独家 一纸新政，三千佳丽散尽，翻牌翻惯了的奶粉代理商将面临空床期？

奶粉销售的市场上，不少奶企和代理商之间的合作如同割韭菜。...



一个产业的思考与远见

随着奶粉新政的进一步落实，奶企产品逐渐明朗和清晰，市场和渠道新一轮的洗牌正式开始，现在这阶段选择和谁上床，和谁结婚，其实是代理商说了算。

《中童观察》20170925期

随着奶粉新政的进一步落实，奶企产品逐渐明朗和清晰，市场和渠道新一轮的洗牌正式开始，现在这阶段选择和谁上床，和谁结婚，其实是代理商说了算。对“翻牌”这件事，“皇帝老儿”一是要了解嫔妃的关系，二是更看自己的欲望。

自古选嫔妃者，传下来大约四种，偏得后世之喜欢，取上述常用的“翻牌”之外，另外有三种介绍给大家，在不时之需时以解燃眉之急，配合新时期的新方式，玩点新花样，游戏中，找到未来的粉妞，通往新大道，开启新征程。莫学敬宗风流箭，博爱了随人人愿

风流中箭法源自唐敬宗李湛，其操作方法是皇帝手持一把“风流箭”（该箭的制作方式是用竹皮做弓，用纸做箭，纸中间密贮龙麝末香），招集后宫佳丽们聚在一起游戏，敬宗蒙住眼搭箭一射，手起箭中，被射中箭者浓香融体，了无痛楚的入选。

此箭甚贱，有如皇帝常用的“翻牌”之事，留与不留，用与不用，似乎一开始就要看看自身的体量，皇帝老儿你的欲望如何，临幸嫔妃毕竟要付出一定代价的，万不可霸王硬上弓，否则得不偿失。

选品，经销商首先要梳理自己的产品体系，是补充还是冲突；二是要看在已有的核心门店终端，是重复是交叉还是可以新开发门店；三是公司的团队人员，需要进新人还是原有团队可以完成。

不打盲目战，不打仓促战，你以为放在中间的牌子就是美嫔妃，其实那些只不过是梳通关系之后的表现。

唐玄宗随蝶选妃，六宫粉黛无颜色

历史的长河中，贵为天子的皇帝们创意无限，这不，大唐风流天子李隆基同志的喜好就是与众不同，他认为蝴蝶爱花，只有蝴蝶喜欢的花，才是最美的嫔妃，他整天在后宫举行宴会，让嫔妃们在头上插满鲜花，然后放飞捕来的蝴蝶，这蝴蝶落那个嫔妃的头上，今晚就临幸那个嫔妃。

可做笑谈，还是美谈，俗话说花香自有彩蝶来，我们不知道这个成语是否是出自于这个典故，但的确对选品有所帮助，奶粉企业说自己是品牌的太多了，但真正能称得上的有几？

大多不过徒有品牌之名，而无品牌之实，那些以品牌自居的企业大可以不理，他们说的自己像个贵妃，可蝴蝶落得总有些犹豫。

一是要看企业对未来品牌建设的愿景，二是建立在消费者层面的活动投入和动作，三是愿意承担的社会责任。

当然，如果你是那只飞花的彩蝶，可不要在花丛中累死。

武帝羊车访深宫，需靠竹枝决胜负

晋武帝司马炎的晋朝人活得都很洒脱，当然皇室也不能例外，司马炎后宫宫女众多，历史上说粉黛过万，于是乎他发明了坐着羊车走深宫，羊车停到哪里武帝就住在哪里，有个妃子很聪明，她就在路上撒盐水插青竹叶，于是，羊车就停在她家的门口不走，这消息不久传遍深宫，于是乎，全宫的嫔妃家门口都插满了竹枝。

一个嫔妃家门前插竹枝很容易选择，两个嫔妃家门前插竹枝也好选择，家家嫔妃门前插竹枝，对羊来说就是一个考验，它是选择那个最大的竹叶子，选择那个最年轻的竹叶子，选择那个最近的竹叶子还是最远的那个竹叶子？以羊（或动物）的灵性，应该选择那个最好吃的竹叶子。

重要的事情说三遍，质量、质量，还是质量，羊都不吃的竹叶，何以推荐它羊？如果在代理商自身都感觉到不是过硬的产品，你怎么能推荐给你的客户，那些只会笑和哭，不会说话的孩子。

说完老式之游戏，我们再谈今式之节奏，不失为一步好棋，也或许旁观者清，当局者迷。

有熟过老婆的真心与人心

对未来的市场，对未来的运作，新政后的奶企仍然参差不齐，一是对企业的历史认知，查看市场销售的原罪，劣迹斑斑者需要慎重考虑；二是看着圈子很大，圈子也很小，奶企的操盘者，决定着产品下一步的地位；三是奶企的一贯政策，朝令夕改者，以后也不会怎么的。

有胜过小三的地位与资本

新政后小三身份会被承认，奶企在确定主流品牌产品的同时，那几个才是被视为小三和能不能成为小三的气质，政策能不能倾斜，市场上能不能支持，企业敢不敢养，会不会养，这个产品小三比养真人难的多，小三本身就是获利的，代理商要懂得看清真相，而不能被假相迷惑。

有甜过初恋的品质与蜜月

奶粉销售的市场上，不少奶企和代理商之间的合作如同割韭菜，往往开始时都是美好的，只是谈起恋爱结婚后并不是那么回事，个中情由大家清楚，也努力了，也付出了，可最后的收获确不是您，娘子改嫁，为别人做了嫁衣。

市场和商场本来如此，历史和历史都惊人的相似，不同的时期，不同的阶段，不同的考量与不同的选择吧！

作者简介：彭克

4A公司出身，致力于企业品牌研究，专注于行业公关、传播、媒体策略和执行，销售与市场杂志研究员，现任职于某进口奶粉公司华中大区总监。长按下方二维码，了解更多

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