如何避免顾客只试不买?

 

在终端零售过程中,经常会遇到一些顾客试过好几款商品后,就是迟迟不肯购买,导购员想尽了各种办法,顾客还是无动于...



在终端零售过程中,经常会遇到一些顾客试过好几款商品后,就是迟迟不肯购买,导购员想尽了各种办法,顾客还是无动于衷,如果你是该店的导购员,你会如何操作呢?

 

1、首先不能表现出不耐烦的情绪和状态。

对顾客来说,都喜欢跟热情好客的人沟通,如果从一开始,导购都能始终如一的提供周到的服务,热情的推荐商品,最后顾客就会觉得如果不买就不好意思;相反如果导购急功近利地想要成交,对于顾客爱理不理,面对顾客不断的试穿,不会花太多时间服务顾客,甚至还会选择离开。如果是这种情况,导购务必要调整心态,以最专业的态度服务好顾客。

2、集中推荐令顾客最满意或最适合的产品。

在零售过程中,面对顾客不断的要求试穿商品,有些导购只会顺从,从不思索应对方法,如果顾客试穿款式越多,越不容易下决心购买,所以当顾客要求试穿第二款商品时,就要选准款式集中向顾客推荐。引导顾客多关注已经试穿的商品,这样,顾客就不会再一味要求试穿其他的产品了。

3、适时推荐一些价格高的商品给顾客试穿。

有时候顾客试穿的商品价格带都是相同,差别不大,一时间难以做出决定,建议导购要主动挑选一些价格更高的同类产品给顾客试穿对比,这样有了价格上差异化,如果成交了,那么客单价自然就会高,另外又能将顾客的注意力牢牢锁定在试穿过的商品上,降低导购推荐的难度。

其实在很多情况下那些“只试不买”的顾客并不是真的“不想买”,而是导购说错了话,影响到了顾客的决定。所以当导购掌握到顾客的真实需求后,切记要用心服务,相信顾客一定会买单!

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