生鲜占比已达40%！物美＋多点如何提升顾客购买效率？

作者 | 胡宗利

每一次风口，物美都没有错过但也没盲从。

新零售更是如此，物美+多点的组合不仅让物美蹚出了属于自己的新零售之路，还引来了不少传统零售企业效仿。

虽几经风浪，但在每一个关键节点上都没有被甩下，物美抓准了行业发展趋势，在正确的道路上舍命狂奔，一路走来，收获颇丰。

从1500平米的标超起步，到2016年以年销近300亿元的销售规模位列中国连锁百强榜第19位，是什么成就了物美？

“高效率地为消费者提供商品和服务，是物美对零售的认知，也是物美一切变革和转型的基点。”物美集团首席运营官许少川说话一字一板，沉稳、内敛，一如他服务了多年的物美，稳定但却生机勃勃。

精选商品，提升顾客的购买效率

走进一个大卖场，商品琳琅满目、眼花缭乱，需要自己筛选，这是今天的消费者最不愿意看到的。这样的场景发生在很多超市特别是大卖场。

“一站式购物”这个曾经的优势，正在变成劣势，随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，消费日趋多频、少量、便利。

“精选商品正是为消费者提供了一轮、两轮的筛选，这样的商品组合对消费者更有价值。”许少川认为，“研究消费者需求，根据消费者需求挑好商品，挑高性价比的商品，提升顾客的购买效率是传统零售企业必须迈过的一个坎。”商品数量越多，管理就会越困难、越低效，也会浪费顾客的时间与金钱，这会让顾客无所适从甚至失望。让一切变得简单，就是我们的宗旨。“如果我们选出的1种商品能让顾客满意，为什么还要再拿10个品种让顾客挑选呢？”

而在和电商博弈中，增加生鲜品类则是一个有效手段。

2011年底起，物美开始加强生鲜品类的管理，并对供应链进行整合，效率有了很大提升。“目前物美的生鲜占比已达40％，几年来强化以生鲜为龙头的商品策略成效明显。”许少川告诉龙商网&超市周刊记者，“对生鲜商品的精选更考验企业的功夫。”

以苹果为例，众所周知新疆阿克苏是苹果的最佳产地，但很少人知道库尔勒地区的红旗坡才是其核心产地。由于地处沙漠边缘，红旗坡纬度高、日照充分、昼夜温差大，都有利于糖分的积累，天山融化雪水的灌溉也减少了对苹果的污染。这种苹果口感脆，水分充足，又天然健康。

“采购水果，不仅要找到核心产地，还要知道在什么时候采摘口感最好。”一位长期观察物美的行业研究者介绍，“在不同地区，不同时节，哪怕是同一种水果，其外观、糖分、水分也截然不同。物美在生鲜采购上做得很到位。”

通过精选商品降低商品管理的复杂度，可以降低铺货成本，有利于提高盈利及运营效率，对消费者而言，更为精选的商品会带来更好的购物体验和效率。“在这个方向上，我们会一直探索下去。”许少川说。

建物流中心，不断提升供应链效率

物流中心的建立是物美发展史上的一个关键节点。它让“不断提升零售效率”这一理念有了坚实的根基。

“物流中心是物美强化供应链的重要环节，是实现商品‘直流’的关键一步，提升了商品周转效率。”许少川认为，物流中心的高效运营是提升零售效率的一个关键。

所谓直流，是指商品从供应商到配送中心，再到门店，配送中心收完货不经过上架和下架的环节，直接开始分拣和发货。实现商品“直流”的关键是要与供应商的信息无缝对接。“这需要技术手段支持，物美的创始人一开始想做的就是想卖软件信息技术给零售商，我们天然有这方面的基因。”

在传统的供应链模式下，门店订货是由员工根据经验判断下补货订单，如果订货量过少则可能造成缺货从而影响销售，如果订货量过大，又形成高库存从而占用资金。如何准确预测顾客需求，并转换成为门店订单，达到保证满足销售的前提下降低库存、提升销量是一道难题。

物美把这道难题交给了信息化系统。

据了解，对于一些受季节性因素影响小的商品，如洗化用品、调味品等，信息系统可以根据前16周的销售数据自动生成订单；而对于一些受季节影响较大的商品或促销商品，系统则会每天生成一个补货建议报表，并提交相关负责人作为参考，以便制作手工订单。

物美一直没有放松对供应链效率的提升，新零售时代更是如此，和多点的合作正是基于这样的考量。

借助多点的互联网能力，物美的第一家体验店在北京落成。记者从多点方面了解到，经过仓配一体化改造，物美体验店的效率有了明显提升。一方面，通过大数据指导选品，店内的SKU从13000个减少到了11000个，且生鲜商品占比增至50%。另一方面，体验店还设置了快速周转的前置仓，节省了拣货时间；而覆盖周围3公里的配送服务，也增加了消费者的购物场景，一定程度提升了转化和复购。

“目前物流中心的进货量120多亿，通过不断地挖潜提效，物流效率提升了30%，直流+仓储是当前物美的主要物流方式，直流占比越来越高。”尽管如此，许少川依然认为物流效率还有提升的空间。

牵手多点，提升顾客体验效率

新零售不是烧钱，是顾客体验与效率的提升。

“如果你看到一家门店的收银台排着长队，不一定是好事，起码说明了这家超市一定还有很多需要提升效率的地方。”许少川说，提升零售效率一直是物美升级改造的重点方向。而对于物美门店来说，多点首先要解决的就是结账排队问题。

为了改善收银台前的排队现象，自助收银和自由购被应用到了物美的很多门店。而物美与多点合作推出的“手机自由购”则更具新零售基因。

对一些不想去收银台排队的用户，可以采用自由购的功能。用户通过多点APP可以扫描商品二维码，加入购物车，在逛完超市后，如果用户选购的商品不超过15种，那么就可以点击进入购物车，进行线上支付。支付完成后系统会自动生成一个二维码，用户经过自由购通道时扫描二维码就可以出店了。

许少川介绍说，“多点在全国生鲜电商排名前20，其吸客能力很强，和多点合作让物美插上了互联网的翅膀。”

同时，多点则把与物美的合作称为“多点+”模式，即双方通过系统打通，对商品、物流、仓储、技术、会员、营销等方面进行一体化改造，将卖场隐藏的数据互联网化，并与电商数据对接整合，以这些数据为基础，从人、货、场三方面对门店进行重构。

物美+多点是通过物美成熟的社区零售网络布局。经过两年的成功磨合，多点参与到了改造传统零售企业供应链过程中，双方在线下的合作紧密度已经相当可观，许少川告诉记者，“目前，物美在多点上的销量约占10%，促销时在20%左右。”

“传统零售企业的互联网化不能盲目跟风，而是要把坪效做高，把顾客体验做好，借助于互联网技术和手段改造原有的基因，降低成本提升效率。通过线上运营将用户引至实体店，或将实体店内的客户导向线上，进行运营管理。线上线下互通，让高效成为必然。”许少川说道。

物美蹚出的这条路值得传统零售企业借鉴。1.打好春节销售战，这个方法你必须要掌握2.早日实现1000店目标？四大豪门为何“组团”投万达！

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