隐秘而伟大 一支2元的笔,撑起了他100亿的身价,只因做对了一件事!

 

有时候把眼光和思维聚焦于小行业上,反而更容易成为领头羊。...

滴答滴
点击下方▽绿色小喇叭收听节目啦~
笑傲江湖,我是高莉
隐秘而伟大第二篇
关键词:一支笔

今天故事的主人公,只做文具,撑起了他100亿的身价!他,就是晨光文具的创始人陈湖雄。
晨光这个牌子,相信没有人没听说过,大家看看手头边是否就有一支晨光牌的笔。

“晨光牌”被誉为“隐形冠军”。“晨光”一直以来采用相对比较务实低调的风格,媒体也很少报道他们。

1989年,晨光文具成立,如今20多年过去了,晨光文具以每年超过40%的增长速度创造了行业内的“晨光奇迹”,稳占中国文具市场第一的位置。

1

他靠一支笔卖到100亿身价!
1970年,陈湖雄出生于广东汕头。他自小就很聪明,不过心思没用在学习上。1987年,陈湖雄连着3年参加高考,但成绩却一次比一次差,他彻底绝望了,决定打工。

1989年秋天,陈湖雄路过一家文具厂,看到200多人在门口排队,“底薪50”、“提成过百”,陈湖雄动了心,他也挤过去排队。

“有学历吗?”没有。”“有经验吗?”没有。“你有什么?”“10岁在镇上摆摊,一小时卖掉16斤花生!”负责人当场拍板:“就你了!”那一年陈湖雄17岁。



每天早上5点准时起床,晚上10点还在和商家谈事,随身携带的再也不是小说书,而是一个大背包,里面全是文具。据他回忆,在开始跑业务的那年,八月的长沙骄阳似火,有一天,他在一所小学转悠,被太阳一晒就出现了幻觉“眼前全是招手的笔和尺子”。等他定睛一看,却看到一条横幅,“欣欣百货赞助校运动会”的横幅,陈湖雄马上清醒了!

陈湖雄找到一家小百货,跟老板商量:“横幅广告费我出,学校你联系!”

这一招果然管用,几所学校赞助下来,小百货当月售出200多套产品文具,流水1万多元,比平时翻了10多倍,结果第二个月,4家百货老板就找陈湖雄进货。一个开学季,陈湖雄售出3万多套产品,流水超过15万。



此后连续8年,陈湖雄一直是厂里的销售冠军,一个人承担了厂里40%的销售额。

10年下来,他对文具行业的运作规律了如指掌,并逐渐成长为韩国、台湾地区等新潮文具的总代理商。但在1997年的亚洲金融危机中,他代理的较有影响力的品牌,也难以摆脱倒闭的命运。

上游的失败,让陈湖雄不得不思考:如果还在这一行,要么就只能往上游走开工厂,要么就到下游开零售店。

“当时考虑到如果要做终端开零售店,必须依靠品牌来支撑,不然肯定做不起来。”而要在短时间内建立自己的品牌,那几乎是不可能的事。权衡再三,他决定在上海组建制笔工厂,取名晨光,从上海、英雄、永生等老牌笔的发祥地起步。



1999年,陈湖雄在上海奉贤区买下了6亩地造厂房,开始打造晨光笔业。当时,陈湖雄手中握着资源,于是将设计部放在韩国,所以“晨光文具”原名“中韩晨光文具”,韩国和台湾的文具是他们主要代理的产品,属于国内数一数二流通领域的大公司。

由于自己对制笔完全一窍不通,陈湖雄聘请了当时上海笔厂的几位专家任厂长,自己则在旁边学边干。为请到一个老师傅,陈湖雄在师傅家住了半个月,帮师傅刮胡子,做早饭,晚上给师娘念新闻,辅导师弟做作业,感动得老师傅眼泪汪汪。

通过两年的试水,工厂只能勉强维持。他觉得这样下去不行,于是果断地调整策略,一方面调整领导班子,由他亲自上阵,另一方面扩张用地,用规模化生产来提升产量。
“那段时间我24小时住在工厂,车间也是昼夜不停地开工。一支笔的生产要经过40道程序的操作,只要有一个环节出错,那就是废品。到后来无论是在哪个环节,我只要把产品拿在手上看一下,就知道是不是合格。”

2002年,陈湖雄买地扩大工厂面积,展开规模化生产。连续3个月制造车间加班加点,早5点开工,晚11点停工。期间陈湖雄一直保持与制造车间一样的工作强度。一次女儿问爸爸:“我怎么在家老看不见你?”陈湖雄回答:“你可以看晨光啊,看见它就看见爸爸了。”

产品上来,再加上打折促销,一年售出200多万套产品,晨光开始在文具行业占有一席之地。



或许是出于他从小活泼好动,陈湖雄的花样很多。

比如商场服务台上常用的黑色底座可粘贴笔,可他把底座做成一张卡通微笑脸,令人耳目一新;不仅如此,还推出“考试专用笔”,这让一群学生蜂拥而至,好像只有买了这个笔,考试才能考好。同时,这也让晨光在这一年的销量上升20%。



稳定的质量只是其中一部分,晨光面向的市场中,喜好新鲜的学生占了一大部分。如何才能讨好容易喜新厌旧的学生?陈湖雄向所有的终端店发起了“每周一,晨光新品到”的强势冲击波。

2004年,陈湖雄让侄女儿配合搞个小测试,在教室里夸一夸晨光笔。结果当天校门口文具店卖出晨光中性笔60多根,一周内售出200多,直至脱销,连带晨光尺子、橡皮等产品的销量也翻了一番。同学们专挑晨光,别的不要!



这等天然的口碑宣传力度让陈湖雄十分激动,他将品牌战略提上日程,要求营造口碑,整合创意价值与服务优势。

晨光提出学生文具概念,将重点放在学生群体,尤其针对青少年女孩儿,专门设计美观新产品。

新品推出,陈湖雄把握当年9月开学季,专门聚集300人团队,在上海200多所学校做促销,立即戳中了少男少女的小心灵,首月销量60多万,半年达到400万,“疯”一样地在学生群体中流行起来。



晨光打响牌子,连续4年,销量都超过600万,效益猛升至5亿多。但问题也随之而来。
2

晨光文具的成功学
08年春节,陈湖雄接到老同学的电话:“你的晨光现在办得好啊!我家几个孩子都喜欢用。唉,就是咱这小县城没地方卖,我还要去市里买。”

这正是陈湖雄发愁的地方:销售渠道跟不上,晨光没有足够的财力将销售深入到三四级市场,即使引入投资做到了,人多事乱,也不利于公司管理。

陈湖雄头疼几天,最终想出妙招,建立制造商和经销商的特殊关系,推出“快速消费品大流通模式+直销模式”。

由于动漫深受学生欢迎,他们就围绕动漫开发周边产品。针对大学、中学、小学每年的假期,晨光文具都会爆炸式地推出新品。如今,晨光“几乎每天都有新款的产品上市”。借助于源源不断推出的本子、橡皮等新品文具,晨光文具保持住了市场新鲜度,也确保了渠道终端在利益的维系下正常运转。

值得一提的是,晨光还重新定义了文具店。

在过去,我们熟知的文具店,没有任何购物环境和形象可言。而晨光则在重点城市,通过统一店招、统一装修,形成文具行业的招牌连锁。



以后的每年,晨光文具销量以50-100%的速度疯狂增长,每年推出新品2000余款。2010年,销售额超过20亿,市场份额增至90%。

陈湖雄常对人说:“一支笔就几个零件,看似简单,制造却有21道工序,就拿笔头上一个小小的球珠来说,要花一整个科研团队研究,我们的加工精度和加工难度不亚于精密手表零部件。”文具单品价值低,但是复杂工艺却丝毫不逊于其他产品。“晨光”品牌覆盖100多个国家和地区,每天超过100万人在购买晨光产品;而陈湖雄一跃成为“笔王”。



很多人都喜欢追风口、追潮流、追高大上,但是追的人那么多,你凭什么能成功?有时候把眼光和思维聚焦于小行业上,反而更容易成为行业的领头羊,就像我们今天的主人公陈湖雄,靠着文具,撑起了100亿身价。
- END -
感谢品牌头版
为本期节目提供图文素材
笑傲江湖有删改
更多精彩文章↓↓
■ 隐秘而伟大 | 55岁创业,她靠一个易拉罐,从30万做到200亿市值! 红牛、加多宝都是她的客户!

■ 窦唯找他录音,崔健为他弹唱,这位74岁的乐坛教父用一生演绎“真正的摇滚”!

■ 他把豆腐卖出黄金价,一年收入50亿日元!只因为这块豆腐“最不正经”!

■ 62岁周润发裸捐56亿:人活到极致,一定是素与简!

结尾歌曲↓↓
听完记得点赞哦

!!


    关注 经济之声笑傲江湖


微信扫一扫关注公众号

0 个评论

要回复文章请先登录注册