会销演讲的三大事例法

 

优秀的会销讲师不是夸夸其谈或一概而论,需要翔实有力的论证材料,才能回答听众常提出的三个问题:“你说的是什么?” “为什么我要相信你?” “那又如何?”

例如,请分析以下几种说法：

笼统概述——茶很受欢迎。

一般概述——茶在世界各地的消耗量都很大。

具体陈述——茶是世界上仅次于水的第二大消耗饮品。每年茶的消耗量比咖啡、巧克力、软饮和酒等所有加工饮品的总和还要多。茶叶每年的消耗量高达40亿公斤。

举个例子说明一下









上述哪种说法最吸引人、最有说服力?你很可能会选择具体陈述,这种陈述鲜明具体、清晰准确一一这正是会销演讲中不可或缺的特质。

能否娴熟运用论证材料是会销成败的分水岭。你知道会销演讲要观点加事例，但你不知道事例还得这么讲！





研究表明,生动具体的事例会对听众的信念和行动产生强烈的影响。没有具体事例,观点通常会显得含糊、冰冷或者缺乏生趣。

有了事例,观点则会变得具体、鲜明、生动。一位社会心理学家总结说:“相对于大量的数据,多数人更容易被清晰生动的事例所打动。”简要事例,也叫特定事例,指以顺便提及的方式阐明观点。

以下摘录就利用了简要事例，阐述在事故伤者的义肢安装方面所取得的最新神奇进展：

技术的改革使医生能够化腐朽为神奇。罗杰在一场卡车事故中失去了双脚。现在他获得了新脚一一一双由富有弹力的合金制成、能出色模仿人类足部自然曲线的义肢。他现在不仅能够行走自如,并能重新跑步和运动!



使用简要事例的另一方法是连续使用事例达到理想效果。在“21世纪杯”全国大学生英语演讲比赛中,深圳大学的王志瑜便运用了该方法,旨在说明中国统文化在当今全球化的世界中仍然保持着生机与活力。

日本商人早已将儒学用于商业管理中,美国军事学院西点军校更是把《孙子兵法》作为教科书。扩展事例通常也叫做叙事、例证或轶事。通过形象生动地讲述真实故事,将听众带入演讲情景中。

以下摘自复旦大学孙妍同学的演讲,她就使用了扩展事例来说明奥运会的精神：

在奥运历史的长河中,有不少闪亮的明星。其中一颗,是一个欧洲女孩。时光荏苒,她的名字也许逐渐被人遗忘,但是她顽强的精神绝不会褪色。正是她使奥运精神熠熠发光。



在比赛开始时她处于领先位置,但到达终点前不慎绊倒,摔伤了腿。竟争对手陆续超越了她,最后跑道上只有她一人孤独的身影。医生上前要带她离开。然而,她拒绝了。她用尽最后的一份力气,艰难地站起来,不顾点点鲜血滴下,拖着脚蹒跚着到达了终点。

全场爆发出一阵欢呼。她虽然输掉了比赛,却赢得了全世界的掌声。正是她,诠释了“重在参与”的奥运信条;正是她,将坚毅不屈的精神根植于我们心中。

这则较长的例子生动捕捉了这名奥运选手的勇敢形象,将其塑造成奥运精神的典范。演讲者本可以只说一句:“奥运选手常常会展现出坚毅不屈的精神”,但这则事例使得这一观点更加触动人心。上面提到的事例都是真实存在的、确实发生过的事。然而有时候,演讲者会使用假设事例,即描述的是假想的事例。

通常这类事例以简要事例的形式出现,并试图说明某个普遍原理。

在一篇关于中国红十字会和卫生部发布新的器官捐献措施的演讲中,用到了下则假设事例：

想象一下这样的场景:你的父亲突患重病,需要立即进行心脏移植手术,但却难寻心脏捐赠者一一他只不过是中国每年150万名等待器官移植,却没有捐赠者的患者之中的一员。



这则假设事例尤为有效,演讲者塑造了一个真实的场景,让听众身临其境,并融人演讲中。

事例运用小贴士：事例要生动且层次丰富

层次丰富的事例展现了日常生活的细节,并将事例鲜活地呈现在人们眼前。

回想前面提到的奥运田径选手的例子,演讲者将其在不利条件下顽强的精神刻画得细致入微。

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