从明天开始跟顾客保持一点的距离

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售今天我们来谈到的是亦步亦趋跟随顾客的脚步。跟客这个动作，这么多...

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今天我们来谈到的是亦步亦趋跟随顾客的脚步。

跟客这个动作，这么多年来虽然一直在各种训练的场合上被提及跟强调，这是一个极度不尊重顾客的动作，而且每每在上课的时候，只要谈及这个观念的时候，也都可以取得大多数的人的认同和认可。

但是至今为止，在终端销售现场上，跟客的频率却还是蛮高的，我自己就经常在店铺里遇到被跟客的状况。

其实这个动作对于销售来说一点帮助都没有，反而容易产生销售上的负面效应，阻碍了接下来要进行的销售工作，甚至导致销售工作没有办法顺利的进行。

因此，管理者其实要多注意，不疏忽这个动作对于销售的影响，要想办法透过不断的现场要求，要透过自己的管理动作，能够慢慢的开始，去杜绝这样子的工作方法在销售现场上的执行。

我们其实可以想一想，如果顾客在跟导购交流之前，心里就已经出现了抵触的反应跟障碍，不要说推进产品了，说不定最后连销售都还没有开始进行，就已经惨遭被顾客结束的收尾。

这里我们也在重新分析一下跟客这个动作，对顾客来说，顾客有可能会产生什么样的心理反应，

我觉得头一个是被销售的压力。

对每个顾客来讲，每买完东西拿着新产品离开，其实是一件开心的事情，但是付钱对顾客来说确实会产生小小的失落感，所以您用心去观察的话，就会发现许多顾客在付完钱之后总是在有意无意之间会有一些依依不舍的动作和眼神出现，这些动作和眼神仿佛是在跟自己的荷包里的钱做告别，这种失落感我们称之为消费者面对财务失去的痛，而跟客这个动作正好体现出了销售人员销售的企图心，而这份企图心会引起顾客的不安全感，会牵连出顾客对于财务失去的痛。

因此，会有反应比较强烈的顾客会直接要求导购不要再跟着我，会说不要跟着我自己看就行，有需要的方法我会叫你，如果导购这时候没有听懂还是继续跟的话，甚至有可能导致顾客更激烈的要求跟反应。

不是顾客不需要服务，而是顾客在还没有做好被销售的心理准备之前，这种被销售的压力是他不喜欢的一种感受。

第二个心理反应是，我觉得是隐私不被人重视。

其实现在社会越来越开放，越来越进步，人们对于个人的隐私也会越来越重视，因此顾客不见得希望自己喜欢什么样的款式什么样的产品太早被导购察觉，太早被导购发现。

也可能顾客不喜欢自己在翻吊牌看价格的时候，自己的眼神，自己的表情被导购发现，甚至是在自己还没有允许之前，不喜欢导购跟自己的距离太过于接近，不喜欢自己的一举一动，被人在一旁观察。

而跟客这个动作会让顾客在进店之后直接失去了这样子的安全距离，会让顾客的一举一动在还没有获得到顾客的允许之下，曝露在导购的视觉范围底下，这种被明目张胆观察的压力，失去隐私的感受会让顾客瞬间失去购物的愉悦感，要知道顾客消费是抱着放松的心情来的，如果一旦购物失去了放松的情绪，取而代之的却是不满甚至是压力，好一点的顾客，他会主动迅速的离开我们的店铺，逃离一个感觉上被压迫的环境，而差一点的顾客只会用严厉的态度作出不满的反应，但是不管结果是怎么样，对我们的销售来说都只有伤害而没有所谓的建设。

第三个是不被信任。

不管是在工作中还是在生活中，被信任是每一个人都希望被他人对待的一种方式，不被他人信任，不管是在任何时候都是一种非常糟糕的感受，而且不管这个不信任自己的人，是自己熟悉的或者不熟悉的人都是如此，而跟客这个动作，会让人有被人家当做是小偷般监视的感觉。

也许导购会说我没有这个意思啊，我只是想要就近服务而已，没有把它当作是小偷啊，我相信这是大多数导购心里真实的想法。

但是有时候是跟者无心，被跟者却有意，而顾客心里的想法是我们没有办法左右的，一旦顾客产生了这样不是不被信任地感受，那么我们跟顾客之间的距离就很难拉近，当然销售自然也就会离我们越来越远。

所以我们可以在顾客刚刚进店的时候跟顾客保持一定的距离，远远的观察顾客就好，在顾客需要我们的时候再靠近，比方说顾客已经翻吊牌了，顾客拿衣服上身比较了，顾客用眼神看着我们，暗示我们她需要被服务了，这时候再去靠近顾客。

在这之前给顾客一点空间，让顾客感觉到放松，我们可以做到及时的服务的动作，又可以给顾客一个愉悦购物地感受，多好。

我帮大家在这个章节里总结的是，有时候我们跟顾客之间是身体的距离近了，但是心与心的距离却远了，好的服务是该出现的时候出现，而不该出现的时候可以做到自动消失。

回忆一下，当我们作为消费者的时候，被导购一步一步的紧跟，这时候我们心里面是什么样的一种感受。

欢迎您给我留言，我们下期见。

-End-

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