药店人还在苦恼客单价太低？那是因为你还没学会这10招！

药店销售拼的主要是客流量，单价和成交率。客单价是衡量门店销售的核心指标之一。客流量相近的情况下，要提升销售，客单价至关重要。...

药店销售拼的主要是客流量，单价和成交率。客单价是衡量门店销售的核心指标之一。客流量相近的情况下，要提升销售，最直接、最有效的方法就是提升客单价。

营销领域提升客单价的方法很多，在这里向大家分享十种平时常用的方法。

药店和其他重点零售店相比有其特殊性，如果店员不懂销售流程，或者不会熟练应用销售流程，就很容易得罪顾客，失去成交机会。

在顾客进店的时候，第一个环节就是招呼顾客，店员的状态直接影响并决定顾客的感受，没有顾客喜欢冷漠，也没有顾客喜欢粗鲁，尤其是在一个极度重视关系的客群关系中，要通过短短几秒钟的招待流程，培养顾客的感觉，仅凭技巧是不够的，需要药店店员拥有一颗对顾客真诚的关爱之心，帮助顾客建立起感觉。

接下来的第二个环节，就是运用观察及正确的方式询问顾客的病情，这个流程称为“问诊”阶段。问诊的目的就是了解他们的健康现状及需求，在问诊过程中，销售人员要做对两件事情:问对问题和用心倾听。在发问的时候要注意把开放式问题与封闭式的问题结合起来，这样有效地沟通能快速获得顾客的新人。

再接下来的第三个环节便是辩症阶段。所谓的辩症就是分析顾客出现的问题，这个过程非常重要，通过自身的专业并运用工具来分析问题。

第四个环节是向顾客推荐恢复健康的解决方案。推荐及成交这个过程称为“立法”，在中医领域运用十分普遍，通过“立法”确认顾客最后的用药过程。

最后就是用药和跟进服务了。





在推荐用药的过程中，顾客一般都比较在乎药品的性价比，价格带ABC法就是让顾客感觉到自己所买的药品性价比较高，从而买点舒服，买的安心。

在具体的成列中，可以采取在相同价格带的品种中搭配高价位、高毛利品种或低价位、高毛利品种，以A最高价位和C最低价位品种做价格比较，在销售的时候重点成交B，既稍低于最高价位的总代品种，或者只拿A和B 做比较，让顾客二选一。

价格带ABC方法能有效的提高顾客的购买价格。



疗程推荐法适合慢性病顾客，慢性病顾客用药的特点是相对稳定和规律，在销售的过程中要注意了解顾客用药和治疗的周期性，刚开始不要推荐过多，过杂的药品，先从满足顾客需求的关键药品开始，根据其用药的周期及习惯，从小到多，避免引发顾客心理负担，给顾客造成强买强卖的不良印象。

 公司推出的各种促销活动、买赠活动的目的就是直接帮助店员提升客单价，最终提升门店总销售，所以每次活动都要积极准备，全身心参与，借助公司资源及活动优势提升自身销售。    关联销售是提升客单价比较常用的一种方法，目的就是提升药品销售数量及价格。商品的关联组合有药品与药品之间的关联、药品与非药品之间的关联、非药品与非药品之间的关联，同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合。比如围绕呼吸类、消化类、心脏科来考虑商品组合时，其实就是跨了三个大类。但是，这样的组合对于顾客购买习惯来说确实很自然的，可以“触景生情”产生冲动性消费，在用药搭配上往往采用主力药+补充营养尚品，主力药+促进康复、提高免疫力药，针对病症药+针对病因药，西药+中成药（中药）等方法。





提篮暗示法在大中型药品大卖场中运用比较广泛，通过手提购物篮的方式，顾客购买的品种数能翻一倍。

调查显示：顾客空手进入药店，最多购买2个单品，当他提上购物篮后，平均购买数量上升到5.5个，而在主动线上分布一些购物篮之后，平均购买数量上升到6.5个，吧顾客平均购买单品由2个提高到6.5个，不用多花一分钱，这就是大药房的厉害之处。

目前，可以说很多药店在布局上都存在需要完善的方面，这就需要我们妥善利用现有条件，完善卖场的陈列，以吸引顾客尽可能地在卖场内逗留得久一些，使顾客自然通过卖场主通道并进入卖场深处，让更多的商品能够被顾客浏览、关注到，以此来提高客单价。当顾客习惯性的认准某一药品时，营业员一般难于介绍药效相近的其他同类商品，但是，当顾客急需要的药品缺货时，营业人员还是有机会通过努力，帮助顾客购买药效相近的其他同类商品的。主要做法：一是耐心倾听顾客感受；二是帮助顾客化解差异化风险。顾客之所以排斥替代药品，就是因为不习惯和担心用药风险，如果顾客感到店员推荐给他的替代药品和顾客常用的药品基本相同，并且性价比与被替代药品相比还要高，在用药风险上很安全，那么是会接受替代药品的。





在顾客购买药品的时候，精明的销售人员会有意识地提醒顾客当前的积分是多少，以及可以兑换哪些商品，大部分顾客都会重视这种潜在的价值回馈，为了能兑换到理想的商品，他们很乐意凑够积分，这种方式的前提是门店有充足的可兑换的商品。收银台付款时恰好是与顾客沟通较好的机会，由于停留时间充分，销售人员再次促销会激发顾客的购买力，精明的销售人员永远不会放过任何一次成交的机会。    特殊陈列法的重点就是通过特殊的位置陈列重点药品，最大限度的刺激顾客的消费欲望，比如促销台、收银台及赠品区等都是陈列的最佳位置。



*本文内容节选自药店人必备工具书《一分钟药店人》

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