用好3个“温柔”涨价套路，让消费者心甘情愿多掏钱！

不是不能接受你涨价，而是不能接受你粗暴的态度。...

“编者按：

很多套路，收藏就对了。

作者｜高云凤

编辑｜东青

上个星期，我又像往常一样开心的去买那款最爱的肉夹馍，结账时，服务员却告诉我涨价了。

“几块啊？” “9 块（涨了 2 块）。”

“为啥？” “因为我们所有产品都涨了啊。”

......

身为一名顾客的我，真的很不开心。

同样一个肉夹馍，如果是在这样以肉夹馍为主的单品店，7 块涨到 9 块客人就会觉得贵，如果是在一个正餐厅，7 块涨到 9 块客人就无所谓，原因有两个：

第一，同样对于一个肉夹馍，顾客的需求不同，一个是解决他一顿饭，一个则是怡情。第二，同样对于一个肉夹馍，顾客的关注程度不同，一个是以肉夹馍作为主打，一个只是辅助作用，一个是帅，一个是兵。你去动他的“帅”，对他来说就是致命的，你如果只动一个“兵”，那他还可以选择无数其他的兵，或者马、车、相。

产品的价格往往牵动着两头，一个是商家，一个是消费者，这家店就是光顾着自己，把消费者这头给忽略了。

面对一些不可控因素，餐厅该如何涨价，才能既让餐厅更好的活下去，又不会让客人觉得不爽？我们为你总结了几个“温柔”的套路，供你一看。

怎么涨？

1. 不同幅度

去年，开了十四年的东北家常菜“福禄财”就面临着涨价难题，因为十四年一直没涨过价，老板对这事儿挺惧的，为了它丢掉老顾客呢，不划算；为了怕丢掉老顾客不涨呢，外部环境已经让它步履维艰。

开在社区的福禄财，更多是老顾客生意

如果只是动一个点，可能会达不到涨价效果，但如果动全部，顾客又难以接受。像开头这家肉夹馍，就是因为太不留余地。有时候，客人不是不能接受你涨价，他其实要的是个缓冲过程。

福禄财取了一个“取中间值”的办法，尽可能更多的去涨，并在涨幅中找不同。

它把需要涨价的菜品分成了不同档，并设置了不同涨幅，1/6 大涨，1/4 小涨，并增加 1/5 的新品，原本价格偏低的，通过大涨来达到市场价，原本价格不低的，通过小涨来减轻顾客感知，再推出一些价格偏贵的新菜，多个动作同时在做，以分散顾客注意力。

锅底人人必点，因此它的价格几乎不变

海底捞去年 6 月份的涨价也用了这招，在它的招牌 10 捞中，甚至有的都涨了 16 元，但顾客结账时却“没觉得贵”。这是因为涨价前，海底捞早已针对菜品的受欢迎程度和刚需程度，进行了细致的价格划分，涨 1 块 2 块的有，涨 6 块 8 块的有，涨 10 块以上的也有，综合去做，就是冲散敏感感知的前提。

2. 不同力度

只让顾客不反感、能接受可不行，贴印象分很关键，要在他的感知还没正式成型之前，把它推向某个极端。

比如你点了 4 道菜，一个菜涨了 1、2 块钱，同时又推出一个新菜（也是比老菜贵），第三道原本你不太常点的菜也涨了 5 块钱，即便涨幅不同会冲散他多掏钱的不满，但多多少少还是不爽的，但这时如果有一个菜跌了 8 块钱，他的专注点会迅速被拉到这道菜上，如果这恰好是他熟悉的，那么巨大差额会给他造成更深印象。

这时候，整体客单其实还是涨了的，但他反而会感觉便宜了。这就是利用“强反差”的心理，用某种强烈的“得到”感去掩盖掉“失去”感。说白了就是打一巴掌的同时，请记得给个甜枣。所以在福禄财，它会选择在不同涨幅的同时，伴随 1/10 菜品的“大跌”，“香酥老豆腐是我们家卖的很好的一道菜，价格是 16 元，因为很多菜都涨价了，我们就把它降到了 8 元，没想到的是这道菜销量暴涨，对其他涨价的菜也没那么在意了。”福禄财的掌柜琳说。

它主要指的是借助反作用力，当然也不止包括价格，体验啊、情感啊什么的都可以，后面我们会说。

3. 不同节奏

无论你想从一个点冲到多高，懂得克制都非常重要，“自下而上”和“自上而下”虽然都能发现问题，但自上而下却很难修正，就像你撒了个谎，它需要你用无数个谎再去圆，搞不好还会坏了名声。

这家传统老店福禄财虽然在去年集中爆发了一次大涨价，但这均是无数次小涨打磨来的结果。正如琳说的那样，只有保证 95% 顾客对这种变化没反应，她才会继续进行下一步。无论是数量上、涨幅上还是内容上，这种循序渐进都显得很有必要，通过它，你能在更短时间内找到那个对餐厅和顾客都好的那个点，因为涨价所要做的事情太多，你只能挑那件最必要的先做。

涨多少？

同样是一份拔丝地瓜，如果你只是多加了点糖、多放了块地瓜或者更改了供应商，那么原本 16 元的地瓜顶多能卖到 20 元。

但如果你换了精致的器皿，出盘时更讲究，加了盘饰，放入干冰，并且配上专门的服务话术，它就能翻到 32 元。

如何包装一盘拔丝地瓜？

如果你再去挖掘、提炼拔丝地瓜的核心价值，比如我卖的不是地瓜，而是“在一起的甜蜜”，并且从食材到器皿、从服务到整个用餐体验都在体现这种感觉，它就能卖到 50、60 元甚至更高。

《一本万利》书里有个观点是这样说的，一家餐厅说白了就是解决一件事情，你解决的是惧食，是美味，还是对体验的向往。某种程度来说，你解决的事情对顾客来说有多重要，价值有多大，就决定你涨价时的话语权有多少。

1. 涨“物”价

1 月 18 号，统一对外宣布将会对部分饮品涨价，冰红茶、绿茶，冰糖雪梨、鲜橙多等，虽然区区涨了几毛钱，却不得不在各大媒体上各种解释，什么“成本负担已到了临界值”、“已经多年没调整过价格”、“果汁的压力太大了”等等，铺垫超级多。相比 NFC 这种高价果汁，它显得十分小心翼翼，但这依然不能缓解被抛弃的可能。

感觉涨价不易

因为对消费者来说，它终归还是一瓶果汁，一瓶只有口感的果汁，可替代性太强。

我曾经问过一家卖饼卷肉的掌柜这样一个问题：你的卷饼那么好吃，量又足又嫩，咋卖这么便宜？他的回答是，不是不想，是不敢，因为自己没有跟别人不一样的地方，涨一块钱人家就都走了，所以每天只能提心吊胆还赚不着钱。这就是因为他卖的只是“物价”，也是把自己限定到了最难涨价的框里。

2. 涨“心”价

相比之下，海底捞就胆大多了，因为它很清楚，自己虽然在味道上、地理位置上、甚至企业规模和品牌上都拼不过对手，但在“对顾客好一点”这件事上，它是同价位无人能敌。这个时候，它卖的东西就超出了火锅的界定，变成了提供面子，变成了提供一种心理需求，变成了超越物价之上的“心价”。

3. 涨“情”价

当然，比心价更有话语权的，是“情价”。同样一瓶矿泉水，农夫山泉卖 3 块，依云卖 15，我敢打赌，依云如果涨到 20 块钱还会有人去买，但如果农夫山泉涨到 8 块，一定就死翘翘。虽然两个品牌卖的都是超越物价之上的东西，但农夫山泉创造的产品附加值是“有点甜”，而依云创造的则是“青春”。一个是味道的体验，一个是心的向往，后者比前者的价值显然更高。

谁涨价更容易？

物价、心价、情价，对应到餐厅里的，分别就是菜品、体验、情感，你要涨多少钱，取决于你所提供的东西处于什么位置，越朝物价偏，顾客越对你斤斤计较，越朝情价偏，他越对你无限包容。

所以什么才算是“温柔”呢？这么看来也很简单，是一种循序渐进，清晰自己的目标，保持节奏和力度；是一种善解人意，知道对方的需求点，更知道他愿意为这个需求付多少钱；也是一种不拖沓，一旦看到向上的潜力和苗头，就立刻去做。