9分钟让客户从拒绝保险到签下400万大单，资深绩优手把手教你面谈！
成绩：客户从拒绝保险，到最后签下400万的大单，只花了9分钟。分享嘉宾：陈老师，资深财富规划师，MDRT会员...
成绩：客户从拒绝保险，到最后签下400万的大单，只花了9分钟。
分享嘉宾：陈老师，资深财富规划师，MDRT会员，拥有个人风险管理事务所。
客户背景：男，没买过保险，不太认同保险，不懂保险，手头有400万现金（房子卖掉了），想做一个财富规划。
面谈前客户只有一个要求：“不准跟我谈保险，只谈财富规划。”
我：你钱拿到手了？
客户：是的。
我：你今天邀约我来干什么？
客户：跟我谈谈理财呀。
我：可以。你对你这笔钱有什么要求。
客户：很简单，就是能赚钱，越多越好。
我：能赚钱，越多越好？这真的是你的要求吗？
客户：是啊。
我：能赚钱越多越好，好。那你敢不敢带上钱跟着我去澳门，敢不敢？
客户：那不敢，那万一要是输了呢？
我：那就简单了嘛。所以你的问题不是越高越好，你的问题是必须要有安全为保障的前提下，为你实现资金收益。
客户：对，你这说的对。
我：那要是要在安全的前提下实现资金的有效收益，那么这个事情就特别简单了。那请问，在确保安全的前提下，你的收益的预期是多少？
客户：我不知道，尽量高。
我：以当下中国能够做到的金融工具，预期收益能够做到5%-6%，那是可以在保证本金的前提下，是可以做到的。那如果超过6%，那就以为你你获取收益的同时，你的本金会面临风险。那你愿不愿意，冒着本金有风险的情况下，做你的资产配置？
客户：那不愿意。
我：那简单了，我可以保证你在安全的情况下，把你的收益做到5%-6%，你对这个满不满意？
客户：满意。
我：你真的满意吗？
客户：真的满意。
我：好，那对不起，请你签保险合同。
客户：保险？保险我不要。钱交进去，死钱，拿不出来。
我：好，这个方案的安全性，收益你都满意，那我再把资金的流动性这个问题帮你解决，你看怎么样？
客户：怎么解决？
客户手头有400万，20万帮他做期缴，在他的万能账户里追加了200万，这个万能账户的保底利率为3.5%，实际结算为6.8%。另外的200万，用1万趸缴开了一个户，然后追加了200万，保底利率2.5%，实际为4.8%。2个账户，整个400万算下来收益大概5%-6%。
我：这个方案帮你把资金的三个属性都考虑到了。收益性，整个400万年化收益做到接近5%-6%；流动性，400万全部在万能账户有极高的流动性。安全性，400万产生的6%的收益，每年24万的收益，这24万，留4万，拿其中的20万，做了一个年金计划， 为你产生一个终生的现金流。你觉得这个方案怎么样？
客户：嗯。如果我想用钱怎么办？
我：这万能账户的400万，你要能找到比这个更好的工具，你想取就取，当然保底3.5%的有手续费，保底2.5%的没有手续费。
1.客户要高收益，那我建议去澳门，他又不敢。所以由此问出他的真正需求，那就是要收益，还要安全。
2.在本金安全的情况下，目前中国所能提供的金融工具，收益最多也就只能提供5%-6%，超过这个限额之后，本金就会面临风险，所以只能选择——保险这个工具。
保险是一个什么样的工具，跟客户没有任何关系。重点在于，客户的问题，只有保险这个金融工具能够帮他解决，所以他只能选择这个工具，而不会去在意这个工具的名字。当这一点跟客户达成共识之后，签单变得水到渠成。
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