外贸人，你要不要做“备胎”

订单往往是从“备胎”开始的...

订单往往是从“备胎”开始的

在日常销售工作中，尤其在开发新客户过程中，哪位销售没有做客户“备胎”的经历？能遇到客户第一次做这个生意就跟你合作的很少，如果是第一次做你的产品生意的，要培养这个客户把量做起来就需要一段时间。所以销售一般都会找做产品的老客户，但是这样的老客户都已经有固定的供应商，所以，这就是销售“备胎”命运的开始。对于销售作为“备胎”一事，无需道德绑架，而是要考虑是否有为这个客户当“备胎”并努力的必要。

    你这个“备胎”有价值了吗？
“备胎”对当事人来说是一个“委屈”的存在。既然委屈，为何要存在？首先我们要考虑的是，这样的“委屈”是否值得，换言之，就是你要成为他备胎的这位客户是否值得？可以根据自己产品的特质，客户所在市场和客户的优劣性来判断。通过客户、市场、产品等多个方面综合衡量你这个“备胎”当得是否值得。

虽是“备胎”，也要积极主动

可能在客户的名单中备胎无数，如果你认为这个客户真的值了，就必须不时找“借口”上位。当然我平时不少说的节日时候一定要给客户送上祝福，有新产品了不忘给客户发详细得不能再详细的产品介绍，签下了和客户一样市场的大牌子一定要和客户分享，让客户随时了解你的动态，也对你的产品和公司实力了如指掌。

即使是“备胎”也要高傲地存在

不少销售认为对方是大客户，大品牌，我们这么一个小公司怎么跟人家合作呢？在现在竞争日益激烈的环境下，客户会选择一个可靠的供应商，也就是说只要你的产品质量好，价格适当，交货期跟得上，再加上你自信专业的销售，同样是一个性价比高的一个供应商。所以，不要因为知道客户是品牌，想着他们合作的都会是大品牌就退缩，你要相信你也是一个优质的“备胎”！

要积极，也要把握好尺度

有些销售会跟我说，客户警告他不要再发邮件或者在FACEBOOK、WHATSAPP上发信息，也不许再打电话了。我问销售平时给客户发的是什么内容，什么时候发的，这个客户是不是目标客户。销售告诉我，每天他都会给这个客户发开发信，然后在WHATSAPP上留言给客户叫他回复邮件。这个客户是有做他们的产品，但是现在没有采购计划，就说不适合叫以后不要再骚扰了。我问了销售几个问题：你发开发信的时间，尤其是在即时通讯工具上给客户留言的时间和打电话时间是否客户的上班时间？其次你的开发信标题和内容是否有修改？如果你每天给客户发的是一样的东西，换你每天应对广告你会有什么感受？要做到不让客户讨厌你，你还要留意下客户有没有对你公司或者产品感兴趣。盲目地推进并不会带来你想要的效果。

客户对任何企业和产品都有一个了解过程，只有在充分了解企业文化以及产品之后，才能更好地产生购买欲，从而发生之后的产品销售与推广。所以很多时候，销售的过程就是将“备胎”变成“轮胎”的过程，销售的意义也就是将产品通过备用阶段过渡到主要销售的阶段。关键是你能否做好这个“备胎”的角色。外贸人，你懂了吗？往期回顾：

→→身为外贸人的你，是否为客户开发苦恼

→→行业资讯  你是否也跟风走进了误区

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