做有温度的零售商 看超市发的接地气营销

作者 | 王彩霞

在新旧零售业充满各种躁动的氛围里，有一家老零售“很沉得住气”。始终本着“把为消费者着想放在首位、做一个有温度企业”的初心，超市发默默前进着。

超市发的营销手法看似不那么时髦，却非常接地气。

正如董事长李燕川的理念：竞争的本质永远关乎效率和成本，而零售的本质永远关乎顾客和商品。最好的渠道不在天上，不在地上，只在顾客心里。

“私厨快报” 和老百姓打招呼的一种方式

　　每到下午四点左右，超市发董事长李燕川的朋友圈就会发一条“私厨快报”，几乎天天如此。2017年1月17日这天，私厨快报的主角是“五花肉焖冬笋”。帖子详细讲解了这道菜怎么做，流程清晰、语言轻松、图片精美，帖尾还告诉你这道菜的热量约为255卡/100g。这样的帖子每天阅读量都在几千，好的时候过万。这似乎让人感觉到，无数个主妇、主厨每到饭点之前眼巴巴地等着私厨快报给出“今晚主菜吃什么”的建议。



这个“超市发生活”公众号还有很多“买个萝卜当梨吃”之类的和商品有关、和优惠信息有关的关联帖，也是每天发布，阅读也都过千。有消费者给出朴素评说：超市发很生活。



借助新媒体，超市发推出围绕餐厨的线上生活服务、微信私厨快报，希望减少消费者的困扰，进而节约更多时间，不用花时间研究更美味的食品，也不耽误家人的美好生活。

超市发还经常组织线下快乐厨房活动，看下2018年1月7日的“快乐厨房又开课了”：







这就是超市发和老百姓打招呼特有的方式。用“烟火气”和社区消费者打成一片，建立彼此间家人般的邻居情，正是超市发所擅长的。

节气营销 透着品牌很有文化内涵

　　记者印象中，讲究节气营销，北京稻香村是一个典型，将产品很好地与节气相关联，已坚持多年，稳定了很多老顾客，还透着品牌有传统文化内涵、有民族情怀。

其实，超市发也是这么做的，而且比稻香村做得更有“热气腾腾的烟火气”。跟着节气走，超市发各店总会有和消费者互动的各种现场活动。

春雨惊春清谷天，夏满芒夏暑相连，秋处露秋寒霜降，冬雪雪冬小大寒。每月两节不变更，最多相差一两天。瞧瞧，记者随口“考”了一下超市发的店员，二十四节气歌竟然倒背如流。超市发的节气营销做得很细，做得不厌其烦，接地气接得平静祥和。同样，其“引领传统文化”品牌内涵也get了消费者。“做有温暖的零售商”在超市发这里，真的不只是一句口号，他们做到了。





这是超市发双榆树店1月16日就摆出的腊八粥堆头。跟着节气走，这是超市发做堆头的常态。双榆树店，甚至还会跟着养生节目做出相应的“保健”堆头。很受消费者欢迎。

做节气营销，就得熟悉各个节气的特点以及各种商品的营养构成，进而提前进行营销布局。像冬至御寒，可适当多吃含铁、钙丰富的食物，如蛋黄、猪肝、黄豆、芝麻、红枣以及牛奶、豆制品、海带、紫菜、胡萝卜、莲藕、土豆等，可增强人体的抗寒能力。因此，冬至可对含铁、钙丰富的食物进行营销。

这是2017年12月22日超市发“冬至请朋友们吃饺子”活动现场：





这是2018年1月5日“小寒时节超市发送汤送粥暖心暖胃”活动现场：







有零售专家指出，进行节气营销有几大好处：节气和时令属于传统文化范畴，有着广泛的受众基础，使得受众不论年龄、阶层都能迅速进入传统文化元素语境，从而产生情感认同，从心理层面给都市快节奏的生活压力一个发泄口，容易引发受众怀旧情绪及归属心理；节气营销是基于二十四节气固定、可预见且数量上的独特优势产生叠加效应，不仅是差异化突围，还会彻底打破追热点的断点思维；能有效增加品牌文化内涵。

便民服务  超市社会责任感之所在

　　超市发的经营“温暖”商品、策划“温暖”营销、提供“温暖”服务、构建“温暖”环境，2017年落实在了行动上。

刚刚经过调改开业的超市发半壁店店，方方正正的经营面积，700余平米，主要经营蔬菜、水果、奶制品、肉类、副食粮油等，“店中店”搭载了24小时罗森便利店，并为社区居民提供诸多便民服务。这是超市发首家把高频刚需生鲜、低频刚需服务、24小时便利店和免费儿童游乐区组合在一起的新业态，也是首家海淀社区商业e中心的试点单位。



单说那些北京市大多数超市不具备的便民服务吧！也是最吸引记者的地方。老百姓居家过日子，绝不只需要柴米油盐酒饮料，这些也非常需要：























这是一个自助洗衣柜



出门前，可以在这休息会儿，也可以在罗森买点吃喝解决温饱，还可以整理整理东西。

一位拎着袋子正准备离开的女士接受了记者采访，她和记者看法一致：说实在的，吃的喝的哪儿都能买到，当然家门口能买到更好，但这些集中在一起的服务项目可真是便民。一位家住在距离超市发该店公交车四站地外的女士接过话茬对记者说，她就是专门来这配钥匙、理发、做被子的，顺便买点水果和鱼罐头。

半壁店店真正做到了一刻钟便民生活圈及最后一公里服务。

用超市发副总赵萌的话说，“做社区的核心就是做好服务温度”。据悉，半壁店店开业以来，销售同比增长11.34%，毛利提升16.23%。

坚持将“接地气”进行到底

在1月19日结束的2018年供应商大会上，超市发总裁王增庆表示，虽然如今新零售概念频出，但实体商业仍然有信心实现增长。在经营方面，超市发重新定位了综合超市、食品超市、生活超市、生鲜超市、社区超市五种业态，但未来将以生鲜超市、生活超市为主要发展业态。这是超市发一直坚持服务社区的定位所决定的。

而在董事长李燕川看来，超市发将打造作为社区温暖国企的标签、打造每家店结合商圈的特色消费标签，打造有科技含量+有生活味道+有人情温度的企业三大要点作为发展方针。“超市发定位社区顾客三餐食材，做离顾客最近的品质生活引导者，做每一天的邻里沟通，做有人情味儿、有技术含量、有责任、有温度的零售商。”

据悉，2017年超市发新开店14家，其中8家直营店、6家加盟店，同时升级改造4家店。全年实现销售43.14亿元，同比增长7.23%，毛利率提升超过两位数。2018年超市发将进入开店快车道，计划新开店25家，其中直营店20家（含超市发罗森14家）、加盟店5家，升级调改店8家，全年计划销售达到46.7亿元，同比增长8.23%。

超市发不是在做超市，而是在做民生。1.1800平，被称“小盒马”，五线城市的新零售怎么搞？山东博商开出龙口首家“精致生活超市Binso”2.这次真要卖？从家乐福出售“传言”看外资巨头在华命运

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