跨境大咖是怎样炼成的? 进4万货,推广20万,利润为负;再进40万,连本带利赚回来!

 

黑历史铸就大卖家!...



Hi,大家好,我是肉C
是这个粉丝还不到2亿的公众号小编,
今天要给大家送上一些干货!
跨境电商业内调侃:
没挂过七八个账号成不了大卖家!
其实,没有黑历史的跨境卖家也成不了大卖家!
举个栗子
上周五!
我们通途ERP旗下的途友跨境电商俱乐部搞si情了!
我们请来了霍昊扬做直播!
谈一谈跨境电商海外品牌营销!
然后,他一言不合自揭黑历史!




我2003年在国外上学,开始做eBay平台,花了4万进货,推广费20万,最后得到的结果是利润为负,但是我没有气馁,我用20万换来的流量和惨痛经历的经验,我再进了40万的货,连本带利全部赚回来!

桥豆麻袋!等等等等!要按套路来呀!不是应该讲辉煌历史么!小编我本能反应开始救场~

观看直播的卖家们却十分赞同,扎心了老铁,比阿里文案还要扎心的跨境电商们,看到这些怎么会陌生,流量为王的时代,订单量寥若星辰,推广费却都是如同熊熊大火在燃烧!

旺季以来,多少卖家经历了一个假旺季,所有的流量都在向大卖倾斜,平台政策一波接一波,可以说是钱,账号,货都被玩了一遍,卖家们!经过旺季心情复杂的你,需要充电!

霍昊扬 (Bear)从03年进入跨境电商行业至今,拥有14年跨境电商从业经验!是名副其实的老司机。从供应链,到物流,营销,最后到金融和服务的角色,他都亲自经历了一遍!卖家的痛,他怎会不懂!这次直播,他坦言不希望跨境卖家们再踩到他踩过的坑!所以前人失败的黑历史在他看来,才是最有价值的,而不是成功的经验,成功有时候不可复制,讲究天时地利人和,有不可控性,但是失败是可以控制的。

作为互联网品牌海外营销 pay for performance(对效果付费) 服务的创始人,敦政治经济学院(LSE)经济学、金融学硕士。2009年回国之后,霍昊扬一直从事跨境电商的全流程服务环节。从供应链采购、供应链金融到平台运营及互联网品牌营销,均有相关的实操及管理经验。

在2017年初深度挖掘美国及欧洲本地化服务,并且致力于组建美国本地化服务团队,目的是帮助中国的品牌方、制造商达到“中国品牌、扬帆世界”的目标。在互联网品牌运营之路上,总结出一套相对完整的中国品牌海外互联网品牌布局的方法及心得,备受广大工厂及品牌方认可,成功打造的互联网品牌,实现月销量过50万美金的单品爆款

以下是直播的一些干货分享:

跨境电商的未来是品牌营销的时代

第一阶段:无需营销的时代

2003-2009年

“我从2003年在英国做eBay平台,从深圳华强北采购电子产品,只要上架就会有人买!很明显,跨境电商发展到今天,已经过了上架就能卖出产品的时代。”

第二阶段 :黄金发展期

2009-2014年

2008-2009年期间,随着速卖通的成立,阿里帝国的崛起,跨境卖家们开始做一些选品,以及品牌的拓展工作。2014年,亚马逊还没有进入中国,这时是eBay和速卖通的天下!

第三阶段 :品牌和营销时代

2014-2017年

亚马逊进入中国之后,在eBay和速卖通赚到了第一桶金的卖家朋友们,已经开始考虑做资本,市场,金融方面的工作,拓宽自己的品牌之路!

跨境电商从以上三个阶段走来,未来的五年,十年,将进入另外一个高速发展期!跨境电商互联网品牌的建立,是一个突飞猛进的大趋势!目前亚马逊已经在做品牌的影响力和推广方面的工作。互联网品牌向 B TO 小B 转型

互联网发展至今,b2c市场一直被寄予厚望,其实从供应链角度来看,小卖家是小客户,采购量太少,并不具备议价的能力。

如何突破瓶颈?可以做互联网品牌加上线下的推广,解决销售的问题。

如何挖掘你还未知的市场?

工具的使用!

互联网时代,流量为王。

如何战略营销,如何获取亚马逊流量?

如何挖掘你还未知的市场,有哪些工具可以使用?

跨境卖家的痛点之一是:我们在国内,我们并不了解我们的客户,不了解他们的思想,喜好,需求……

所有跨境电商人士都需要提高自己对市场的了解和敏感度,用“滚雪球”的方式探索未知的市场!做好选品的调研!基于一个点,不断地深入去发掘,不断去找到更适合自己的产品。

互联网品牌的布局,需要借助一些工具和方法,去帮助你认识一个未知的美国,或者未知的欧洲……

在欧洲上学,美国工作的霍昊扬,直播里以欧美国家为主,带来了本地化的一些方法分享:

欧美市场已经进入了高竞争阶段,不同于速卖通的俄罗斯,巴西等小众的市场比较好做,有利润空间,只要产品好,价格便宜,依旧是暴利时代!

而做亚马逊,不靠刷单,买光告,不靠流量入口,即使你的产品再好,也很难有比较好的排名!(本周四途友直播第六期,讲解站内营销方式!不用刷单,如何获取流量?)

这就是文章开始的那个案例了!花了4万进货,推广费用烧了20万,最后得到的结果是利润为负;用着20万换来的流量和惨痛经验,40万的货卖完,亏损的连本带利全部赚回来!

并不是一次的亏损,就是产品的listing不行!跨境卖家们在主推一款产品的时候:一定要做好详尽的预算,不然钱投了,推广,销售都做了,却没能达到自己要的效果,到最后自己也坚持不下去。

欧美主流互联网品牌的推广

1.Deals网站推广

一般的做法是,设立商品折扣后放到各大Deals网站去,获取流量入口,推广自己的商品。

2.众筹网站

很大的流量入口,聚集了喜欢新鲜事物的人群。

3.行业杂志测评、论坛

中国国内的电子阅读已经很发达了,但是在美国,杂志等纸质的读物依然是美国人主流的选择。同时,与中国不同,老外们喜欢写一些评论,甚至会发表几千字的经验分享自己使用一款产品的感受。

4.官网SEO优化

(landing page)企业官网,做长期的品牌建设无疑一定要有自己的官网去作为流量的落地点。很多卖家站外引流到亚马逊,可以促进销量,但是对于品牌的打造没有很长远的实际作用。

解决产品本地化问题,拓展市场!

比如欧洲一些小语种国家,本地化的进程就特别痛苦,找到自己的目标消费者更加困难。

80%-90%的卖家,其实并不知道自己的产品是要卖给谁的!大部分卖家只是把产品传到亚马逊,做了一个listing ,然后用英语去传达自己想要传达的信息,但是很多时候这些信息并不是卖家所需要的,这就是为什么我们中国卖家做亚马逊,投入了资金,货源充足,但是却没有美国一个3-5人的团队卖货卖得好的原因!

你需要解决产品本地化的问题,拓展和了解你的市场!怎么了解,这里有一些实用的工具:

一、google系列的一些工具

以下这几个工具很好用,但是很多人没有用好!当然了!在中国,第一步!你需要搞定vpn!

1.Google Drive 

Google Drive是谷歌公司推出的一项在线云存储服务,通过这项服务,用户可以获得15GB的免费存储空间。你可以编辑任何表格,任何信息,也可以和海外团队,或者公司内部团队实现资源分享,国内的腾讯TIM版也可以使用。

2.Google Maps 这个工具不被外贸人士所看好,但是用好了对我们帮助很大。实景地图,以前1-2年更新一次,现在3个月就可以更新一次。我们可以利用这个工具来获得一些美国的海关数据,了解美国当地的一些产品的进口商,了解哪一些进口商在卖我们的产品,追踪它们是零售店,或是其他的类型。

只要输入地址,就可以清晰定位所在的区域。如果是仓库区,那么它一定是一个retailer(零售商);如果shopping mall,一定是一个直营店,这样我就能在第一时间找到我认为的有价值的客户,以及一些最真实的市场信息。

3.Google trance 

我们经常用到,但是没有用好的工具。我们通常会用它来做一些产品调研,关键词趋势的分析。其实我们还可以用关键词去查关键词的排名和搜索。比如搜索鼠标,会提示某某品牌最近搜索量很多,那么接下来,这个品牌可能会比较火,由此,你就能运用“滚雪球”的方式去探索市场,寻找选品思路。

4.Google AdWords 谷歌关键字。是一种通过使用Google 关键字广告或者Google遍布全球的内容联盟网络来推广网站的付费网络推广方式。用于寻找关键词的相关性,和长尾关键词分析。

以上几个工具用好!对于市场的了解有很大帮助!二、杂志,纸质资料的运用

了解美国人的想法和思维方式。

在美国,纸质杂志依旧还是很盛行。我有一个卖家朋友,每个月托海外朋友订购美国的杂志,我们在中国选的产品并不符合美国的市场。但是你通过美国的杂志,一定是美国人需要的产品。通过这样的方式,了解你不知道的市场。此外,贺年卡,明信片在美国很盛行。

三、购买有效的Mailing List这是一种有效快速拓展品牌的方式,但是怎么买到精准的Mailing List?EDM是邮件营销的一个方式,但是精准却难以保证!所以,Emaillist的质量很重要。

四、本地化思维

我们在国内怎么做到本地化,上文提到的从消费者角度描述产品,从消费者角度做测评,做问卷调查……这些都涉及一个思维模式的转变。

五、了解美国本地的行业性网站一个是美国主流的流量多的网站要经常去了解。一个是本地的行业龙头网站,要精深地去了解,尤其你做特定品类,比如家居行业,handingman就要去仔细分析。因为我们无法熟悉本地的生活方式,只能靠侧面去了解,后期信息的搜集,用“滚雪球”的方式可以完成了解市场,选品这样的工作。

霍昊扬还以自己正在做的一款潜水面罩为例,现身教学如何使用文中提到的工具做市场分析,篇幅有限,直播干货无法一一呈现!请在一直播关注爱商在线可收看精彩回放!

本周四!途友直播第六期,请提前关注:
途友直播下期预告:
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