制定并完成明年的销售目标，这个难点可能被你忽视了

套路？x0a资源？x0a战术！...

今天是2017年最后一周开始的日子，

也进入了明年目标制定与分解的关键阶段，

可是大多数销售人员还没有完成这项重要的工作，

理解加同情，

明年的目标实在不好定，

变数太多，

没有把握。业务员苦无良策，

老板资源匮乏，

2018年，

真的是萎缩的开始么，

真的会熬不过去了么？

很多企业会这样，

但是你的企业不一定这样。

且听施青林细细道来。制定目标时，

宏观策略和资源配置固然不可缺少，

然而在套路和资源都差不多的当下，

战术动作却往往是决定性的。

近年来，

一地一策或者一人一策已经成为大多数中小型涂料企业的生存之道和发展之道。

君不见，

有些小企业在有些局部市场，

只因为一个忠诚而又能干的经销商就把一群大企业的经销商压制得抬不起头。

这说明，

强大与弱小不是绝对的。

如果能够帮助主要的经销商策划和设计好下一年的工作路线，

再“鼓之以雷霆，润之以风雨”，

小企业照样能够在局部市场颠覆巨无霸，

家具漆领域尤其如此。固然，



多数经销商还没有走完“不想扩充业务，不想提供技服”的初级阶段，

但是每家企业都或多或少有几个经销商业务规模较大，

除了老板，

还有业务员在跑业务。

考虑到二八定律，

这样的经销商更应该获得政策的倾斜和执行层面的帮助。

如果连他们都成长不起来，

其他经销商可就再也不会扩充业务团队了。可惜，

多数业务员的管理理念和技能还不如人家经销商，

甚至在制定目标分解动作时看不清：

自己的发力点既不是如何说服老板“出血”，

甚至也不是说服经销商“出血”，

而是帮助经销商提高团队执行力。例如，



怎样帮助经销商开好晨会？



怎样帮助经销商规范管理货款？



怎样帮助经销商向服务商转型？



怎样帮助经销商管控资源？

这  4 件事情，

业务员目前能做好的为数不多，

但是如果企业对业务员和经销商提供培训呢？

是不是情况很快就会大为好转？

当老板和销售总监不在同一个频道上，局面啥样的？

12-18 特稿2017年，让小老板最闹心的四件事

12-14 特稿

施青林

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