从深圳400家证券营业部2017年的数据,体会经纪业务的「囚徒困境」!

 

阳春三月,又到了上市公司年报披露季。2017年的股民应该说是比较幸福的,没有大的股灾,整个大势也都是向上的,...



阳春三月,又到了上市公司年报披露季。2017年的股民应该说是比较幸福的,没有大的股灾,整个大势也都是向上的,虽然比不了2015年的大牛市,但至少算个慢牛吧。抛开15、16年的极端行情不看,2017年A股整体的基础成交量也比13、14年提升了一个台阶。这些基本情况毋需我多言,只要打开行情软件就可以看得到。


除上市公司外,各大券商2017年的经营业绩也都陆续报送给了当地协会。我们最近也拿到了2017年深圳地区营业部的经营数据。

怎么说呢,比股民可惨多了。



2017年深圳地区共有402家营业部,净增36家,多是外地券商在深圳的新设营业部。

这400多家营业部赚了多少钱呢?营业收入是77.87亿元,其中由股民贡献的手续费是65.99亿元,两融利息收入等加起来是11.88亿元。乍一看,这很赚钱啊!赚这么多钱哪里惨了?

首先,你得看以前赚多少。2016年深圳地区营业部的营业收入有99亿元,17年与之相比下降了21.34%。其中手续费收入16年也有78.44亿元之多,相比之下17年也下降了近15.87%。下降最多的是两融利息收入,虽然绝对值不高,但相比16年的20多个亿却下降了43.86%。

其次,不能光看收入,还要看支出。2017年深圳的营业部共支出50.88亿元,相比16年只下降了5.73%。特别是营业费用,租金、人员工资一样也不能少,共花了32.92亿元,相比16年还略有增加。其他支出也减少得不够明显,股民交给营业部的手续费少了21%,但营业部上交给「国家」的规费才减少6.95%。利息支出虽然减少得比较多,将近少了25.19%,但这并是一笔大的开支,只有2.97亿元。

这一多一少之间,利润就很惨淡了。400多家营业部的利润总额加起来只有26.25亿元,同比下降了40.50%。平均下来,每家营业部才赚了653万元,更不用说其中一大半营业部是被平均。

怪我咯
营业部一年比一年惨,这其实是公开的秘密,但命苦不能怪政府。毕竟2017年的整个市场并不低迷。就拿这400多家营业部来说,2017全年的股基成交金额为15.86万亿,同比下降了8.17%,并不算多,至少没有收入下降得多。深圳占比全国也达到了6.47%的市场份额,应该算是数一数二的。

那怪谁?从业人员吗?收入下降这么多,人还得养着,工资照发,减薪裁员行不行?我们来看数据就知道了。

截止到17年12月底,400多家营业部托管的流通市值为3.46万亿元(不含限售股),相比16年同期增加了2.26%,当然市值增长大部分是因为股票涨了而不是客户增多。另外保证金余额是849.9亿元,相比16年下降了49.02%。两者相加,总的托管资产为3.55万亿元,和16年同期相比基本持平。
托管资产没有大的变动其实很容易理解,深圳已经是一个存量市场,该有股票账户的人基本都有了,所以托管市值这几年的基本趋势都是与大盘同步。唯一的变化,无非是客户从A券商挪到B券商,此消彼长而已。如果说哪家营业部大规模裁员,确实可以节约一大笔费用,但最后客户被别家券商挖走了怎么办?谁也不敢这么做。

既不能怨市场,也不能怨员工,其实很明白了,关键在于佣金率的降低,地球人都知道。满大街都是万2.5佣金的广告,营业部基本以成本价在经营,这样要是能赚钱就怪了。

我们来算一笔账:2017年400多家营业部的股基成交额15.86万亿,手续费收入是65.99亿,一除就出来了,平均佣金率是万分之4.16,看来还有下降空间。

如果平均佣金率低到万2.5会营业部还能赚钱吗?15.86万亿乘以万2.5,只有39亿的手续费收入,加上利息收入,一共60亿,正好处于盈亏边缘。券商的人说万2.5的手续费是成本价,一点也不夸张。

要不要打价格战
很多人说券商应该提升服务,以服务来吸引客户,而不是一味打「价格战」。不过,我们并不认为「价格战」有什么不对的。给股民让利,有什么不对吗?而且各行各业都在打价格战,过去的滴滴、快的、优步,现在的摩拜、OfO,都在打价格战,也没见到人家活的很惨。

从商业的角度来讲,价格战其实很有用:我打价格战,你如果不应战,那我低于成本的价格可以很快抢夺属于你市场;如果你也一起打价格战,那就看谁熬得时间长。大公司资金雄厚熬得起,可以很快把规模小的竞争对手淘汰掉,从而迅速建立寡头优势。今年在共享单车市场发生的事情就很说明问题,一年前马路上停满了五颜六色的各种单车,到现在基本只有橙、黄两种颜色,因为砸不起钱的都死掉了。

当然,最后活下来的,谁也没法在短时间内干掉对方,一般有三种结局:要么最大那家的把其他竞争对手买下了,要么大家合并为一家,要么寡头之间达成默契一起休战。比如滴滴就是买买买,把快的、优步都收了,你看现在还有补贴吗?打个车贵的要死。家电行业过去也经历了多年的价格战,不应战的进口品牌基本被淘汰,现在大玩家只剩下格力、美的、海尔等,大家都在自己的价格区间活的很滋润。格力空调那么贵,现在也没见谁敢来打价格战。

但证券跟其他行业又不太一样,券商价格战打了这么多年,手续费从千3打到万2,以上三种结果似乎都看不到。

深圳402家营业部,几乎覆盖了全国所有券商。根据2017年数据,亏损的营业部多达196家,这里面有没有哪家是因为连年亏损而被淘汰的?并没有。一来券商也不止经纪业务一道赚钱门路,二来毕竟万2.5还在成本线以上,今年亏损了,明年大不了换个小办公室,老油条换成应届生,还不至于破产。那么有没有可能像共享单车一样,某个大券商也来学着搞补贴,直接亏钱抢市场,把小券商给拖死?答案也是不可能。出于对行业的保护,证券业协会早有规定,券商不能低于成本竞争,最低就是成本价了,零佣金或者搞补贴都是不可能的。

那么有没有另外一种可能,大家都是成本价,大券商由于服务营销能力强,所以行业集中度越来越高,客户都被大券商抢走了?我们继续来看数据。



国信泰九是深圳第一大营业部,2017年股基成交额是9970亿元,市场占有率多少呢?6.28%。深圳最大的前十家营业部加起来占比多少呢?25.57%。当然,据业内人士透露,国信泰九因为成立了分公司,很多客户资产都分出去了。所以我们来看看前两年的数据,2015年国信泰九成交额是2.6万亿,占比是6.9%;2014年国信泰九成交额是6709亿,占比6.5%。基本上都在6%-7%之间。

这是营业部,券商之间的比较我只拿到2016年的数据,第一名是国泰君安,经纪业务收入64.4亿元,占比全国多少呢?依然是6%。你可能要问了,6%是高还是低呢?每个行业不一样,说不定经纪业务6%就算很高了。那么来看看国外的情况吧。不好意思只拿到2011年的数据,美国市场占有率最大的股票经纪商是富达集团,市占率41%;第二名嘉信理财,市占率也有27%。所以并没有什么券商行业不同,要说不同,只能是中国不同罢了。

在现在的监管条件和市场环境下,价格战即没法干掉竞争对手也没法大规模抢占市场。基本可以认为券商经纪业务的价格战是失效的,为什么会这样?答案依然地球人都知道:牌照!拿到牌照就拿到参与交易所市场的入场券,各种业务都搞一搞,总能赚到钱。有牌照护体至少也亏不了大钱。至于经纪业务嘛,你万二我也万二,你万一我也万一,赚不了钱也亏不到哪儿去。只要积极应战,就算没有大的发展,至少能守好自己的一亩三分地。

于是券商营业部之间打价格战,打出了第四种结局:囚徒困境!最后的结果是谁也打不死谁,客户还是那些客户,手续费却10年下降了10倍。不过由于这个过程如温水煮青蛙般缓慢,最后发现大家其实也都没损失什么手续费降了,客户肯定得到了实惠;从业人员呢,反正熊市就混着,过几年来一波牛市,等韭菜们把钱都投进来,赚一把走人,谁还在乎那点手续费?你要是错过了一轮牛市,那就熬着等下一轮呗!至于营业部赚不赚钱?那是领导要考虑的,您就别操这份心了。
不靠谱的建议
这样的囚徒困境,实际上在中国的基层金融业务中很常见,并不属于券商经纪业务独一份。今年春晚中,有一个「微笑银行」的节目。一个阿婆进来,填个表,排个队,取6元钱。问她为什么只取6元呢,说是买菜,买菜只要6元。另一个阿姨,取140元。过了二秒钟,她觉得后悔了。再把这140元存回去。

银行网点要全都是这样,能赚钱真是见鬼了。更不用说这几年银行业的竞争,跨行转账取款什么的手续费基本全免了。你去香港、美国看看,随便办点什么业务都要收费,在ATM机多取点钱都要收手续费,取多了银行还问七问八。在中国什么业务都敢收费的恐怕只有移动、联通了,谁叫人家是寡头呢?

春晚作为加长版新闻联播,实际上代表着高层对「零售金融服务」的看法。你面对的是普通消费者,但又关系到人们的钱袋子,你赚不赚钱根本不重要,重要的是不能跳楼闹事,要让老百姓满意当然,只要不关系到人民群众重大利益,面对普通消费者的行业其实是可以市场化的。而市场化的结果往往也并不是充分竞争,而是形成寡头,比如现在的电信业,只能以总理的「行政力量」来迫使你降费。电信行业尚且如此,更不用说关系到人民群众重大利益的医疗、教育、金融了。医疗、教育的问题更复杂,有机会单开一篇文章来说,这里面只有强监管的金融行业老百姓满意度最高,春晚可不是谁想上都能上的。

说回经纪业务,面对价格战的囚徒困境,很多人提了建议,不过大多数都是不靠谱的。有人说要提升服务,要让客户赚到钱,客户就不会在乎那点手续费了。有的营业部甚至给客户安排了投资顾问指导客户炒股票,然后要求提高佣金。呵呵,你特么怎么不去给拉斯维加斯提建议,让他们帮客户赚钱,以此来应对澳门何老板的竞争呢?

还有建议营业部不要依赖手续费,要往两融业务上发力,也学着银行赚息差去。想法是很好,但前面的数据您也看到了,不到12个亿的收入,和传统手续费收入相比依然差距巨大。而且最终恐怕还是难以逃脱「囚徒困境」的魔咒。以东方财富为首的新型券商又打出了5.99%的超低利息,两融价格战一触即发,2017年深圳地区两融利息收入下降40%多就很能说明问题。在可以预见的将来,两融利息应该也是逐年下降。当然,不会有券商因此被淘汰,而且这个过程依然是漫长的温水煮青蛙。

至于其他的偏门业务,什么股票质押、场外期权什么的,在现在的强监管形势下,能做就赶紧做,不能做了也不要留恋,赶紧撤。

证券营业部并不会马上就关门大吉,但也注定成不了赚大钱的事业,更成不了「独角兽」。现在深圳市场上唯一一家「独角兽」,就是市占率仅6%的国信泰九,但这已经是非常了不起的成就了。多少营业部想复制它的成功,可惜泰九只有一个。至于经纪业务的未来,还是那句话,那是领导们要考虑的问题,您就别操这份心了。

高薪招聘总经理

东北证券、银泰证券、长江证券、国元证券、华林证券、国都证券、银泰证券、联讯证券等多家券商的新老营业部拟在上海、深圳、郑州、长春、厦门、西安、南京、青岛、扬州等地高薪招聘证券营业部总经理,有意向请投简历至:guzhaohua@zqjjr.com

(注:我们会单独向券商高管点对点推送并且做好保密工作)


    关注 中国证券经纪人协作网


微信扫一扫关注公众号

0 个评论

要回复文章请先登录注册