独家 别再说母婴店不赚钱了！只需4招，就可截杀对门的流量！

进入2014年以后，母婴店盈利能力明显减弱了。...



一个产业的思考与远见

很多母婴店老板都有相同的教训：表面上每个月店铺都在盈利，但最后赚到的就是一堆存货。说得不客气点，你就是赚了一堆垃圾！

进入2014年以后，母婴店盈利能力明显减弱了。为什么？

第一：这是市场发展的规律。任何商品进入市场，都会经历由暴利到微利的转变。当顾客群体维持在一定范围内，而更多的商家参与同一块蛋糕的争夺时，盈利能力势必会受到伤害。

第二：母婴消费市场的多元化，也是影响母婴店赚钱盈利能力的罪魁祸首之一。近年来，网上销售、电话直销、海淘等模式的产生，一定程度上分散了顾客购物渠道，从而直接导至母婴实体店的销售下滑。

第三：母婴商品生产厂家之间的“恶性”竞争所带来的产能过剩的结果。一定程度上加剧了母婴价格战，同时一系列的品质、售后问题也随之产生，增加了售后服务成本。

但是，你会发现，在这样的一个“微利”的市场背景下，还是有一大把母婴实体店赚的盆满钵满。

为什么同一条街上，有的母婴店赚钱，有的母婴店赔钱？

为什么同一家店铺，仅仅换了一任店长，门店扭亏为盈，而且还实现300%的增长？

为什么有的店员一个月可以销售30-50听主推奶粉，而有的店员一个月仅能销售可怜的几听呢？

为什么有的母婴店越做越大，而有的母婴店只能惨淡经营呢？

……

原来只是你不赚钱了。

那么，母婴实体店如何才能争夺“微利”，截杀对门的流量，从而继续盈利呢？这这正是我这篇文章所要告诉大家的。

要点一：产品策略

母婴店卖的是产品，主要通过产品的进销差价盈利，所以，选择适销对路的产品成为店铺是否盈利的关键。那么，什么样的产品才是适销对路的呢？

这里没有定式，要根据店铺所处的商圈做消费者消费行为分析。

★对于处在北京、上海、深圳等一线城市核心市区位置的店铺，目标消费群体的消费能力强，品牌意识强，这些店铺的产品应当以国际品牌为主，国内一线品牌为辅（流通品）。

★中国毕竟是一个发展中国家，消费者对价格还是非常敏感的，所以，广大的二线或三线城市的店铺应当以二线品牌、三线品牌为主，国际一线品牌和国内一线品牌为辅（流通品）。

在这里，流通品牌的产品只需要做好必要陈列即可，太多了没有意义，销量高毛利少，货款一般现款现货，库存多会造成资金占压。它们起到的作用首先是衬托或者提升零售店的品牌形象，其次是作为一个吸客的武器，价格敏感度高，消费者因为“低价”的印象而进店消费，这时可以做转牌介绍和连带销售实现盈利，这就叫“明修栈道，暗渡陈仓”。

在产品组织上，切忌眉毛胡子一把抓，没有主次、没有目的。

★你不仅要根据自家店铺所在的区域市场的消费水平和消费特点，制定有针对性的产品策略，同时，也要根据不同的产品，采取不同的结算政策。

因为，与上游供应商不同的结算政策决定了不同的进货价格。

现在，稍微上点规模的母婴店，都能争取到上游供应商的帐期甚至铺货，很多母婴店老板以此沾沾自喜，以为占到了别人的便宜。

其实，这是一把双刃剑，一定要理性的区别对待。流通品，因为产品进价价格高，销售毛利少，对于这一部分产品，最好能以铺货的方式进货。对于主推品牌，最好通过现款的方式进货，从而压低进货的价格，如果一定要通过铺货的方式，即使能够做到，上游供应商也会顺加资金占压成本和风险成本，从而造成你的进货成本比别人高。

这样做直接的后果是，要么你的盈利率比别人低，要么你的零售价格比别人高（或活动力度小）；同时，因为是铺货，总感觉没有压力，长此以往，只会慢慢削弱自己的竞争能力，从而慢慢被市场淘汰。

总而言之，对于店铺内的整个一盘货的组织，一定要讲究策略，哪些是红花，哪些是绿叶，一定要分得清楚，从而采取不同的对策。一般来讲，是通过流通品牌的展示来提升店面形象，来打促销战、带动人气，通过主推品牌实现利润。

要点二：库存管理

很多母婴店老板都有相同的教训：

表面上每个月店铺都在盈利，但最后赚到的就是一堆存货。说得不客气点，就是赚了一堆垃圾！

这就说明，存货管理出了问题。

作为母婴店管理的一个日常工作，要测算每一款产品的变现周期，有条件的母婴店，可以通过专用的软件分析每一款产品的销售生命曲线，在销售曲线呈下滑趋势的时候，要减少或停止进货，消化库存，直至低于成本价甩掉。

卖母婴产品不同于卖珠宝，珠宝在不断升值，母婴产品在不断贬值，该跳楼的时候一定要跳，并且要跳得坚决。

卖母婴产品有点像卖服装，过季的服装就一文不值。卖母婴产品切忌“不见棺材不落泪”，因为目前单款产品的生命周期越来越短，所以,母婴店的科学化管理变得越来越重要，存货的管理成为决定店铺是否盈利的关键因素。

要点三：售后服务

售后服务是影响母婴店品牌形象的关键因素，如何做好售后服务，这里面学问很大。

目前，制约母婴店售后服务的主要问题是，主推毛利品牌的售后服务。大部分主推毛利品牌没有建立完善的售后服务体系，而是依靠经销商提供售后服务，但无论是上游的厂家还是经销商，都极其不稳定。

这是一个两难的问题。因为，主推品牌是母婴店的主要利润来源，你不得不做。而大部分母婴店都有相同的经历：忽然找不到组织了，即使能够找到经销商，但经销商说厂家倒闭了，他也没办法（尤其是纸品、用品）。

这种问题往往会给母婴店带来巨大的损失，母婴店面对的是消费者，跑得了和尚跑不了庙，何况现在消费者对《消费者权益保护法》多少都有些了解，维权意识不断加强。母婴店最受不了的就是顾客天天到店里掀桌子砸柜台，大吵大闹，最后只能给消费者退款或者换新的。

解决这个问题的唯一途径，就是要培养自己的售后服务能力。在进货的同时要求做系统产品培训（不要认为我开了多年店了什么都懂了，这很可怕），培养自己的客服人员，主动给消费者回访和互动，一般厂家人员回访消费者，用的电话号码都是固定号码，消费者拒接率很高，而我们自己的客服通过微信或当地手机号回访，回访率会大大提高。

所以，作为一个有长期发展规划的母婴店，一定要尽量建立自己的客服团队，这样才能把命运掌握在自己手中。

要点四：内部管理

内部管理对于母婴店的重要性就不言自喻了，但是，母婴店单靠自己的摸索是很难快速提升自己的管理能力的，必须要学会借鉴。

从零售业态来讲，大型连锁门店管理的水平明显比小连锁和单店高，所以，发展中的母婴店提高管理水平最简捷的途径就是向优秀同行学习。

市场经济发展的“波浪线”告诉我们，在市场的起点时进入就会赚钱；在市场的高点，是管理得好的企业才会赚钱；在市场的低谷，提升内部管理才能生存。我觉得，在任何时候，生存比赚钱都更重要，因为，只有能生存下去的企业才会有赚钱的机会。

作者简介：夏齐千

婴童行业从业十年以上，先后在国内著名母婴连锁和奶粉品牌公司任职，具备丰富的母婴零售和渠道实战经验。

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