为什么SEO是营销人员的秘密武器？

当你的创意被它的目标受众传递给另一个受众时，会发生什么呢?...





近年来，以账户为基础的营销已经形成。受众期待更个性化、更有针对性的品牌互动。基于账户本身的营销策略，可以将营销和销售更好的结合在一起。

但是，当你的创意被它的目标受众传递给另一个受众时，会发生什么呢?当它从一个桌子跳到另一个，每一次触摸都有新的问题或需要时，会发生什么?他们会在后面的页面上找到这个名字，还是去谷歌搜索?

许多B2B人员在完成自己的研究之前不会和销售人员交谈。出境游活动提供社交网站、营销邮件和有针对性的广告，每个目标都是让决策者更深入地了解这个渠道，但这可能还不够。

谷歌的一项研究显示，B2B决策者在访问某一特定品牌网站之前，平均要进行12次搜索。如果你的数字营销工作集中在ABM上，而SEO得到了搁置，那这可以通过激发一个基于搜索的研究周期来直接驱动你的竞争对手，而这将带来很少的品牌结果。为了在整个研究过程中保持头脑的头脑，并且寻求所有信息——营销人员必须学会使用将SEO和ABM一起使用。

1.SEO扩展 ABM外展



多个决策者参与了大多数B2B购买决策。这些决策者包括高管和个人贡献者。虽然一个优秀的ABM目标是在组织的许多层面上针对个人，但个人的贡献者通常是负责研究解决方案的，而这正是出站策略的不足之处。

不同于管理人员，个人用户将使用任何系统、软件或服务购买，因此他们会去做必要的研究以找到最佳选择。把注意力集中在高水平收益上的领导力片段和内容只会给这些决策者带来表面上的影响，实际上，他们想知道如何满足特定的需求并解决特定的痛点。

在进行研究的时候，个人的贡献者会转而寻求详细的产品信息:如何指导，从他们的同行评审和实现文档。如果你的品牌没有在搜索结果中显示相关的查询，它可能永远不会在他们推荐的解决方案列表中。

为了扩大与这些决策者之间的联系，品牌必须进行关键字和用户意图研究，创造内容来说明将使用该产品的个人的需求和痛点，并优化搜索的内容。

2.SEO关键字研究提供了一个买家旅程的地图

有效的ABM是在正确的时间提供正确的内容，在目标账户上确认关键的受众。但是你怎么知道每个人在每个阶段都在寻找什么样的信息呢?

谷歌多年来一直在提出类似的问题，这也是为什么SEO关键词+用户意向研究可以提供一份地图，详细说明决策者在购买过程中在不同阶段所需要的不同内容。

SEO人员和营销者可以编制相关关键词的列表，搜索关键词，通过有机搜索结果来确定用户、用户意向和购买者的阶段:

-关注高水平利益的介绍性内容结果表明，搜索这个词的人是有学习的意图，或者是管理人员，并且处于他们旅程中的“意识”阶段。

-教程和指导指南的结果表明，搜索这个术语的人有一个学习型的意图，是个体的贡献者，并且处于“探索解决方案”的阶段。

-用户评论和产品比较结果表明，用户仍然有学习意图，但倾向于购买意图。搜索相关关键字的用户可能是单个贡献者，他们处于“比较供应商”阶段。

-销售页面或定价表的结果表明，意图是购买，用户在购买旅程的最后阶段，准备转换。

这项研究可以用来形成不同决策者在购买过程不同阶段寻找的信息类型的地图。



这一结果不仅对搜索引擎优化很有用，而且在规划活动方面也非常有效。它详细描述了基于历史交互的顺序，在什么内容键联系人应该接收什么内容。如果一个关键的联系人正在与意识阶段的内容进行交互，那么你的品牌的下一个沟通就不应该是演示了，因为用户还没有准备好做出这个决定。

SEO洞察力帮助品牌引导用户通过购买旅程，在正确的时间向正确的受众提供正确的内容，保持关键的联系人在整个旅程中。

3. SEO分析为出站ABM活动提供了宝贵的数据



SEO分析提供了关于网站访问者和他们的行为的详细的见解，这对于不仅仅是入站营销是有用的。分析数据对于出站的ABM活动也是非常有用的。

谷歌分析允许营销人员为特定的目标账户建立一个个性化的登录页面，通过广告、电子邮件和社交媒体将该页面的URL发送到关键联系人，并跟踪访问该页面。然后，营销人员可以挖掘谷歌分析来获取这些访问的数据:

-确定哪个频道最能访问。把未来的努力集中在表现最好的渠道上。

-发现访客停留在网站上的时间。如果只是几秒钟，修改内容——因为它不吸引关键联系人。

-跟踪访问者查看的其他页面。确定决策者仍然需要决定哪些内容/提供他们可能喜欢的内容。

-A / B测试活动。在向所有目标账户发布活动之前，将其发送到一个帐户并跟踪它的成功或失败。为其他账户复制成功的宣传活动，并消除发送不参与沟通的浪费。

SEO分析允许市场营销人员从数据中学习，不断改进和改进活动和计划，以在目标帐户列表中为每个客户找到最好的方法。

使用谷歌分析，所有的竞选数据，包括入站和出站都位于一个中央系统中，因此不需要市场营销人员和SEO人员从多个系统中挖掘数据来发展有价值的见解。

ABM和SEO:完美配对

ABM的最佳实践主要集中在推播式营销，但营销人员可以通过合作SEO和ABM的努力来增加参与度，扩大推广和发展成熟的策略。SEO使ABM营销人员能够识别出正确的受众，它的需求和它在购买过程中的位置——并确保品牌内容在所有受众都在进行研究的地方可见。

一个简单的起点是搜索引擎优化分析。在谷歌分析中创建目标，以追踪哪些活动和内容是最有效的，展开有效的运动，并分析为什么无效的运动失败，通过进行关键字和用户意图研究，并根据新的搜索引擎优化意见修改计划。

（本篇文章翻译自searchengineland.com）

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