信誉楼如何打造员工匠心？听一线员工讲述她们的实操故事！_【超市周刊】

作者 | 张明军

“工匠精神”是指工匠对自己的产品精雕细琢，精益求精、更加完美的精神理念，这种理念实质是追求一种“匠心营造”。

在法国，厨师属于艺术家的范畴，法国还有一家全球闻名、历史悠久的为这些厨师艺术家创作的场所、餐厅做权威鉴定的机构“米其林”。

米其林星级是有一批经过筛选的“美食密探”进行评判的，他们被称作“监察员”。监察员每去一家餐厅或酒店进行评判，都需要隐瞒身份悄悄潜入住宿和品评。他们需要参考的评分项目包括餐厅的食物（60%）、用餐环境（20%）、服务（10%）和酒的搭配（10%）。

一家餐厅的评级，都是由N个“美食密探”品鉴+一年12次的造访+米其林总部评审才能敲定的。

如何解读日本的“匠心”?米其林餐饮指南说：你可以只为了这间寿司店去日本。为什么？

小野二郎是如何研究消费者，如何做寿司的？

小野二郎生于1925年，70余年专注寿司制作，永远以最高标准要求自己和学徒，时刻注意观察客人，根据用餐情况微调寿司的制作和摆放，确保客人享受到极致的美味。

他有一段著名的感悟：“即使到了我这个年纪，工作也还没达到完美的程度……我会继续攀爬，试图爬到顶峰，但没人知道顶峰在哪里。”——这被认为是日本“匠心”的最佳解读。

日本的匠心精神，首先是社会的浮躁氛围不再，有条件静下心来；其次，由于日本企业诚信度非常高，这就造成了日本企业与供应商之间相对稳定甚至几代不变的合作关系，也使匠心打磨成为可能。

匠心精神，更多地强调专注、耐心做一件事的心态。不仅可以用在工作上还可以是生活的很多方面，它的精神、精髓还加入了创新这样的内容。

在国内，也有很多家具有“匠心精神”的企业，今天我们走进其中的一家。

用心研究本职

河北信誉楼集团总裁罗茂莲在2017年工作计划中提出的总体目标是：致力于打造一个好的环境，让干部员工心情舒畅；充分调动干部员工的工作积极性，让干部员工用心研究本职，在本职工作上做出色的自己，体现人生价值；充分发挥团队优势，让平常人创造出不平常的业绩；让干部员工有价值感、安全感、幸福感，享受工作、享受生活，享有成功人生。

今年9月份，在河北保定举办中国IGA峰会时，信誉楼总裁罗茂莲讲了关于经营管理方面的一席话，让我深有感触！

和大家共同分享并延伸拆解其讲话内容，剥丝抽茧，认真分析罗茂莲讲话背后深藏的内容，希望可以通过这些内容来了解信誉楼围绕商品是如何精细化开展工作、如何做到匠心精神的？

信誉楼经营信条是什么？

经商，商品是第一位的，有了适销对路的商品，才能招徕顾客。否则再热情的服务也失去了意义！

这句话中有几个关键词：经商、商品、适销对路、顾客、热情、服务。

经商：罗茂莲不是说坐商。所谓经商，忌坐门等客。不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐门难见客。只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。

商品：是产品流通企业外购或委托加工完成，验收入库用于销售的各种产品。是用于交换的劳动产品。

适销对路：产品特性能够满足广大目标顾客物质与精神的需求，分销通路能够实现高度畅通。这就要求企业从其产品特性出发，寻找区域目标。

顾客：泛指商店或服务行业前来购买东西的人或要求服务的对象，包括组织和个人。凡是已经来购买和可能来购买你产品或服务的单位和个人都可以算是顾客。

热情：指人参与活动或对待别人所表现出来的热烈，积极，主动，友好的情感或态度。

服务：是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种特殊需要。

当我们把这句话全部分解后就会发现，原来信誉楼在开展工作时，已经非常细致地把所有细节和环节都充分想到了，这应该就是我们经常所讲的“匠心精神”吧。

罗茂莲讲到信誉楼商品时说，“打造商品竞争力，将好商品精彩呈现”，为顾客寻找购进好商品，更好地满足顾客需求，做顾客健康品质生活的引领者！

同时，信誉楼各级业务人员用心研究市场、研究顾客需求，为顾客购进好商品：

走向源头，为顾客寻找、购进好商品；

开展商品定制，为顾客设计和生产好商品；

开发自有品牌，为顾客提供好商品；

积极开发引进进口商品，为顾客提供好商品。

罗茂莲还说到，开拓新的进货渠道，引进新商品是业务人员永久的首要任务。

信誉楼有一支用心研究市场和顾客需求，用心研究业务操作规律和业务技能，用心和供应商交往、维护供应商利益，能够有效得到供应商支持的优秀的业务团队。

信誉楼鼓励尝试，允许试错。为顾客购进好商品，更好的满足顾客需求，永远是信誉楼经营的核心。

我们通过一系列信誉楼各部门的管理人员开展工作的方式来诠释其“匠心精神”。

购进适销对路的商品，满足顾客需求

信誉楼（黄骅店）市场女装项目柜组主任陈小梅是这样开展工作的！

1、及时了解女装市场状况及流行趋势，打造顾客衣橱结构，成为时尚女装项目操作的典范。

　2、深入研究顾客需求、女装市场状况及流行趋势。

陈小梅对顾客需求的把握非常准确，是因为她与顾客聊得多，问得多，更得益于她对顾客试穿、购买情况的密切关注和高频次的分析。她认为顾客试穿率和顾客的购买情况能直观地反映出顾客的需求。她对顾客试穿少的款式甚至试穿率高但销售不好的款式，以及销售非常好的款式和品类都细心加以分类和归纳，从中发现顾客的需求。

一般在不忙的时候，大家在一起分析顾客需求什么？分析在导购过程中顾客的反馈，分析什么样的款式更加适合顾客，了解了顾客的需求，还要结合女装的市场状况及流行趋势，才能为顾客选来合适的商品。

在市场考察时，一般会一家一家的转，平常还会通过微信获取源头供应商、最新流行趋势及服饰搭配信息，再加上在本地市场的服装小店一般也会一周转上几次，正是这一次次的分析和积累，所以对顾客的需求特点越来越清晰，对市场敏感度和专业能力也越来越强。

3、合理组货，为顾客提供整套搭配方案。

陈小梅柜组的特点是品类丰富、板块清晰、系列化明显、搭配性强，上下装、内外衣的搭配更是柜组一大特点，她给顾客提供的不只是一个款式或一个品类，而是一整套搭配方案。

拿货时一般会考虑今年流行什么，衣服怎样去搭。陈小梅说，比如今年流行粗线针织加阔腿裤，那么就会按顾客需求给顾客搭配多种选择，这样好多顾客都可以在我们柜组买到满意的商品。

我们对每一件商品都是这样用心研究，上下搭、内外搭，衣服和配饰的搭配等，真正实现了一衣多搭，满足了不同顾客的需求，也得到了顾客的认可和好评。而且样子比较多，上新率也特别快，每一周，都可以看到新款的衣服，所以，我们柜组的上装能卖到1500件，那么我们的下搭就能达到1300件。

4、用心研究库存管理，让畅销品持续满足顾客需求。

由于季节转换快，走款不走量是很多业务人员比较头痛的事情，顾客也常常有埋怨，好看的款没货了，陈小梅却通过大胆的尝试打破了这一传统认识，曾经做过一个单品一季可以销售1560件的经营业绩，让畅销品持续满足顾客的需求。

陈小梅一般出差回来，第一时间都会和柜组人员分享其主推思想和商品卖点，为什么要定这款为主推，主推商品的服饰搭配及适应人群等。出差回来第二天，一般会密切关注对于顾客反馈不好的或介绍有偏差的，都会及时纠正，对于顾客反馈好的，就会及时发货，保证货源充足。

陈小梅通过自己的用心和付出，在业务操作上精耕细作、完美打造顾客衣橱，提升顾客形象，演绎时尚女装之美。

走向源头，为顾客购进好商品

信誉楼（河间店）针棉项目商品部经理赵红梅是这样开展工作的！

赵红梅用心研究顾客需求，到源头，到生产基地选购乃至研发商品，提升了顾客的生活品质，提高了顾客的满意度。

赵红梅说顾客反馈我们的商品以大众款为主，新品、时尚款、明星款比较少。要想解决这个问题，就得走源头，但下属对源头操作有着这样那样的顾虑。

为了打消下属的顾虑，提升她们的意识和积极性，先是带着下属主任到源头市场进行考察，在考察过程中鼓励主任大胆尝试。考察回来后帮助主任系统性地运作源头商品，尝试的一些柜组效果很好，这些主任尝到甜头后，赵红梅又鼓励更多的主任更大范围操作源头商品。

在赵红梅经理的鼓励和带动下，帽子、围巾、口罩、手套、防晒衣、袜子等多个品类都走向了源头和生产基地。新品和时尚类商品的道路极大的丰富，商品部11个柜组全部都走到了源头，床品项目实现了100%源头操作，口罩等项目源头销售占比达到90%以上，引进了更丰富、更优质、性价比高的好商品，提升了各项目的经营效果。

主任们收获了自信和成就感，源头的操作使主任们开阔了视野，提升了驾驭市场的本领，新品和时尚类商品得到了极大地丰富、提升了经营效果，一个围巾品类就比去年同期增长了65%以上，在满足顾客需求的同时，也让新品、时尚类商品第一时间出现在了河间信誉楼。

为进一步开辟新的进货渠道、引进新商品，赵红梅又带主任们陆续开辟了南通面料布匹市场，找到“宝丽美”可裁地垫的生产厂家，和“沧州店”一起定制“暖信康”系列夏凉被，源头定制的系列暑期商品等都赢得了顾客的广泛好评。

赵红梅说，通过我们用心研究本职、走向源头和生产基地，提升了柜组主任驾驭市场的能力，提升了各柜组的经营效果，同时又提升了顾客的生活品质，提高了顾客的满意度，我也从中体会到了工作带来的快乐和成就感。

让百货类自有品牌光彩绽放

信誉楼集团公司业务部经理王乐是这样开展工作的！

王乐是公司业务部百货项目自有品牌开发负责人，两年以来，王乐主持开发了信誉楼品牌洗洁巾、百洁布、浴花、垃圾袋、地垫等10多个品类，就以极高的品质和实惠的价格赢得了顾客好评。

1、为自有品牌商品找到最合适的生产厂家。

找到合适的生产厂家是自有品牌商品开发最关键的环节。为了给信誉楼自有品牌商品找到最合适的代工厂家，王乐付出了巨大努力，他考察了北京、天津、上海、石家庄等地的沃尔玛、华润万家、永旺、永辉这些知名商场，看人家的质量，再看是哪里生产的，收集代工厂的信息。

每一个工厂都进行细致考察，包括生产设备、原料、制造工艺、管理机制、生产流程都做到细致了解。然后工厂下班后，王乐再把这些资料做对比分析，最后确定性价比最高的企业做合作伙伴，信誉楼百货项目自有品牌开发的各品类都经历了这样精细的寻找代工厂家的过程。

2、一定要亲自去厂家看，还得多看、仔细看。

王乐还说，我们不能盲目相信大品牌，更不能盲目相信给大品牌做代工的工厂，一定要亲自去厂家看，还得多看、仔细看。由于我们选择的是国内行业非常专业的生产厂家，从而保证了自有品牌的品质优良；由于减少了中间商的环节，自有品牌的性价比也特别高。顾客通过使用，对自有品牌特别信赖，大部分顾客在使用自有品牌以后都能成为信誉楼的回头客。

3、收获丰硕成果。