话术丨来自金牌咨询师的经验分享：咨询师谈单5大技巧，让家长无法拒绝！

咨询师所销售的产品不同于其他行业，我们的核心产品无论冷门、热门的课程，需要你卖的课程，就是主打课程。总结经验教训，才是成功逆袭的必然手段。...

咨询师在和家长沟通沟通过程中，被拒绝、被白眼，良好的心里素质已经成一名合格咨询师的必备技能，很多新人老师面对这些情况，往往都十分沮丧，不过，总结经验教训，才是成功逆袭的必然手段。

要“售”课，先“授”课

咨询师所销售的产品不同于其他行业（旁白：对，我们就是卖课的），我们的核心产品，就是“课”，无论冷门、热门的课程，需要你卖的课程，就是主打课程。

我们的目标就是通过学生（家长）感兴趣的“课”吸引生源（把家长不感兴趣的课程变成家长需要的课程，通过家长需要的“课”吸引生源）。

因此，关于这（几）门课的“核心价值”，是你在开始一切工作前所需要摸透的。首先，自己如果能一文字或图片的形式传递处课程价值所在，那你在谈单的时候定会事半功倍。

人无我有，人有我优

竞争如此激烈，课外辅导机构林林总总，打造独特卖点，抢占优势。

如何打造独特的卖点？

1.课程定位独特，家长更容易注意到，并且聚焦。

2.卖点必须和客户想要的结果密切相关如果设定卖点时，仅仅是围绕产品，不能与家长需求产生共鸣，是无法产生极致转化的。

3.卖点要能够简明表达

定位明确，精炼话术，有备无患。

营造稀缺性和紧迫感

家长可能的紧迫感来自于哪儿？深度挖掘家长需求，唤起家长的需求意识，就是你需要做的。

用“特别提醒”营造稀缺性，特别提醒至关重要，人们会条件反射的注意特别提醒，把你觉得能够影响家长决定的内容放到特别提醒里补充。（如：课程班级限报人数等）

课有所值，谈价有方

你家的课为什么值这个价？

人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由，消费者的购买行为也一样。作为销售方，要给家长一个看起来合理的解释。

很多客户在咨询的时候，都会直接问价格，一般，不要直接回答，因为在没有塑造一个产品或者服务的价值之前就说出价格，不管多少钱，家长都会觉得贵，如果价格过分低，家长又会怀疑品质。

因此贵要有贵的理由，这个理由就是你提炼的课程价值；而便宜，也要有一个理由，并非低价抛售就能吸引大批客源，因为往往大多数消费者都会存在这样的心理——居中价格购买，即不买最贵的，也不买最便宜的，除非，给他（她）一个理由……

我是为了赠品来的，你信么？

赠品的意义当然不是无偿的向消费者输送福利，赠品最大的目的就是配合销售行为，增强客户购买欲望，加快成单速度。

因此，怎样去设计赠品，你想好了么？

1.不能小看赠品，赠品的质量也在一定程度上体现了学校的实力，所以赠品也一定是好的东西，最好让自己也产生想要一份赠品的冲动。

2.赠品最好是与销售内容相关，而不是完全无意义的东西。

3.赠品是免费赠送的，但也需要给家长明确，你的赠品值不值钱，明码标价，不让家长猜测也是设计赠品时需要注意的。

4.赠品成本以及后续效应的评估，结合家长和孩子的心理，是设计学校专属纪念系列产品还是价格不菲的提分秘诀、图书甚至玩偶，都要因人而异，因学校而议，因环境而异。

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