【干货】抢先赢得2018春节市场先机,从这20天销售高峰开始。

 





据了解2017年春节黄金周,全国消费市场红红火火,商务部监测,除夕至正月初六(1月27日至2月2日),全国零售和餐饮企业实现销售额约8400亿元,比去年春节黄金周增长11.4%。

面对近8400亿的春节节日市场蛋糕,市场肥,时间短,椰泰君为各位带来最强备货攻略,助力经销商抢先赢得2018春节市场先机。

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销货时段分析

销货顺序:厂家→总经销→二批商→零售终端

2月15日是年三十,一般很多企业都在14日左右就要放假了,往前推5天就是2月9日左右,消费者到了年前5天左右该备的年货也都备了,所以2月9日——2月14日,基本上是做不了啥生意了。那么1月20日——2月8日,这20天时间,就是全国消费者疯狂购买年货的20天。
想让每个市场多卖货,这20天内零售渠道就不能断货,零售商的上游有的是二批商,有的直接就是我们的总经销商了,那么,这20天,就是一个县级市或者地级市的总经销商把货从自己的仓库不断铺向终端的过程,否则,就只能干瞪着眼看别人赚钱了!这个阶段就是总经销→二批商→零售终端最忙碌的20天,而不是厂家向总经销发货的阶段。当然,近距离省份可能在2月份会有1-3次的发货频率,远距离市场如果到2月份以后再送货,你留给终端零售的时间还有吗?

所以,1月20日-1月29日,总经销用10天时间完成下线铺货,1月30日-2月8日,零售终端才能大卖,这中间预留空余时间,才能让部分终端多次补货。那么,从2018年1月1日-1月20日,这个时间段,就是总经销商该大量发货备货的时间段了。
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原材料的备货分析

每年,为迎接春节销售旺季,我们生产厂家在12月5日左右就开始了春节原材料大备料。但是,往往还是会出现部分原材料商供不上货的局面,因为市场的变化是不能完全预测的。每个原材料商,都有上游供应商,而每个环节的供应商,放假时间、工人数量、订单数量等等,都是直接导致原材料备料不正常的因素。
尤其今年由于市场机制、环保治理等因素导致纸箱、饮料瓶、白糖等价格上涨,原材料的涨价对今年的供应厂家和生产厂家,更是沉重的打击,更会加大今年生产供货的不稳定性。特别是食品和白酒厂家,今年压力特别大,可能会提价,部分企业更是刚进入12月就开始发提价通知了:
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理性备货方案分析

那么,经销商除了在节日备货方面要综合考虑以上因素外,经销商究竟该备货多少才能不至于存货过多,以致造成积压,备货较少,以致造成短缺,从而影响挣钱呢?
其实,节日备货多与少,这里并没有一个固定的公式可以去套,但很多经销商采取参照快速消费品行业通常采用的1.5倍安全库存法则的方法。以下是具体步骤与方法:

1.5倍安全库存法则

1、上周期的实际销量=上期存货+上期进货量-本期存货量;2、客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量,(为了确保不断货不积压,一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准); 3、客户的进货量=安全库存数-现有库存量。

即:合理进货量=[(上期库存量+上期进货量)-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。

抢占春节市场,如何备货很重要,备什么货更重要!对于经销商来说,春节备货选择一款好产品才能轻松引爆终端,在旺季中赚的盆满钵盈。
这给大家分享,经销商选品三板斧:
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不卖便宜,不卖贵,一定要关注产品是否物有所值,是否有利润。产品不能太贵,也不能便宜。太贵卖不掉,超出消费者的消费认知,感觉不实惠。也不能太便宜,要有足够的利润,否则渠道没推力。合理的价格,应该和产品整体的品牌、品质、包装、规格、竞品价格空间相互匹配。比如乡镇市场礼品市场多是48-78左右,价格太低没面子,利润低,价格太高不好卖。
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年关要想多卖货,最好选礼盒,或能散称产品,可大量被购买。年关以家庭消费礼品消费为主,选品一定要能大批量消费或购买。消费者要买买一箱,要买买几斤,一瓶一瓶的消费犹如杯水车薪,很难赚大钱,赚快钱。过年了,一定要准备硬通货,大件货。

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产品包装要喜庆,要上档次,要有食欲感。很多产品包装也很高大上,但是没有想吃的欲望,没有送礼的档次感,没有春节的喜庆氛围,肯定难卖。中国人讲究面子,送礼要求礼品:质量要大,要手沉,亲戚接到礼品感觉东西多;颜色要正,要漂亮,礼盒要大,有面子;送礼要有理由,有清晰的卖点,能给消费者说出一二三。

总之,经销商节日该备多少货,需要结合市场实际,充分考虑外在环境以及生产企业内在环境等诸多因素,只有准确地把握了市场需求趋势,充分结合下游渠道各环节,作为经销商就可以“量米下锅”,从而既不至于备货过多,以致积压受损,也不至于因为备货不足,而让自己“望市兴叹”,从而让该挣的钱挣不到。




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