会销九小点，让你的产品彻底卖疯

“摸、挖、逼、挤、放、收、冷、热、别”这九方面带给了保健品会销人绝佳的启发。学好这九方面，就算不用尽“洪荒之...

“摸、挖、逼、挤、放、收、冷、热、别”这九方面带给了保健品会销人绝佳的启发。学好这九方面，就算不用尽“洪荒之力”，仍让你的产品彻底卖疯！“摸”就是摸底的意思，根据到场的患者情况，进行的市场调查工作。

摸底一般从会议的第一天就开始了，通过和参会者的沟通，综合分析，准患者和准顾客有多少，大概能产生多少销量，并为以后几天的讲座寻求策略。

孙子曰：知己知彼，百战不殆！摸底的过程就是“知彼”的过程，通过“知彼”达到掌握消费者心态，最终赢得消费者的认可、信赖！比如：患者有怀疑的心态，讲师在讲座的过程中，就要消除患者的疑虑。摸底就是摸情况，掌握情报，投患者所好。“挖”就是挖潜力，看到场顾客的购买潜力究竟有多大。

从第一天讲座开始，顾客服务人员就要寻找准患者，现场服务人员至少达到20：1的比例，要不断的和参会者攀谈、沟通，引导观念。通过这样的寻找工作，可以确定现场大概有多少准患者，这部分人才是真正的目标，服务人员要善于引导，使其成为真正的顾客。

挖也就是寻找准顾客，挖掘潜力。每一场活动结束，都要对活动现场的情况进行分析、总结，甚至要具体到某一个患者，分析他们的心理，找出对应措施，找出解决的办法。顾名思义，“逼”就是比喻形势所迫，不得不做出的某种决定。通过现场运作，让那些不想购买的患者想购买，想购买的，买的更多。

方法：工作人员通过语言技巧，推动患者购买。比如，通过工作人员的口，以一个顾问的角色对患者说：现场肯定没有那么多货，如果现在不买，你就要到药店买，那里价格贵，其实还是在这里购买划算。还可以从疾病本身去说服患者，即恐吓，疾病带来的后果是什么？是进一步严重，花更多的钱去治疗，现在采取治疗，以后就不会病情加重，花更多的金钱了。

“逼”有两种方法，一是产品限量，促使患者赶快购买；二是疾病本身，早一天用药，早一天康复，晚一天用药，就多一分痛苦，甚至疾病会变的更严重，千万不能因小失大。“挤”就是为尽可能的产生更高的销售，而对现场顾客进行进一步的挖掘。

所有的参与者就象一块海绵，销售量就象水，只有通过“挤”，水才会流出来更多。虽然每天都有购买者，但肯定还有观望者、跟风者等等。这些没有购买的患者，是什么原因造成的呢？在寻找原因的同时，要寻求对策，也许有些患者从头到尾都在观望，而不能下定决心购买，这也许就是顾客服务人员工作没有做到位，沟通没有作透。根据掌握的这些情况，要把那些没有购药的患者，从人群中找出，也就是挤出来，进一步沟通，促成销售。无论是讲师也好，顾客服务人员也好，在和患者沟通时，不能一直用“恐吓”的语言，比如年纪大的患者，由于你对疾病的后果描述的过于严重，如果他们不能够接受这种打击，吓出病来就麻烦了，因此，该放手时就放手。

同时，在现场，下面几种患者要放掉：年纪过大，疾病过于严重，现场没有带钱的。这些患者不是不抓，而是放到会后进行一对一的沟通和交流。因为他们在现场购买的机率较小，只有通过会后跟踪，才能够产生更好的效益。就象钓鱼，该收竿时就收竿。眼看着目标患者拿着钱就是不购买，他在看别人，在观望。这时就要运用不同的销售技巧，要把握他们的心理，促使其产生购买。

有一次活动结束后，有一个目标患者右手不断的插进上衣口袋，顾客服务人员知道他想购买，已经给他做过好多次沟通工作了，但他一直在犹豫，下不定决心。此时，劝说购买已经不会起到作用，要帮他下决定。

做法：售药的小丫头一看现场没有几个人了，就大声说，今天结束了。说着就收拾东西，把剩余的药也放进了箱子，装着准备离开的样子。那个患者一看，也许真的没有机会了，就赶快说，别收别收，我再看看。就这样的一个收网动作，患者购买了一个疗程，他还觉得占到了莫大的便宜似的。“冷”就是讲座过程中适当的停顿，话题突然转变。

比如在第五天时，突然宣布讲座即将结束，告诉大家，明天大家就可以在家好好休息了。不再讲产品，不再讲科普知识，只是谈自己的感受，和大家交流感情，交流离别的感情等话题。

五天的时间，足以和患者产生一些感情，特别是那些用药受益的患者，他们肯定会很感激。这种突然结束的冷场，让患者感到在也没有机会在一起唱歌，拉家常了。让大家产生一种离别的情绪。是“冷”的对立面，在讲师结束以上的讲述后，代表厂家的负责人要接过刚才的话题，调动现场气氛。

可以适当讲产品，要告诉患者在那里可以购买到产品，要把销售热线留下，以便患者联系。同时，可以敦促患者，现在剩下的药已经很少，仅有几个疗程，机会难得，赶快下定决心购买。“别”就是告别的意思。

通过四天的运作，活动即将结束，第五天就要离开了。在整个讲座环节流程的安排上，要让一种依依惜别的情绪在现场出现，用真情去感染现场的每一位患者，为下一轮活动做铺垫，给他们留下一个良好的印象，使其能够产生口碑效应，为产品的品牌塑造打基础。

告别时，我们很有礼貌，告别时，我们情真意切。让患者真正感到我们是传播健康知识的使者，我们是宣传产品而不是卖产品。工作人员也不能觉得要到下一个市场了，随便结束，匆忙离开。无论此次活动成功与否，工作人员一定要表现出一种平静的心态，不能因为活动十分成功而得意忘形，也不能为活动不成功而产生沮丧情绪。

整场活动结束后，还要遵循台上结束，台下没有结束的原则，顾客服务人员主动与没有购药或者少量购药的患者积极沟通，争取产生销售。

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