重要方法。

所以，超市生鲜是否经营得好，一定要强化深加工和现场加工类的商品。一般经营良好的商超生鲜区，在现场加工面点、现场烘焙西点、地方特色美食和熟食等深加工和现场加工类别方面具有很大的集客能力和竞争优势。



每逢秋冬季节，面点西点的销售就开始大幅上升，今天我们就说说面点和西式糕点，如何经营才更符合市场需求。

在了解如何经营前，我们一定要理解这个类别商品的基本情况，理解了才能重视。如果不了解这些商品在您企业的重要性，您就可能会轻视它，也许一个非常具有强大潜力的品类会丢失掉。

如果到现在，您还认为面点就是简单的馒头、包子、油饼、油条这几种，那么就真是对面点的超级误解，也是对生鲜初级商品外的加工类食品理解不足。

今天的面点已经脱离了原有的面点概念，开始更加细分和创新，朝着更广阔的方向发展，更适应现在消费者的多元化需求。



西式糕点，别的不说，大家看看您城市的大街小巷，各种精致的糕点西点屋，您就知道它的发展前景有多大。现在的年轻消费者更加喜欢西式糕点，因为它的甜蜜、它的浪漫、它的精致，很多都是为满足年轻消费者的需求而开发的。



所以，做好除生鲜初级商品以外的面点和西式糕点也是未来的发展方向，也是差异化经营的重要组成部分。

现在很多商超采取的办法基本是做联营，主要原因就是面点和西点技术含量较高，设备和师傅等人力投入比较大，还不一定能做出特色，所以很多商超的负责人怕麻烦、亏钱，采取招商招租，每个月吃扣点或提成，既轻松也有钱赚！



不管是联营还是店中店经营，哪一种形式都可以，但前提要保证双赢、强强联手、相互配合，思想观念达到一致才可以，不然就会出现销售额和销量上不去。

面点西点负责人只想着把毛利抬得高高的，产品品质不能得到控制和保证、不能产生回头客，结果就是两败俱伤。



所以，在做联营或店中店时，一定要在谈判合作前，做下面一些工作。



第一、对合作伙伴做细致的调查工作；

第二、在这个行业做的时间有多长；

第三、在当地是否具有一定知名度；

第四、本人人品如何，是否有小偷小摸贪便宜现象，是否克扣员工工资，服务态度如何；

第五、对待事业的态度是什么，是积极还是消极；

第六、参观其本人经营的其他店面环境、卫生、食品用料、工作流程等细节是否规范；

第七、是否身体健康，是否有不良嗜好；

第八、其本人其他门店经营的品项是否适合本商超；

第九、是否有创新精神；

第十、是否经常做促销，主动做还是被动作；

第十一、一定要和其本人进行详谈；

第十二、提供以前的经营数据；

第十三、按照合同办事。

以上内容是在招商引进时对联营商和店中店经销商进入商超前必须要考核调查的。只有这些问题调查清楚了，他的加入才可以真正帮助到商超，做出差异化和竞争力，做到相互协作、共赢的局面。

如果商超自营面点西点，最重要的自主权就在我们手中了，整个利润源泉也控制在我们手中，按照长远眼光看，我还是支持自营，自营也有几种方式：不论是哪一种自营，首先一定要高层高度重视，才可以把这项工作真正落实到位；其次就是要有操作经营的能力。

单独门店或小型连锁组建加工部门、组织架构，要了解面点和西点的种类，招聘或培养师傅、培训员工等。



直采统配的方式也有一些商超在运作，寻找一家专门经营面点的企业，达成一定合作协议，直接配送到各个商超门店。



中央厨房的最大好处是统一品质。中央厨房一般要求更加专业、细致，从设备、流程到安全都需要全方位、全过程管控。



针对更多的小微零售企业，建议还是采取联营+自营的方式进行经营，这样做的好处是可以控制联营商，具体方法可以按照：自营一部分走量的普通大众化商品；联营商制作更多品种多样的小众化商品，形成互补。

在做好经营定位后，就开始准备运行的阶段了。现场加工品对卫生、安全、品质、口味要求很高。

首先是环境卫生、人员健康证、食品安全这些问题一定要先解决。

其次就是制作什么样的商品才可以吸引到更多的消费者和产生更多的回头客。好的陈列展示和现场加工更可以吸引消费者的视线，更能让顾客产生冲动性购买。

突出面点特点，增强面点吸引力。

色彩搭配合理，按照合理的颜色搭配，陈列整齐、清洁，给人赏心悦目之感。



通过色香味把西点的特色充分展现在消费者眼前。充分利用好灯光照射的作用，包括挑选灯光的颜色、不同的商品用不同的灯光，赋予商品更光鲜的卖相。



现场加工更能吸引消费者的注意，让顾客近距离体验加工过程，使之更信任产品品质。





另外，就是超级卖手和宣传促销同步进行，试吃、搭赠，特别是新品出来时，一定要抓住新品突出的优势进行宣传，做出和别的产品不一样的地方。通过差异化给顾客新鲜感，很多人可能开始会抱着试试看的心态购买，如果真的口感、价格等方面有优势，销售一般没问题。



随着企业的不断发展壮大，规模也越来越大，需求的商品也越来越多，再加上整体管理能力的提高，我们的面点西点也会跟着转变经营方式，只有这样，才可以逐渐地从小慢慢做强做大。

很多零售人询问，我们加工这些食品，是否需要QS认证？

超市现场制作的面点、熟食等不需要QS标识，属餐饮服务许可，而不是食品企业生产许可的范畴。



但超市生鲜连卷袋是需要QS标识的，适用直接接触食品包装材料的生产许可范畴。

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