“中年大妈”一年卖40万个鱼头，她说“餐饮人”不要自己把市场做烂了

看了会赚钱，不看你不觉得亏吗？...



洞见商机：

过去的18年才开了18家门店，然而今年一年就拓展了15家门店。单单一个鱼头泡饼，营业额突破3亿，成为全国卖鱼头最多的品牌。今天小编就为大家分享一下“旺顺阁”鱼头泡饼的经营之道，看了之后想必大家会有所领悟。

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设置“10+1”道必点菜，投资3个鱼头加工厂

实施11道菜战略——“10+1”道必点菜之后，旺顺阁的营业额翻了一番。

一道核心菜“鱼头泡饼”，以前一年销售2个多亿，今年达到3亿，占据营业额50%，再加上黄金搭档10道菜，总共占营业额超80%。

张雅青认为餐桌上点再多也不会超过20道菜，而很多餐厅卖到100~200道菜，意味着很多卖不动，或者很多并不新鲜。



除经典口味外，旺顺阁还打造四季鱼头，在目前所处的四座城市：北京、西安、青岛、兰州（天津正在启动）推出春、夏、秋、冬四种口味。

今年4月份换菜单后，鱼头每斤又涨价10元，消费者非但没有抱怨，反而排队更多，为什么？

张雅青认为这就是他们所做的差异化竞争，赢得了消费者的心智。为了保证鱼头的质量，她投资了3个鱼头加工厂。她希望将来大家能够一起利用这个平台，把鱼头事业做大做强。

目前，旺顺阁已经成为全国卖鱼头最多，每年销售量最大的餐饮品牌。2016年卖出300万斤，近40万个，平均每分钟卖出2个，而2017年更甚。

库存规定1.5天，门店下单一个月一次

门店从原来几千平方改为500平米左右之后，厨房也缩小了，因此张雅青要求库存时间要缩短，虽然有的保质期是7天，但他们统一要求只存放1.5天。

这就对店里下单要求极高，所有数据要一清二楚。而在数据方面，旺顺阁也追求越来越精准。

比如目前各门店给公司下单的频率是一周一次，而在明年将会改为一个月一次。这样做，是为了避免因临时加单造成的数据缺失，比如门店叫闪送、滴滴等等要自掏运输费的行为都会被禁止。

而依托品牌多年来的大数据支撑，过去每年卖多少，节假日等特殊情况都有数据，这样做配送中心生产也会更有谱。

改“大妈抱大鱼”为彩色鱼头

这么多年，旺顺阁一直以“张雅青抱大鱼”图片作为宣传，也成为北京人熟悉的印记，然而在今年，这张图片被换掉了，改成一个“彩色大鱼头”。

张雅青自嘲说，自己的中年妇女形象、村里大妈的形象不能再用了，要用年轻人喜欢的方式来表达。

敞开胸怀，敢于把钱分给员工

1、经理人成为股东，工资照给  

旺顺阁突飞猛进的业绩，正是来自强大的人才队伍。为了塑造最精干的团队，他们制定了大胆的股份制度。

他们有一个杠杆，投资一个店，18个月一定收回，8个月创造的利润50%给公司，50%分给团队。

重赏之下必有勇夫，这种激励制度促使年轻人愿意卖命，就像他们今年最好也是最小的一个店，10个月就收回320万投资。

在股东机制上，张雅青也放手去做。经理人如果成为股东，还可以照常领工资。也就是集团承认经理人的双重身份，股份和绩效都不少。

当然，股东资格不是那么好获得的，他们在审评、考核上都极为严格，设定了A+店长机制，A+厨长机制。

店长经营一个店铺，有能力开新店又能培养新店长的，才能考上A+店长，才有资格出资。目前有资格成为旺顺阁合伙人的从原来23人增加到31人。

2、小股东先分红

公司为大股东，其他都是小股东。每个门店的股份控制在30%以内，剩下70%归公司所有。

小股东先分红，每季度分一次，分走之后公司收回全部投资，第二个季度再分红，员工有了钱，就可以再拿去投资，再开店。

未来旺顺阁有一个计划，到2018、2019年要分别开到65家、100家店，所以股份制度还会继续做好。

老板管机制做平台，其他放权

1、敢于重用小年轻人  

对于老员工，张雅青这样看待：老员工确实是宝，但是一旦懈怠，不再努力，就是企业的负担和累赘，宁愿请他离开也不能留下胡混。

她现在招聘了20多名大学生，大概一年就能把他们培养成店长。她告诉餐饮老板，千万别认为离开老员工就运转不了，不妨试试让年轻人当店长，25岁年薪20万，会比老员工好用很多，因为年轻人会把店当成自己的命，他们要在北京立足，要买房买车，未来还要当股东当运营总监，还要开到10个店……他们有的是劲。

2、放手给在一线打仗的人  

如今的旺顺阁正处在快速发展的阶段，这个时期要做到“开一个店，一个店盈利”，靠老板去参与管理肯定不管用。

张雅青举例告诉我们，旺顺阁目前最大的副手，之前开店时，这个伙伴就只带了一个店长，一个厨师长，后期所有人、所有事他都安排得妥妥当当。

她说这事只要搁在他头上，会完成得比老板想像的要好，因为她一直相信在一线打仗的人才听得到炮声，而自己坐在办公室，就给机制、平台就好了。

3、5个馒头就要开除一个人    

旺顺阁今年的发展围绕这3句话：匠心出品，利他服务，达到客流提升。

餐厅客单价130元，只要进来一个人，销售额就是130元，所以服务员不用推销。只要这个客人属于他所服务的区域，他的绩效就是3元。但是如果出现大众点评网等的投诉，哪怕只是一起，这一个月奖金就没有。所以，这就要求服务员不仅要注重客流，还要维护好客流。

他们还明确禁令，只要拿公司禁止的东西，一定开除。如果是公司的重点客户，是公司所要维护的人，无论是店长，还是店员，只要说清楚，就可以免单一桌，让客人无条件退菜。

这样做，是为了让每一位店员有权给客人解决问题，同时，公司还要控制他的成本率，成本率如果超标，就会影响他每个季度绩效的考核。

恶意杀价竞争，牺牲的都是餐饮人自己

无论是菜品的设计，符号的迭代，还是股份机制的变革，我们都可以看到旺顺阁在努力打造全方位的差异化，并将过去18年的沉淀最大程度地激发出来。

张雅青本人更是希望通过这种种差异化、特色化来赢得市场，而不是同行之间的恶意杀价竞争，杀着杀着大家都杀没了。遍地流血，流的都是餐饮人的血，最终还伤害消费者。

她认为往往并不是客人逼餐饮人降价，而是餐饮人自己把市场给做烂了，是餐饮人自己首先就没有敬畏这个行业。

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