网约车细分市场硝烟四起 倡导“城市出行一等座”的优步优享竞争力何在？

网约车必须做细做重做深！...



共享出行的主战场已经转移到自行车、整车租赁领域了吗？我看未必，实际上在网约车领域，仍有巨大的市场以待挖掘。随着滴滴优步合并，成为共享出行领域市场份额的绝对统治者后，市场竞争格局已经从“争抢份额”走向精细化运营的时代。11月2日，优步中国在北京举行发布会，宣布全新升级，且由优步中国原班人马打造的“优享”产品线正式接入优步。“优享”产品被定位为“城市出行一等座”，是一个平衡经济化和舒适度的产品，可以说是“快车以上，专车未满”。

“优享”的竞争力何在，优步的这一升级初衷可以实现吗？

1924年，美国通用汽车首次在汽车市场上采取细分产品线战略，推出针对不同消费者群体的多款车型，大受欢迎，从而一跃超过了福特，成为全球汽车霸主。这也成了市场营销领域的一个经典案例。可以说，一个行业经历了一波规模扩张之后，一个必然的进程就是开始挖掘细分市场。

滴滴优步合并已经一年，网约车领域，在市场规模上的竞争已告一段落，其它网约车领域的APP在存在感上有所减弱。其实，这只是行业进入新的发展阶段之后，各家APP在营销上针对公众舆论的“无差别投放”在减少。减少了过去轰炸式的营销，但是仍然在做精细化运营。

从网约车市场现状来看，滴滴优步合并后，产品线最为齐全，除了出租车，还有顺风车、快车、专车、豪华车等多种品类。目前，其它一些网约车企业也主要在发力中高端市场，这些产品与滴滴的“专车”主攻的市场较为相似。

用火车的概念来形容的话，这些高端产品类似于火车的商务座，主要服务于对价格比较不敏感的用户，或者一些有接送客户等商务需求的用户；顺风车、快车等经济型产品则主要针对价格较敏感人群，类似火车上的二等座，这类用户在人群中的总量是最为庞大的。

火车上除了商务座、二等座，当然还有一等座，这是火车乘客中非常庞大的一个人群。所以从这个角度来看，网约车领域也应该有一个“一等座”细分市场。所以网约车市场需要被不断深挖，优步中国原班人马孵化的“优享”应运而生。

“优享”早在今年2月底就已经开始孵化和内部测试，定位就是“城市出行一等座”，“一等座”是一个平衡舒适度与经济性的产品，价格正好介于二等座和商务座之间。

滴滴出行优步事业部总经理汪莹介绍了优享的六项服务，这些服务标准被称为“刚刚好”。它们分别是“主动联系，并使用优享话术”、“车内无异味”、“车内外整洁，无异物”、“车内温度适宜”、“安全平稳驾驶”、“安静不打扰”。



这种服务标准是具有指向性的，符合我周围那些收入不错、打车频率高但平时较少自驾车的白领的需求。几位好友都是网约车高频用户，他们喜欢整洁、安静的环境。而且这种“刚刚好”的服务确实恰如其份。

从市场的角度来看，“一等座”与“二等座”、“商务座”在市场上同时并存，互相之间是互补关系，而不是竞争关系，本身反而可以形成一个良性的市场生态。所以，“优享”的这一理念，是进一步细挖的市场，找用户，这是优享这一新产品很重要的竞争力。

同时城市出行与火车出行又存在一定差异。火车是有限货架，所有座席的使用频率是相当的，但城市出行中，不同网约车可能有不同的使用频率，一二线城市的白领可以说是网约车的高频用户，每天打车上下班或者每天多次打车出行，这都挺常见。如果综合考虑到这一群体的人数和高频度的打车频率两个特点，在一二线城市，这一群体的市场规模可能与经济型车的市场规模相当。



发布会上公布的数据显示，过去9个月里，优享进入中国25个城市，30万优享司机加入，为530万优享乘客提供了出行服务。基于乘客反馈的数据，优享的乘客喜爱度达到80%，日单量最高达到200万单。

这里也引出了优享产品的另一个竞争力：品牌粘性。一个产品为什么要做挖掘细分市场，很重要的原因就是有针对性地满足细分消费者的需求，提供精细化、针对性强的服务，这样有利于提升用户粘性，提升品牌忠诚度。优享的目标用户是高频率用户，他们一旦有较高的粘性，优享在获客成本上就有很大的优势。

其实兼顾经济性与舒适度，维持一个较好的用户流量的同时，也稳步提高收入，之所以优步有信心推出“优享”这一产品，运行9个月以来的数据来看，优享表现不错，在用户群体中有不错的品牌口碑。这样一来，通过挖掘细分市场，优享可以获得较好的正向现金流，获得较好收益，避免烧钱大战。

“优享”和优步中国本身也具有很大的契合度。所以将优享接入优步，也是水到渠成。优步中国本身最大的用户群体就是白领群体，这与“优享”的定位也是契合的。

优享为什么要做智能服务？有一个很重要的数据，优享6大服务标准的服务达标率已达到89%，但仍然有11%的用户不能完全满意，这也是人与人沟通中的盲区，通过智能硬件，让用户自己参与一些车内设施的管理，智能硬件本身也可以代替司机去理解乘客，让司机、乘客更好地沟通。在“智能设备”无处不在的时代，“优享”所针对的白领用户，他们对自己通过手机操控智能设备不仅接受度高，而且有主动尝试的欲望。

优享首先推出的产品是智能空气净化器。在净化器之外，优步优享预计还将装上多种智能硬件。从数据上看，优享前期500台第一代智能机型已经上线，88%的乘客表示非常喜欢。

从这个角度上看，在“城市出行一等座”配置智能化体验的设备，对于提升目标受众的搭乘体验，有很大帮助。随着冬季来临，如果遇到雾霾天气，优享的空气质量也有机会给它带来一次朋友圈口碑的爆发。

分析优享的竞争力，除了从用户这一端出发之外，司机这一端也很重要。“优享”这一产品线价格介于“快车”和“专车”之间，相对于“快车”有略高的定价，优享表示，这将让司机收入提升20%，有利于维持更稳定的司机群体。其实过去在针对网约车的负面评价中，有一个值得关注的点在于，一些网约车司机流动性太大，对于城市道路熟悉程度较差，经常找不到路——这几乎是打车APP用新手司机必须承受的培训成本，但如果团队比较稳定，这一成本可以大幅降低，同时大幅提升用户体验。

所以，优享是完全围绕有搭乘“一等座”需求的城市白领用户构建的产品，这种针对性，是它在这一细分领域最重要的竞争力。

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