围炉瀹茶家具漆营销突围思考_【智韬】

作为家具漆营销人员，自己到底对这个行业知道多少？到底家具厂的核心需求是什么呢？...

叮咚~ ♫

老师，客户对于我们的价格不太满意，有什么好方法说服他们？

客户的销量一直不理想，客户希望能增加信贷，我该怎么办？

新遇到一个客户想做我们的经销商，他很有实力，只是他希望的价格我们做不了。

常常遇到企业的一些营销干部提及诸如此类的问题，

在客户没有达到公司的价格优惠及信贷条件时，

往往觉得茫然而手足无措，

很难与客户沟通下去，

客户也因此丢掉了，

实在是惋惜。

通过观察了解，

这类问题在二、三线品牌的的家具漆企业尤其明显，

可谓司空见惯。

在和这些营销干部的沟通中，

通常我都会循着事例和他们进行讨论分析，

结果发现他们通常会有如下特征：

一、不了解客户的核心需求。

很多营销人员习惯于将客户言语表达旳意愿视为其核心需求，事实上这是一个误区。通常客户表达的只是基于需求所期望获得的决策支持，并非其核心的需求！

比如：

1

对价格不满意

其核心需求或动机可能价格（成本）太高，下游客户难以接受而影响生意
也可能是价格本来可以接受，只是借机提高利润而已

2

又比如希望增加授信额度

其核心需求或动机可能是周转困难
也可能是优化自身投入产出比

总之，顾客的核心需求往往都潜伏或内嵌在所提出的需求或条件中，而不会通过言语表达，这是特别值得注意的。

二、从未想到谈价格源自顾客的心理而非财务诉求。

曾经遇到过一个企业的促销活动，经过几轮唇枪舌战后终于落实并执行，在活动结束后客户对促销收效甚为满意，而在财务显示，合作商给的优惠其实不过九牛一毛，客户并非出不起优惠所涉费用，他需要的其实是合作的精神罢了。

三、认为有丰富经验和财力的客户必然会带来销量提升。

从业经验和资金实力是优质客户的良好条件，

但往往会给营销人员一个错误信息，

那就是只要满足这类客户提出的任何条件就可以拥有一个大客户，

这样的思考方式显然是缺乏理性的，

尤其是一些生产家具漆的企业。

本来利润就偏低，

其客户提出的条件往往对企业而言几乎是无利可图的，

甚至是亏损的，

但为了获得这样的客户，

营销人员往往仍然会抱着一种为了不失去客户，

即便暂时有点吃亏也要先把生意做成的幻想，

结果不用说，黄粱一梦罢了。

当然，有人说这种现象和当今家具漆行业的竞争格局有关系，

特别是对求生存发展的二三线品牌而言，

似乎迫于无奈。

而笔者认为问题恰恰就出现在这里，

正是因为激烈的竞争，

在产品高度同质化的市场，

营销人员缺乏深度思考是企业难以突破瓶颈得以销售提升重要原因！

家具漆营销若想成功突围，以下谏言值得深思或考量：

1

应思考能给顾客带来什么样价值

“

家具漆的目标市场是什么？

顾名思义，貌似答案很简单：家具制造业吧。

但作为家具漆营销人员，

自己到底对这个行业知道多少？

恐怕答案就有点参差不齐了，

甚至有人会觉得我一个卖漆的需要了解这么多吗？

只要做到

如何给客户提供物美价廉的产品，
相对满意的账龄，
以及快捷响应的售后服务

不就行了？

其实这样是远远不够的，

因为这并不能让顾客感受到真正的价值存在，

更不用说满足顾客核心需求了。

2

必须明晰家具制造企业的核心需求

“

到底家具厂的核心需求是什么呢？

是寄望拥有稳定可靠的优质供应商。

家具漆生产（经销）企业作为满足家具厂涂装需求的重要供应商，

扮演的是给家具制造衣装打扮工序提供关键常态支持的角色，

而产品稳定、价格适中和服务及时不过是家具厂对供应商的入门级基本要求。

而优质供应商更多的体现在于