当顾客要求抹掉零头时，你会如何应对呢？

导购：小姐/先生，这两件商品一共是506块，您是刷卡还是现金呢？顾客：我买这么多，你把这6块零头去掉把，否则...



导购：小姐/先生，这两件商品一共是506块，您是刷卡还是现金呢？

顾客：我买这么多，你把这6块零头去掉把，否则我就不买了。

导购：小姐/先生，我也是打工的，这6块钱不能少哦

……



各位，像以上这种沟通场景相信大家经常会遇到，特别是在成交环节，经常会有顾客要求抹掉零头，如果处理得不好可能就会损失这一单销售，如果你是该店导购员会怎么来处理呢？

针对这种情况，如果导购在回答的时候直接拒绝会让顾客心理不舒服，感觉不讲情面，所以在处理的时候要委婉些，让顾客心理好受点，比如可以这样来回复：“小姐/先生，您好，其实您也知道6块钱也买不到什么东西，只不过会让自己心里舒服一点，但是我们门店每天的销售明细都是要上报公司的，公司都会严格对账，所以请你理解一下我们的难处，的确是不能少的！”

如果采用上面这句话来回复，效果会更好，首先前半句话紧扣顾客心理，后半句利用公司来向顾客施压，让顾客站到自己这边来，及时取得顾客的“同情”，一举两得。

另外在回复的时候千万不要说“我是打工的、您也不在乎这几块钱吧”等之类的话，而要站在顾客的角度，把顾客拉到自己这一边来，更不能给领导打电话申请优惠，否则只会让生意更难做。所以针对顾客的讨价还价，我们来分三种情况来应对呢？

1、针对个位数（1-9元）

顾客消费了705元，要求抹去5元的零头。

参考：“小姐/先生，您好，其实您也知道5块钱也买不到什么东西，只不过会让您自己心里舒服一点，但是我们门店每天的销售明细都是要上报公司的，公司都会严格对账，所以请你理解一下我们的难处，不要为难我了，的确是不能少的”。

2、针对十位数（10-99元）

顾客消费了834元，要求抹去34元的零头。

参考：“小姐/先生，您好，截止到目前，我今天的个人销售目标还没有完成，如果您买下这件商品，我的任务就可以达成了，希望您看在我一直为您服务的份上帮一下我，可以吗？”

 

3、针对百位数（100-999元）

顾客消费了1326元，要求1200元成交。

参考：盯住顾客眼睛3秒钟，语气坚决地说：“小姐/先生，对不起，我们是不能还价的。”所以在应对顾客还价时，处理的三个重要原则是：“1态度坚持、2目光坚定、3语气坚决。”让顾客觉得门店的规章制度要求很规范，觉得导购的服务很专业，对于还价也就不会再唠唠叨叨了。

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