生鲜超市的突破口在哪？让顾客给你最直白的建议！

做生鲜不易！...

“人家超市都在卖榴莲，顾客很买账，咱们也得跟上形势啊！”

“隔壁的店又在做促销，咱们赶紧降价吧！”

“大家要走出去多看多学，看看别人家的生鲜为啥做的比咱们好呢！”…………

大多数生鲜门店都在思考和钻营这些事，这本无可厚非。可真正推行起来，效果却差强人意。做生鲜不易！做好生鲜更不易！但是如果你的门店一直在模仿，就很容易被超越！千篇一律的门店不会赚钱和成功！小编在这里提醒大家，生鲜经营没有捷径，但是时刻跟着顾客走，把握好顾客的需求，那么经营起来就会得心应手许多了。面对客群：大爷大妈、全职主妇顾客心声

我讲究新鲜，超市离家那么近，有需要了就随时过去，我就要买到最新鲜的蔬菜

顾客心声

一捆油麦菜、2个苹果我就会去超市买，吃多少买多少，不浪费。

顾客需求分析---小型家庭化购物趋势日益突出

随着社会的发展，家庭结构也日趋变化，家庭成员的数量在逐渐减少，2口、3口之家逐渐成为社会主流。人口少了，大家的需求也就减少了，过去过冬我们一户人家需要买上百斤的白菜、土豆，现在一年四季的蔬菜水果恨不得随时都能在超市买到。

超市的思考：不同于农贸市场和小商小贩，超市卖场里的生鲜品顾客大多可以随意挑选，而且销售人员较好的服务态度、超市里公平秤的设置、连卷袋的随意取拿等，都让顾客可以安心的来超市挑选商品。

营销策略：

1超市可以将水果蔬菜等生鲜品进行分拣，把商品做成小包装，顾客需要什么就买什么，包装后再出售的产品更受青睐。

2生鲜区实行“多品种、多规格、小批量、大规模”的经营策略，满足以家庭为单位的顾客需求。

3超市开设早市，设定1到2样全天最低价商品，让顾客总能在固定时间段买到最便宜、最新鲜的商品，提升老顾客满意度，培养超市价格形象。

面对客群：工薪阶层、上班族顾客心声

我就是冲着绿色、有机的蔬菜来的，家里有孩子，吃着这些菜放心。

顾客心声

“买一些菌类、黑木耳等东北土特产品走亲戚，这年月大家啥也不缺，送健康就是送福音呢！

顾客需求分析—特产化、功能性商品市场份额加大

现在网络发达，顾客也都是见多识广。同样是河蟹，产地不同口感和品质就相差甚远。为了满足顾客追求高品质、好口感的需求，现在一些超市已经设置了土特产的专柜。而且拥有特产区的超市会让顾客感觉服务很亲民、商品覆盖率很广，功能性、特产化的商品也是聚客、展示超市实力的象征。

 超市的思考：较之农贸市场、批发市场生鲜超市颇具一定的规模，拥有自采、供应商供货、基地直供、配送中心供货等多种采购渠道，大大增加了生鲜商品的种类、保证了商品的品质。让顾客带着更多的期待逛超市，是营造超市品牌和口碑效应的关键。

营销策略：

1超市拓展地方土特产品的采购渠道，比如从有机蔬菜基地直采，以特、优产品抢占市场，有实惠、利民的定价吸引顾客。

2超市可以尝试引进品牌有机杂粮、绿色蔬菜、散养鸡蛋等生鲜品，通过张贴产品宣传海报，或者安排专业的卖手介绍此类商品的功能，增加卖场氛围。

3有条件的商超可以定期策划土特产展销会，邀请顾客亲自到基地参观，帮助顾客现场给商品打包装盒。设置展示墙介绍商品的属性及功能等。

面对客群：白领、中产阶级顾客心声

“我喜欢体验式消费，我自己现场挑选最棒的牛排，让超市现场烹饪、现场吃，这种感觉很棒！”

顾客心声

“我们平时没时间去超市，去了也想直接挑一些已经打好标签的精品，这样效率会很高。

顾客需求分析：---引入精品、增加“超市+餐厅”的环节

对于一些高端顾客，他们买商品看重其美观的外形、精美的包装，这是一种高品质生活的象征，而且快节奏的生活方式让他们把时间成本放在第一位。时下最热的“餐饮+超市”的跨界融合也是亮点，因为客群追求的不仅仅是简单的商品，还有一种“轻+快”生活理念。

超市的思考：无论你的超市如何定位，你都可以结合周围商圈的客群情况，适当尝试引进高毛利、高客单价的商品，尝试引进现场烹饪的环节，你卖一天的大米、鸡蛋可能都没有卖一晚上熟食、蛋糕的毛利多，效果也许会出乎意料的好。

营销策略：

1.通过生鲜品的加工和精包装，吸引高端客群，提高商品毛利。重视烘培类、熟食类、面点类的营销。

2重视高毛利商品的陈列，通过抢眼的美陈、别出心裁的海报、LED等媒体宣传，加大品牌宣传，增加高端顾客的粘附性。

3重视晚间营销，在晚高峰（下班时间），增加现场烹饪的环节，方便顾客即买即食。

面对客群：学生群体、80、90后顾客心声

我喜欢买鲜切的盒装水果、盒装寿司、袋装蛋糕类的商品，还愿意买一些熟食，吃起来方面，而且口感也很好。

顾客心声

我喜欢去热闹一点的超市购物，那里总在搞一些活动，看上去挺有意思，逛着逛着就会不知不自觉的买好多东西。

顾客需求分析---打造轻松购物的氛围，唤醒年轻人的味蕾和情怀

增加加工类、半加工类商品的陈列量，通过不断推出各种各样的活动让顾客参与，现场教他们做饭，让80后、90后顾客在家里做每一顿饭的时候都能够体现自身的价值。

超市的思考：超市不能忽视这个群体的购买力。年轻人接受新鲜事物的能力强，也更具好奇心理，他们代表了未来的购物趋势和潮流，是生鲜经营的风向标。只有把这个群体的需求琢磨明白了，超市生鲜区才拥有更广阔的未来。

营销策略：

1在超市生鲜区多策划一些试吃、试饮、试做等活动，现场送顾客食谱、让顾客自己体验制作寿司、甜品等，让“吃”这件事变成娱乐、变成快乐。

2策划一些例如“在家过情人节”的主题营销活动，增加调味牛排、三文鱼柜、进口水果用道具陈列出高端的感觉，营造主题营销的氛围。

3尝试引进一些新、奇、特商品，比如“水果草莓”、“水仙芒”、“冰糖木瓜”等，现场给顾客榨果汁，让顾客品尝。点击阅读原文进入微课堂！

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