吴筱凤：无人货架，不可消失的新零售神经末梢？

它是一个触达用户不可消失的切口。...

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来源 | 掌会

文 | 吴筱凤

它是一个触达用户不可消失的切口。

风继续吹，无人零售赛道“国家队”已经进场。

11月16日，中国供销集团旗下的供销e家推出无人货架“MINI CO-OP”，目前，该项目已进入内测阶段，准备逐渐向各地供销系统门店，青年创业场所等密封场景复制。就在同一天，无人货架新星“果小美”的创始人对外确认完成了新一轮的融资。

并不陌生的画面。

在无人货架赛道上，企业和资本进入之密集，一如之前的共享单车和共享充电宝。无人货架两个月内已公开的融资金额超25 亿元，几乎同一体量的数据，共享单车半年融资超30亿元，共享充电宝40天融资超12亿元。

狂热之后，共享单车上演死神来了，死亡名单露出；共享充电宝似乎也无一项目拿到免死金牌。风口之上，不得不思考，无人货架是否有未来。

风口之上，毁誉参半

无人货架并非一个新物种。自动贩售机算是前身，2015年果小7、便利客、领蛙等无人货架企业不断扩张铺设点位。在资本的助力下，黑云压城，无人货架之风从今年2月开始吹满楼。

一场唯快不破的战事到来。

扩张速度之急，哈米、猩便利、美味生活等在三个月之内铺设了近千个点位，合并速度始料未及，川军果小美和沪系新军番茄便利联手，成为了无人货架合并首案。不仅如此，新零售玩家便利峰、盒马鲜生、每日优鲜等列队入场，还有饿了么、京东到家等巨头入局卡位。

无人货架定位明确，主要面向办公场景的白领。货架产品多为零售、饮料、鲜食、水果等日常快消品，也有打出温情牌的如友盒便利添加了一些姨妈巾等女性生活用品。产品设备以“开放式货架+冰柜”的组合为主。根据不完全公开数据显示，目前有超过35家无人货架，被披露获得融资的近30家，累计投资金额近30亿元，铺设点点最低300个，最高达3000个。

“动动手指，几毛钱的葱花都能送到家”，这是新生代居民的心声。懒人经济使扫地机器人，自动洗碗机等产品盛行。无人货架亦是如此，其场景定位和目标群体集中，是零售进军的空白地带。

有关数据显示，目前中国有不到5000万个办公室空间点位，意味着未来无人办公室无人货架的市场空间价值不下300—500亿消费价值，具有广大的市场空间，加上无人货架是低配版的无人便利店，它的成本相对比较低，且具有很强的复制性。

之于无人货架，来自风险投资人的声音，毁誉参半。

根据联商新零售顾问团秘书长云阳子对IDG、云启资本、GGV纪源资本管理、蓝驰创投、熊猫资本等投资人采访。看好无人货架者认为，办公室零售赛道有亿级的规模，无人货架是一个非常好的切入点，是推动线上线下融合很好的场景。反对的声音则认为，无人货架的存在货损率不可控，低成本带来的恶意抬高门槛，低人效等问题，这些均是硬伤。

反对有反对者的通行证，赞同有赞同者的墓志铭。板上钉钉的是，无人货架赛道已经呈现百家争鸣的态势。

神经末梢

接受外界和体内的刺激，第一个触达点就是末梢神经。无人货架是零售终端末梢。

零售变革进入深水区，不再是以卖货为主，在互联网时代，特别是移联网时代，零售打上了“互联网”的强心剂。渠道终端的变革也开始了。不同与传统的连锁、百货商店等渠道，无人零售货架是零售的最小颗粒，它在消费升级和移动支付的力量推动下，创造的是一个即时的使用场景，如末梢神经一般对用户进行触达。

领蛙负责人曾告诉地歌网，公司员工达20人即可帮忙按一个无人货架。可见，在封闭场景中，无人货架点位覆盖的密集度。与简单的售货机不同，智能才是新零售布局的无人货架的核心关键点。

目前的无人货架大致可归位三种模式：

1. 直接从办公室场景切入，主要做产品和供应链升级，借助易果、百果园等切入水果市场，代表企业有小e微店、哈米。

2. 以便利店业态为依托，向外辐射无人货架场景，代表企业有便利峰、猩便利、盒马鲜生，其中猩便利在加速其开店速度。

3. O2O平台延展无人货架，主要是充分利用物流作为切入，与无人零售货架相互打配合，如京东到家、每日优鲜、小闪等。

新零售的变革是对人货场的改造。办公区、社区、综合体、学校等等此类场景既具有封闭性，人群有高度聚集，这些终端场景提供了新零售所觊觎的地面流量。办公场景是一个典型的前端消费场景，同时，在此消费是即时性的，产品一般为刚需，日交易量容易跑起来。据无人货架月销售额在1500-2000元左右，毛利率占营收的25%-30%，货损占3-7%，物流成本占10%左右，运营成本在5%以上，货架一次性投入几百元，投入产出基本持平。

“无人零售是基于互联网、人工智能、智能硬件和移动支付等技术支持下的创新方式，在消费者角度，通过更加精准的SKU组合、更加快捷商品获取，高效的支付方式创造新的价值，这个业态好不好，最终由消费者决定”联商网董事长庞小伟说。

毋容置疑，无人货架的场景主要围绕数据、用户来展开。无人货架是触达用户、经营用户的较好尝试。

与共享单车、充电宝不同的是，零售是一个涉及到供应链比较复杂的行业。

正如专注于大消费领域的弘章资本创始人弘怡诺所言：无人货架整体上还是一个零售本质的生意，零售本质是供应链的生意。网络端是流量段获取的方式，没有网络密度的零售就没有供应链，通过网点效率不断验证供应链逻辑，流量场景的逻辑需要进一步验证。

当前，在无人货架赛道上，当务之急是占领渠道、迅速扩梁，跑通一个网店，进而跑通整个供应链的逻辑。值得注意的是，正如共享单车面临城市容量问题一般，办公场景是有限的，资本市场的卡位和融资能力非常重要。

资本对于维持这个赛道起到的关键作用无需多言，小蓝单车李刚总最后总结“陈词”时表示：摩拜没有做错任何决策，而ofo唯一做对的是找到了朱啸虎。当面临资本密度，竞争激烈，市场红海的时候，客单价低的产品形态，最终会达到一定的数量阀值。

目前，无人货架未必是无人零售场景的最展示形态，可零售变革风气之时，它作为一个抓住末梢终端的介质，已经变得不可或缺。它是一个触达用户不可消失的切口。