比解决高开返现最重要的是建立商务体系

医药云端工作室：挖掘趋势中的价值...

两票制在2018年将全面实施，对于绝大多数采用底价代理模式的药企来说，无论是转为自营还是转CSO模式，首先遇到的共同问题是商务渠道将回归厂家管理。

但是，据我所知，目前大多数药企只限于解决眼前的财税问题及忙着开CSO公司，根本不知道如果没有理顺商务体系的话，一切都是空谈。

去年我就撰文指出，商务体系是一个药企的骨骼肌肉，财务是血液系统、合规是免疫系统，商务体系是一个操作系统，是药企由内至外连接货、票、款、账、人的纽带。

从实操层面看，之前没有建立商务体系的厂家来说，面临着商务团队的组建、商业公司的筛选和谈判、存货及应收账款管理、药品销售流向管理，以及基于上述基础上的代理商保证金、商业发货、商业及代理商的对账、推广费结算问题……

而这一切，对于相当多的厂家而言，都是新东西。需要系统学习一下，高手指点一下。

欢迎参加下面的策略会

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两票制下商务体系构建落地方案策略会

时间：2018年1月27日全天，6大模块，没有半句废话，都是干货

可咨询：180-2869-1034； 180-2869-1045（微信同号）

模块一：两票制+营改增+医药代表备案制带来的挑战

1、两票制背景下，药品交易链与推广服务链两大功能的分离

1）如何科学分离？医药代表包括大量自然人及自营人员不能触碰药品交易（货款、票据、指标）环节，实现人员群体的分离。

2）业务承接与政策合规的问题

2、底价代理制厂家与代理商的渠道控制权之争

1）大量分散的代理商自有（配）商业历史遗留问题如何合理应对？

2）两票制是否必然带来主渠道归拢吗？ 主渠道是否万能？

3、底价代理制工业面临物流、票据流、资金流的新问题

1）两票后非现款业务的资金周转问题如何化解？

2）如何管理应收账款和库存？

3）两票制+二次议价背景下如何合规开票？

4、精细化招商与代理转自营的商务转型

5、推广费的支付标准与流程如何合理设计

模块二：商务模式与商务政策设计

1、四大要素

（1）经销主体属性

（2）货款结算方式

（3）担保金（保证金）

（4）推广费

2、三种商务模式

（1）主流佣金制

（2）主流担保金制

（3）自配快返制

各种模式要点、标准与实际案例分享，混合商务模式的实际应用与兼容互通。

模块三、商务渠道布局策略

1、两大渠道体系：主流渠道体系与代理商自配商业体系解读

2、医药商业行业现状与主渠道搭建原则、策略

3、各种产品属性下的渠道策略（等级医疗/普药基层/零售；专利/普药/独家/多厂牌）

4、企业不同阶段、不同营销模式下的渠道策略

模块四、商务团队组织构建

1、组织构架：单事业部/多事业部；

2、人员及扩充策略

3、关键业绩指标设计与承接

4、商务拓展功能探讨

模块五、商务实操策略

1、商务主渠道资金/效率策略

2、主渠道点位谈判策略

3、价格体系维护与管控策略

4、流向、纯销数据库建设与DDI直连探讨

模块六：二次议价中商务实践

1、二次议价的谈判策略及案例

1）策略：十大要点与策略

2）案例：“议价”与“议费”的具体谈判案例；

2、二次议价后的商务实施要点：

1）二次议后既可要市场，又能保价格的开票、返利处理方式

2）两票制后的价格维护措施

更多详情可咨询：180-2869-1034； 180-2869-1045（微信同号）

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