被客户挂电话2次，拒绝6次后我依然约出客户，并卖掉了房子！

... ......

店里如果突然出来一套比较优质的房源，你会兴奋的睡不着觉吗？你会暗暗发誓这么优质的房子一定是你把它卖掉吗？

如果这套房源业主只卖一天，你会觉得这么短的时间怎么可能卖掉吗？你会全力以赴去找客户吗？

如果你看到你的同事有个极其靠谱的客户基本就能定，你会觉得自己已经没有机会了吗？你还会为这套房子努力吗？

如果你给你的客户打电话，客户告诉你他已经买了，定金都交了，你还会继续坚持吗？

我的答案是：我会很兴奋，我会暗暗发誓这么便宜的房子一定是我卖掉，只要在没有成交之前，我就还有机会，我绝不会轻言放弃，我一定会竭尽全力寻找客户，即便客户交了定金，我也要看看我推荐的房子和他定的房子哪个更合适。

成交只有一天时间，我必须抓住分分秒秒，我打开客户本查看了所有买三居的客户，最终我的眼光定格在客户夏先生身上。（后来有的经纪人问我，这么多客户，你为什么就盯着约了这一个就成交了呢，你是怎么判断的呢？其实我当时的判断就是客户只要A和B小区。是的，判断确实很重要。）

夏先生是半月前网络端口上的客户，需求是只要A和B小区，南北通透三居室，预算350万以内，其中A和B属于两个完全不同的商圈，第一次通话匹配的房源客户都不满意，未约出，此后，一直没有出现新房源，未再通话。

第一次给夏先生打电话

我：夏先生，您好，我们在A小区出来一套特别超值的房子……

夏先生：对不起，我不需要了。

电话挂断。

第二次给夏先生打电话

我：夏先生，您好，刚给您说的这套房子非常超值，南北通透，小区正中心位置，前边有湖，后边有公园。

夏先生：我真的不需要了。

电话又挂断了。

第三次给夏先生打电话

第三次：此时就要动动脑筋啦，再打客户肯定就不接了，所以必须得换电话啦，而且一定要换个好号，我的另一个号就连经纪人接了都觉得这绝对是个A户。

我：夏先生，您先别挂电话（明知道客户要挂电话就先把这事说出来），您是某年某月某日下午3点15分给我打的电话，您当时说您只要A和B小区南北通透三居室，到现在已经过了半个月了，我为什么半个月都没给您打电话呢，那是因为一直没有合适您的房子，而我今天给您推荐的房子就是特别适合您。

夏先生：我已经定了房子了，定金都已经交了。

我：您定的哪里的房子啊？定金交了多少呢？

夏先生：我定了C小区的房子，一手房，定金交了2万，今天我跟开发商已经约好了，再交20万，我们马上就要出发了，你就不要再打电话了。

知道此时夏先生为什么没挂我的电话，而且还把定房子的细节告诉我吗？其实有一个特别重要的原因就是，我能准确说出夏先生何时跟我联系，当时说了什么，甚至是连几点我都记得非常清楚，我如此用心，客户又怎能不真诚对待呢。

这时候电话那头夏先生爱人突然说道：我们马上交定金了，你就别给我们推荐了，你这不是给我们添堵吗？

做销售就是要会听弦外之音，添堵你肯定能明白什么意思吧。我赶紧说道：

夏先生，我知道您那边已经交了2万定金，但是我给您保证这个房子至少比市场价便宜20万，所以我现在给您打电话还不晚，您想要是您已经交了那20万，我再给您打电话，那才叫真晚了呢。

夏先生：算了，算了，不看了。

听不仅要听内容，还要听情绪，在电话中我听出了客户的情绪，就是无奈，我赶紧乘胜追击：

我：夏先生，这样吧，电话打都打了，房子您也知道了，C小区离我们这也不是很远，您开车拐个弯到我们这边看一下房子，如果房子您不满意，您再去定那套，您也不会后悔。

这时候电话那头夏先生的爱人很不耐烦的说：别说了，赶紧走吧，一会就迟到了。

夏先生爱人：我知道我必须加快速度了：

我：夏先生，您想啊，您定的那房子属于石景山，而我推荐的属于海淀，海淀的房子以后升值空间肯定比石景山大，要是您以后住在了石景山，您得经常从这边过，您肯定会想，当初海淀A小区有一套特别超值的房子本来可以属于您，但是您都没过来看，您心里肯定不舒服，更何况房子也不是住一年两年，很有可能是五年、十年，而您过来看一下，也不过就是拐个弯，多花您十几二十分钟的时间，就算您为您那房子定的安心，您也该过来看一下啊。

最后客户终于答应我过来看一下，虽然还没有走到成交那一步，只要他来看不就有机会了吗。

后来，客户看完房子后要求回去考虑，被我当场回绝（业主在外地，刚好来北京办事，只卖一天）。我请客户回店客户不肯，于是我提建议客户可以在车里商量。

再后来夏先生的妻子去了其他门店了解情况，还跟别人去看了一套房子，而且报价比我推荐的房子还便宜，当客户刚说了个大概位置，我就把房号说出来了，我对这个小区里的房源实在是太熟悉了，我知道那是一套租赁房源。

你可能还会想起当时一个同事的老投资客户，他也看了房子，但是那个客户也说需要考虑。看到是我的客户成交了，很多经纪人说：“我以为小张的客户肯定能买呢，要知道他的客户成交不了，我也应该好好约约客户啊。”

最后，在同事和我的共同努力下，客户上午就成交了，又过了三年，客户又找到我说她母亲在中关村有一套房子要卖，卖完了就在A小区再买一套…。

文章来源：房产研习社 作者：殷继芳

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