卖保险不好意思找熟人?学会这几招,单子想签就签!

 

许多保险营销员在成长道路上都会遇到一个障碍——不敢向熟人推销保险。许多营销员工作多年,却从未向自己身边的熟人...





许多保险营销员在成长道路上都会遇到一个障碍——不敢向熟人推销保险。许多营销员工作多年,却从未向自己身边的熟人推销过保险,甚至有不少保险营销员不敢让自己的亲朋好友知道自己从事保险销售工作。

因为很多营销员在与熟人谈及保险的时候,存在着心理压力和恐惧,总是不知道该如何开口,或者担心自己不能给亲戚、朋友提供最好的产品和服务。这是,营销员需要掌握一些技巧,给自己的签单工作锦上添花!

技巧一:见缝插针法

熟人就是熟人,有别于生人。正是因为太熟,所以他兴许根本就不给你时间与他谈保险,他会对你说:“能不能谈点别的?”一句话就把你的嘴给堵住了,还说什么呢?如此一来,难道熟人的保险就没法做了吗?不会的,只是换个方式罢了。营销员可以见缝插针,化整为零,有机会就说上几句,待他有所“察觉”便“言归正传”,再言其他。也许一次的交谈并没有什么效果,但谁让咱们天天见面来着,听得多了,总有一天他会接受的。

技巧二:借力使力法

你面前的熟人可能很固执,就是不给面子,每次跟他提起保险他都把头摇得像拨浪鼓。如果他对某个人十分地尊崇,甚至是言听计从,那就把他暂时放在一边,不用管了,你可以去经营经营他尊崇的那个人。这不就是咱们常说常用的借力使力法吗?保险营销是个典型的借力使力的行业,我们要学会借客户身边人的力,学会借所有能借的力,从某种程度说,一个不善于借力使力的营销员不能算作一个合格的营销员!

技巧三:远交近攻法

眼下的这位熟人客户总是攻不下来,那就不要再继续攻了,先努力把他周边的人攻下来,待这些人陆续成了自己的客户,彼此成为好朋友之后,再去考虑熟人可能会更好些。人们都会有一种趋同性和从众性,同一类型的人,同一个圈子的人是可以相互影响的,远交近攻法就是充分利用了人的这种思维特性。

技巧四:抛砖引玉法

某君对保险不甚“感冒”,但很喜欢看报纸、杂志。这也好办,与保险有关的报纸、杂志多得是,不定时地给他送一份。特别是某期有重大赔案的报纸,不但要送,而且要提示他仔细看,再借机向他提几个问题:假如这位当事人当时没有买保险会怎么样?假如他当时听从营销员的建议,再多买点保险又会怎么样?这种用“事实”说话的方法,更容易让客户接受。

技巧五:太极推手法

借鉴太极推手动作的退中有进,守中有攻,以退为进,以守为攻,攻守合一的神韵与内涵,以柔克刚地迎接和化解客户的各类拒绝。这种方法适合于与你关系密切,不怕烦忧的客户。比如客户说:我不相信保险,保险都是骗人的!这时候营销员不要急着否认,你可以说:您说得太对了,真是经验之谈啊!在没做保险之前,我也曾经和你一样,不认可保险。可是当我亲自了解以后才发现,保险是真好,它能帮助人们解决许多问题。什么意外啊,养老啊,还有重大疾病啊什么的,都可以通过保险来解决。
技巧六:雪中送炭法

谁都可能会遇到麻烦和难处,这个时候若是有人能伸出援助之手,那是非常令人感动的。我们的客户也一样,生活中也难免会遇到这样那样的麻烦和难处,做为熟人,你一定要热心肠,与自己熟人链中的所有人经常保持联系,一旦他们中间有谁遇到麻烦和难处,你应当第一时间知道,并采取相应的援助措施。他们记得你的这点恩情,以后签单时自然也容易一些。

技巧七:锦上添花法

在保险营销中,如果你能够给熟人增加快乐,那他会有多高兴啊!即便是你一句衷心的祝福话语,也会令他欣喜万分!比如,熟人中有人高升了,你帮他张罗“庆贺酒”;熟人中有孩子考上大学了,你去祝贺他等等,当你不断地给人锦上添花,让他们喜上加喜,乐上加乐的时候,你再去做他们的保险还难吗?

技巧八:叶落知秋法

与熟人客户交流的方式主要是以聊天为主,而聊天的内容是十分广泛的,可以聊工作、生活、孩子,当然也可以聊自己。当与客户聊到年事已高的生身父母,聊到他们满头青丝不知何时凭添几许剌眼的白发时,常常可以引发熟人客户的深刻思考,这便是叶落知秋法的实际应用。


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