【实务】8问8答解决单品定价的合理性

同一规格不同口味商品的定价，是将销量大的单品价格上浮还是将销量小的价格上浮？...







1.同一规格不同口味商品的定价，是将销量大的单品价格上浮还是将销量小的价格上浮？

A.关于同一规格不同口味商品的定价,应该将销量大的单品售价降低一些，而销量小的单品其价格可以上涨一些，这并不会影响我们的价格形象。所以把销量小的、卖得少的单品售价略提高一两毛是没有问题的，特别是品单价低的单品。价格上涨虽然不明显，但是毛利率确能上去好几个点。

2.加价策略是不是目标商品较低价格吸眼球？季节商品根据不同季节时段用不同的价格体系展现给顾客，结构商品用来挣毛利，新品用来改变卖场新鲜度，赚取相对较高的毛利，同时常规类商品也可以根据不同的季节调整不同的加价率，因为很多商品都有一定的季节性。

A.季节性商品刚刚上市的时候，其售价可以定得比较高，季节商品根据不同季节时段用不同的价格体系是对的。

例如：桃在刚刚上市，竞争对手还比较少的时候，消费者愿意尝新鲜，市场售价也不稳定。这个时候价格高一点没有关系。当商品进入旺季，竞争对手开始多起来，小摊小贩的商品也多起来，这时消费者选择的地方也就相对多了，该商品的市场售价也有印象了。此时我们的价格就应该降下来，要和别人一样或者比别人要低一些。等到快过季的时候就要低价甩掉，不再引进。

常规类商品也是一样的，每个月的售价要根据季节的变化去调整，并不是说一年四季都是一样的。

3.正常促销品的定价，比如粮食、食用油、调味汁、面条、干货等，加几个点比较合适？

A.大家应该都知道，油米面在超市里面应该说都是属于很敏感的商品，所以促销时加价应该会比较低。

这类商品的售价可以根据市场竞争对手的情况而定，油米面一般都建议做到市场最低价。

像调味汁这些商品属于B、C类商品，有时候它的毛利率会比较高，其促销毛利率有时候会做到10—15个点，干货一般会做到12—15个点。

由于区域不同，每家企业粮调课的整体毛利率制定不同，所以以上内容供大家参考，记住商品就是根据它的ABC角色来决定它的售价。

4.绿单子指哪些商品？

A.绿单子其实就是把敏感商品、菜篮子商品（消费者每天去买得比较多的，如菜、肉、鸡蛋等）除掉以外的品项，其总共品项会占到全部商品的86%左右，一般情况下它们的定价是比较高的。

如果要去分析的话，可以将企业单品按照销售额由高到低排下来，占销售前50%～60%的商品就是我们的菜篮子和红单子，占销售后40%～50%的那部分商品就是绿单子，我们可以用ABC分析把单品排列下来，就可以知道哪些商品属于绿单子。

5.我们店独有的商品，竞争门店没有，但网上有，那应该怎么定价呢？

A.首先我们应该明白，基本上网上购物者与实体店购物者的消费观念是不太一样的，他们图的是省时省事，价格高一点、贵一点没有关系。

那对于我们而言，消费者来到我们这里是可以看到商品，可以体验，对于时间方面要求的不会很多。所以我们与网店的目标客户是不太一样的。

到店里来的人群时间上比较宽裕，如一些家庭主妇、年纪大一点的顾客，所以超市接待的顾客和网上购买的顾客是不太一样的。

再比如说网上商品的质量是否有保障，这都很难说，所以网上卖多少钱我们是基本不会考虑的，但会关注网上的畅销品项。



6.校园超市因消费群体不一样，促销定价和促销方式怎么定比较合理呢?

A.一般校园店做的促销比较少，把价格体系做得合理了，不做促销也没什么关系。

在选品时还是要分析一下店面单品，哪些商品卖得比较好，然后把其作为一个爆品来推，这样的话就可以吸引学生来购买。

同时还是需要做商品的ABC分析，可以将销售量大的商品的售价定得低一些。建议校园店不要用降低售价损失毛利来做促销，而是用其他增加附加值之类的方式来做促销。如：买够多少赠一个超值毛绒玩具或是赠购物券，下次买够多少可以抵现金之类的。

7.粮油课的整体毛利率不低于多少点？

A.这个问题中整体毛利率应该指的是包含了正常商品与促销商品整体的毛利率，其实这个并不是一定的。

例如一家油米面卖得比较好的店，油米面的销售占比就会高，它的毛利率会低一些；油米面的占比比较低，它整体的毛利率会高一些。

关于粮油课品类毛利率的情况，可以和大家大概讲一下（供参考）。油米面的毛利率一般会在5个点左右（3—5个点），酱油这个品类可以做到13.37，挂面11.6，方便面五连包10个点左右，像糖和盐可以做得高一些，可以做到21，还有像袋装小菜这类商品可以做到32，海产品做到22.5，果酱做到26.6。

那为什么这些商品我们可以做到这么高的毛利率呢？因为这些商品卖得并不是特别好，它属于C类商品。再说像年节商品，五谷杂粮的年节包装礼盒类，我们的毛利率可以做到50或55。

8.同一品类中怎样最大限度减少顾客在价格上的选择难度？

A．要减少顾客在价格上的选择难度就需要做好我们的品类管理，通过价格带分析来优化品项，最主要的一点是售价制定要清晰。

如：低单价的可以2元一跳，2.99,4.99,7.99,9.99。售价高一些的可以5元或10元一跳。总之，同一品类中的售价一定要清晰。

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