律师,别总想着和当事人玩套路

 

对于律师来讲,从来都不是以量取胜;对商事客户来讲,也并不会以工作量、辛苦度作为付费标准…...




当事人,俗称生意人,他们对效率极为重视,对结果最为关注,甚至不夸张地说,他们并不关心律师怎么办案,也并没想在律师服务中接受什么普法教育,他们的目标很简单:花最少的钱,争取(避免)最多的利益(最少的损失)。



此外,商事当事人有着广泛的人脉,丰富的社会经验,律师经由他们介绍和推荐,也会得到很多增加案源和提升收入的机会。

但是,很多律师在谈判和处理商事案件时,把重点不放在实务技术和技巧的提高、不放在对委托事务的全面认识上,反而沉迷于深深的套路,最终却达不到应有的效果。

为促委托,盲目乐观

轻信口述,不欢而散

律师在谈委托时,一般尚未针对案件开始全面细致的工作,在有限的时间内,听取有限的口述,浏览有限的材料,还要拿出基本观点,并且报价。

对案件研判过于保守理性,会令当事人有所失望,认为能力不够,不敢委托。

对案件判断过于乐观自信,虽一时有助于达成委托,但当结果不妙时,面临被当事人质问责怪、拖延付款、甚至投诉的风险,即便最终没受实际损失,但得罪了当事人,将案件做成一锤子买卖,这其中口碑和人脉的损失,更加严重。

有的律师在谈案时,过度信赖当事人的口述,忽视证据材料,为表现自己经验丰富、专业过硬、见多识广,常常用“这就是个……的问题”、“我们刚刚做了个类似的案子”等句式,从容淡定、谈笑风生,以这种气场迷惑当事人,最终达成委托。



生意人都不是吃素的,一般不会一笔付清律师费后,期待律师干良心活,而是广为采用“全风险”、“固定+风险”的付费模式。

随着工作的深入,当事人口述中很多不理性、不真实的信息将原形毕露,从而影响审理结果,随后上诉、申请再审…几年过去,打成烂仗。

最后出现“四很”的结果:当事人很不满意,律师费很难讨要,客户关系很难维持,时间成本付出很大。

要做可持续发展的律师,一定要把每一个案件做精,注重每一个当事人的客户体验,避免不当期许导致当事人产生过大的心理落差,这不仅是沟通的方法,也是行业规范的要求。

关键的是,作为律师,分析问题一定要:重!证!据! 这是一个可靠律师应有的最最最最基本的特质。

为收费用,见缝插针

滥用套路,得不偿失

有的律师在了解完当事人的问题后,为了发掘更多收费点,刻意将问题复杂化,一个案子可以解决的问题,非要划分成多个部分,大有向当事人普法之势,声称“不是一个法律关系”,需要分别分部处理,听起来思路何其清晰、分析何其专业、问题何其复杂。

接受委托后,以遍地开花之势起诉。最后为当事人所争取到的利益,扣除诉讼费、律师费等各项花费,再抵消长年累月的时间成本、执行成本等,居然与当事人在委托之前自行谈判能获得的利益相差不多,甚至更少。真可谓劳民伤财,得不偿失。



律师处理事务,就应该从他们的目标出发,发挥自己的各方面的综合处理能力,寻找质量好、效率高的方法,而不是为了解决一个问题,牵出一堆问题,以此种恶俗的“套路”创造更多收费机会。

实际上,对于律师来讲,从来都不是以量取胜;对商事客户来讲,也并不会以工作量、辛苦度作为付费依据,而能把问题简单化、把过程高效化的律师,才更值得高价聘请。

被动服务,不愿多干

敏感不够,可能丢单

这条主要针对法律顾问业务。企业和律所签订顾问合同,一般约定律师帮企业处理诸如管理制度、合同签订、劳动纠纷等事务。

于是,顾问律师的工作状态便是:有事您找我,没事我走了。而少有律师会去主动全面了解所服务的企业,对企业在经营管理中的涉法问题进行研究和评估,主动指出风险,给出对策。



即便顾问合同只约定了“一亩三分地”的义务,但优质的顾问服务,都应建立在对企业经营管理的切身参与和对行业的深度了解之上。

要培养可持续性的客户,就应该像企业主一样主动和敏感,关注更多方面,及时提出对策。尤其对于创业型企业来讲,如果在其发展壮大过程中,某个律师成为不可或缺的谋士,那么这种合作关系会更加稳固,蛋糕也会越做越大!

而如若被动死板,不愿多想多干,将错失很多机会,长此以往,戏份减少,存在感降低,就势必面临被客户淘汰或被同行打败的巨大风险。


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