【瑾上添花】投保单上为啥要填客户收入？答案在这里。

看似简单的地方，其实有深意。...

看似简单的地方，其实有深意。

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理财经理经常在课堂上跟我反映：在银行代理的产品里，就数保险产品的单据最繁琐，一不小心还会填错，特别麻烦。尤其是客户“年收入”这一栏，不仅话题敏感，涉及客户隐私，客户填写是否真实，都是问题，麻烦得很。

我们有没有思考过，为什么投保单上要填写投被保人“平均年收入”，有的还要填写“家庭年收入”？

当我在电话里问完这个问题，一位很优秀的小伙伴坦诚地告诉我：“不是很清楚啊。”于是，在我的树洞群里，也有了这样的对话：

有的小伙伴了解一些，有的也不是特别清楚，今儿就让我们系统地了解一下，关于“年收入”的来龙去脉。

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年收入与什么相关？

1,生命价值给财产买保险，买多少额度，直接估值就行。给人买保险咋办？人身是无价的呀，怎么衡量？只能简单地根据被保险人，对于家庭的经济贡献，作为衡量标准的借鉴。（本文主要特指有保障功能的人身险，意即：以人的身体和生命为标的，保障被保人身故责任的人身保险。）

举个例子：被保人的年收入，意味着对家庭的经济贡献，一般我们都建议：买保障类的产品，先给家庭主要经济支柱买，如果，客户年收入10万，那么我们建议的身故保额就是：被保人年收入的10倍（100万）；意思就是：如果被保人突然离开，保险赔偿金可以代替被保人为家庭提供经济来源至少10年。

如果客户还有未成年的孩子，那我们还要参考18岁减去被保人孩子的年龄，意思就是：如果一旦被保险人有什么不测，保险赔偿金可以支撑孩子成人。

2,反洗钱的需求上面的标准确立了以后，就可以作为一个参考的标准，在此标准之上，保费保额高一些没有问题，可以说是“未雨绸缪”。

但是，如果高得离谱，再举个栗子：投保人的年收入10万，却要购买一份年缴100万的产品（其实趸缴的原理是一样的），保险公司就要考虑客户资金的来源，当然，这也是国家关于“反洗钱”相关规定对于这一块的监管。

3,防范道德风险栗子举不停呀，被保人年收入10万，（在这里，特别强调一下：投被保人不是同一人时，一张保单的标的，就是被保人，因此，当计算生命价值的时候，只考虑被保险人）。却要购买一份保额超过千万的产品，那么，首先从他的收入来推算出他的家庭，是不是需要这么高的保障，如果答案是否定的，那么就完全有理由怀疑客户购买保险的动机，甚至有骗保的道德风险存在。

因此，在投保时，保险公司会对保额与年收入的比例，做一定的限制，如图：

您可能会问：“老师，为什么年龄越大，可以购买的保额越低呢？”通俗来讲，40岁以前的人士，正处于家庭主要经济支柱的阶段，在人生阶段中，处于家庭责任最大的时期，换句话说：也就是对保障的需求最高的时候。

而随着孩子成人、独立、成家，家庭经济支柱的责任减轻，对保障的需求也在降低，因此，对于保额的需要就没那么高了。

注：（文中的表格仅为举例，各家公司的规定可能略有不同，原理一致。）如果，有客户说，我虽然收入不是特别稳定，但是，我就是想把保额买高一些，咋办？可以啊，那就请客户提供相关的资产证明，如图：

除了年收入，保险公司结合上述表格，意思就是：只要您能证明资金正当来源，同时说明对于高额保障需求的合理性，就可以购买高额保单。这也是被保人身价的体现，理论上讲，只要您能证明自己的身价和需求，相对应的，想买多少就买多少。呵呵！

注：道德风险的定义：“被保险人或受益人为谋取保险金而有意识的制造事故，致使保险标的受到损害或在保险标的受到损失时不采取减轻损失的有效措施，故意扩大保险标的损失程度的危险。”（结合俺上文通俗的语言，应该可以理解了哈。）

4,续期缴费能力（针对期缴产品）这一条，不是最重要的，却不可或缺，一般来说，我们都会建议：年缴保费不超过投保人年收入的10-15%，（这样就不至于因为买保险而影响生活品质），同时，也能相对保证续期的缴费能力，这比较保守，有的保险公司允许把上限调高至家庭年收入的20%。

了解了这些，我们就会更加明晰，请客户如实填写年收入的重要性了吧。

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年收入的来源

一说到年收入，我们就会本能想到工资性收入，其实，它的范围远不止这个，以下列举部分（当然未尽部分，您可以自行补充。）

1,房屋租金

2,商铺租金

3,利息收入

4,投资性收入

5,家庭主妇的生活费

6,退休老人的退休金

7,子女给老人的赡养费

写到这里，我补充一点：如果家庭主妇从配偶处获取的生活费是5万一年，那么，如果她想购买年缴5万的产品，就需要考虑其配偶的年收入，因此，有一些保险公司还需要填写家庭年收入，特此说明一下。

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如何让客户开口？

很多小伙伴跟我说：“一说到年收入，客户要么支支吾吾，要么就说得很低，真有点麻烦。”也可以理解，国人一般都很低调内敛，不愿暴露家底。

我们要做的就是打消客户的疑虑，同时，让他们意识到，如实填写对自己的好处，不妨试试这样说：（仅供参考）

“李姐，感谢您对我的信任，选择听从我的建议，不断完善您的家庭理财规划，配置能够满足您家庭中长期理财目标的产品。我刚才也跟您说了，这是一款保险产品，安全性很高，也很严谨，因此，这份投保单地填写，就显得尤为重要，尤其是“年收入”这一栏，它涉及到对您人身风险的评估，甚至关乎到，您完成理财目标的金额，那可是跟您的幸福生活息息相关啊，对吧？还有最最关键的一点，我深知，这一项涉及到您的隐私，也非常理解您的顾虑，您放心，为客户信息保密，是我们最基本的职业操守，您把家庭理财规划的重任交给我，真的深感荣幸，我必须不能辜负了您的信任，这也是我工作的使命所在。来吧，填在这里……感谢您的配合！”

对于专业的知识点，了解得越多，在面对客户时，越有底气与自信，对于客户的专业付出也会越有价值，共勉！

Ps：关于投保单填写的小细节，您还有什么困惑或希望深入了解的地方，可以在文章底部留言，我们再一起探讨与交流，感谢您的关注！