途家网：用SFDC学习项目培养一线业务人员

简单又快乐！...



企业的培训部门都会有符合自身企业特点的培训项目，这些渗透进了独有的企业文化特色，并且能够跟行业的性质紧密结合的培训项目，往往会更容易成功！

今天小编为大家介绍一个非常成功的培训项目案例——途家网的SFDC学习项目。一起来汲取一下途家的成功经验吧！



途家网，在历时五年的创办过程中，让一个行业从无到有，迄今已发展为全球公寓民宿预定平台，在住宿领域共享经济当中，途家网也是中国市场上最典型的代表。在互联网行业快速发展的五年时间中，途家网的异军突起离不开培训部门的支持与协助。



在互联网行业高速发展的时代背景之下，每一个季度途家网都在做不停地变革，每一天对途家人来说都是崭新的一天。在途家，司龄并非按年计算，而是按季度计算。

途家业务的服务对象主要分为三类：多人、多天、个性化。就如今的出行趋势来看，一家三口、四口，甚至五口甚为常见，如今二孩政策的开放将更推动这一趋势；3天以上，一周以上的住宿期也很常见，包括过渡性住宿等；途家网也提供个性化的定制住宿，如父母带着孩子在博物馆内住一晚，还有树屋、木屋、房车、星空屋等。

我们一直秉承着互联网的精神，以用户的需求为导向。其实在企业当中运营学习项目，也是如此，我们要了解我的培训项目究竟为谁服务？我的用户究竟希望我给他带来什么？

用户是谁？

SFDC学习项目是为业务发展部服务的，业务发展部是为途家开拓一级房地产市场的。所谓一级房地产市场就是直接跟开发商打交道，途家现今与国内所有知名开发商都有密切的合作，这就意味着我们已经储备了大量的房源。这些和开发商一级市场去打交道的业务人员就组成了业务发展部，他们拿到的房源数量在目前途家43万在售房源中占到60%-70%的比例，是一个非常巨大的份额。那现在我们业务发展部的人员是大概多少人呢？在项目开始之前最鼎盛时期是两百人左右，项目开始到结束之后，人员缩减到一百五十人左右。

大家可能会问为什么项目进行了，反而人员变少了？因为在项目推动过程当中，我们实施了内部的优胜劣汰，对无法将知识进行转化的员工“痛下杀手”，以此来保证队伍战斗力更加强大。

SFDC是什么？

SFDC即SalesForce.com，是现在被非常多的世界五百强公司所运用的世界领先的随需应用的客户关系管理系统。这套系统现在一直都被思科等大公司使用，并且能够帮助业务人员更好地管理业务销售机会。

如何挖掘需求？



在途家，学习是从用户的角度出发的。我们做了哪些工作来调动项目利益相关方呢？此次需求挖掘，除了有深度、有广度，那我在这儿多说一句，就是还有高度——途家创始人兼CEOJustin也是参与进来，今年（2016年）年初他给业务发展部定下了一个宏图大业，要他们完成一个可能看上去不可能完成的业务指标。这对我们业务部门的总经理就提出了艰巨的考验。Justin就说没问题啊，我花钱给你买一套世界最牛的系统——SFDC。业务老大既高兴也惆怅，这套系统这么厉害，我们没有人会用，没有人使过，要怎么办？

面临业绩指标以及全新系统的挑战，我们L&D加入进来，和业务部门一起共谋出路，设计、运营一整套的SFDC学习项目。开年之初我们将SFDC项目确定为整年度最重要的一个公司层面的项目。

在项目的需求挖掘阶段，我们既没有做覆盖全公司的大张旗鼓的宣传，也没有拍高大上的宣传片，甚至也没有在可爱、贴心的小细节处着手，但是我们深入人心地去与业务人员做了密切的沟通，与业务老总进行了细致的谈话，最终确定了一套完整的学习方案。

整个学习方案由六大阶段组成，其中线上学习直接覆盖近两百人的销售团队。线下集训的部分，在每一个关键节点，都会要求大家集合在一起进行review。除了兼顾线上线下学习，我们另外划出了项目重点，比如选择深圳和广州大区的人员作为重点辅导对象。为什么呢？因为这两个大区是今年重要业绩增长点。所以，在广州和深圳大区，顾问对学员进行了深入的现场辅导，包括辅导他们如何去进行每一次的例会，如何完成周承诺和周预测等。

项目得到了内外两方面有效而强力的支持。在项目开始前，途家网创始人兼CEOJustin出席了沟通和动员会，我在这儿只说一句，Justin立了一个规则——“要么流利使用SFDC，要么就远离这个岗位”。在外部支持方面，我们邀请了在思科工作多年的，既熟悉使用SFDC系统，同时又是非常棒的销售管理者的Stone陈石磊作为项目顾问。

在项目实施过程中，我们教会学员的，远远不止是SFDC系统。接下来要告诉大家，这个学习项目给公司贡献了什么？

SFDC学习项目历时五个月，采用的是O2O线上、线下相结合的混合式学习模式，其中包括课前旁听6.5小时，线上授课4节，共11.17小时，现场面授做了两次，每次集训是三天，这三天的集训都是24小时进行，从早上8点坚持到第二天早上8点，所以虽然只有两次面授，时长却有将近70个小时。最终培训课时达到两百个小时，我们正是用这两百个小时的混合式学习令SFDC项目落地生根。

项目价值主要体现在四个方面。

1.形成通用、标准的销售管理语言，并被熟练运用。业务发展都是跟一级的房地产市场、开发商打交道的，这些人我们俗话说就是老油条，那么他们来之前都会有不同的背景和不同的感受，那在途家以后，我们现在让他们都用同一套思维、同一套语言去完成与客户的沟通。

2.管理水平极大提升。整个学习项目，不止覆盖城市经理，还自上而下地覆盖了业务人员，同步提升了销售机会管理水平、团队管理水平、会议效率。

3.注重ROI，销售业绩同比增长超过30%。  可以负责任地说，今年（2016年）我们业务发展已经完成了Justin在年初提出的看似不可能完成的业务指标。

4.推动SFDC系统定制化升级。为了让SFDC系统更加符合途家的实际情况，更好地为途家服务，我们完成了对系统的定制化升级。

最后总结一下，SFDC学习项目有五大创新点。

1.全面沟通，完整规划。项目设计、运营和实施环节，没有放过任何一个利益相关人，包括公司的最高决策人；

2.自上而下，以身作则。从创始人、CEO亲自参加每一次的集训会议，到业务总经理亲自参与每一次的辅导和集训，并且他们能够运用顾问教授的方式，去完成对下属的辅导；

3.影子SD，深入业务。选择最出色的SD主动加入到项目中，对学员进行深入业务辅导；

4.真正结合途家场景落地执行。学员在自己日常工作中去运用所学所知，运用好SFDC系统，进而帮助自己完成绩效，所以他们有充足的动力学习。

5.跟踪评价，及时反馈。在线上学习环节，原本制定是三节线上课程。后经过我们的跟踪了解，发现学员对部分知识掌握不到位，于是增加了第四节课程。



作者：宋焱 途家学习与发展部

来源：CSTD人才发展社群

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