华为伙伴方案

【观察】从三大业务赋能新方向看华为“大生态”的价值体现

2018年，为更好地顺应客户和伙伴的发展诉求，华为将强化执行“平台+生态”战略，继续加大三大业务的投入力度，即云业务、解决方案业务和地市业务。...

在华为中国生态伙伴大会2018上，华为提出了“生态纪”的新理念。

众所周知，在数字化转型的大趋势下，前沿技术集中爆发，数字生产力唤醒增长新动力，给更多行业、企业带来了发展的历史性机遇，同时也驱动着ICT生态加速融合，由此需要更加多元化的角色和复合化的能力，ICT生态开始迈向新的纪元，是为“生态纪”。

以华为为例，截止2017年年底，华为EBG中国区合作伙伴数量已经突破10000家，其中，数量最为庞大的三类伙伴，华为把他们比喻为“盒”伙人、“联”体人、“云”中人。可见，一个由销售、解决方案、服务、云等多种类型伙伴组成的华为生态链已初步形成。

显然，在如此庞大的生态体系中，每一类合作伙伴的诉求点肯定并不相同。所以，华为要建设一个多元化、高质量、指数级的生态体系，走向“生态纪”，其政策上势必要做到因地适宜，因势利导，这样才能构建一个开放、共享、进化、阳光的生态环境，真正成为“生态的土壤”，并为”大生态”的构建奠定成长的基石。

基于此，华为EBG中国区副总裁杨文池表示，为更好地顺应客户和伙伴的发展诉求，华为将强化执行“平台+生态”战略，2018年要继续加大三大业务的投入力度，即云业务、解决方案业务和地市业务。

那么，对于合作伙伴而言，华为的全新生态理念和三大业务投入方向该如何解读？这背后又会给合作伙伴带来哪些新的机会和变化呢？

云伙伴计划升级2.0版

客观的说，对于今天的中国，云计算已经成为了一种最基础的能力，特别是随着企业数字化转型的兴起，传统产业上云成为新的趋势，产业互联网成为了下一阶段市场的新热点，这也标志着全面云化时代的到来。

华为EBG中国区副总裁杨文池

正如杨文池所言：“产业互联网时代加速开启，不同客户基于自身现状和业务发展，对公有云的诉求也呈现多样化，客户需要更加可靠稳定的ICT基础设施，更加开放高效的开发部署平台，以及更加智能的行业解决方案。”

在此背景下，华为云伙伴计划升级为2.0版，发布了面向咨询与技术两类伙伴的六项云伙伴计划（经销商、授权销售支持中心、伙伴孵化中心、解决方案、CSSP、云市场），同时完善了培训、测试、市场、营销等四个方面的全方位支持，帮助伙伴能力提升。

例如，授权销售支持中心计划，主要是面向海量的中小企业客户，各区域优先发展一批核心的授权销售支持中心伙伴，帮助中小企业客户上云。2017年，华为在全国挑选了10家伙伴进行试点，取得了不错的成绩，所以在2018年将在全国重点扶持30家授权销售支持中心伙伴。

此外，伙伴孵化中心计划，其核心是帮助华为云挖掘、发展、培养合作伙伴，在授权区域内开展品牌推广、伙伴赋能培训、伙伴售前支持、伙伴方案上云支持、项目上云支持等活动。2018年，华为将在12个重点省份完成伙伴孵化中心的授权建设，推动合作伙伴的解决方案从0到1、在华为云上的落地销售。

杨文池强调，基于新计划，2018年华为云将投入3.2亿元用于伙伴激励，能力提升、方案验证、营销推广等，同比去年增长达到60%。

目前，华为云已发展合作伙伴超2000家，其中4家同舟共济类伙伴，华为EBG中国区总体已发展了超过400家解决方案伙伴。可以预期，随着华为云伙伴计划2.0版的深入推进，必将为华为云平台浇灌入更多的养分，让合作伙伴的各种内容、应用和能力在华为云上更充分生长，共同打造华为云生态圈，做大产业，实现共赢。

六位一体强化行业生态

华为今年的另一大投入重点是解决方案业务。2017年，华为与合作伙伴在解决方案领域的合作进展成长迅猛，不仅共同打造了530多个联合解决方案，举办1000 场以上营销活动，还培养出了8家销售过亿的解决方案类伙伴，以及65家过千万的解决方案合作伙伴，实现解决方案销售业绩的大幅增长。

杨文池认为，过去几年华为的解决方案生态合作不断深化，联合政府、公共安全、金融等行业的TOP解决方案合作伙伴，创新了场景化应用，优化了行业生态布局。2018年，华为已明确联合解决方案数量至少要达到800个。

但是，在这个过程中，华为更期待未来产生的联合解决方案，不仅要聚焦在行业场景化解决方案的质量上；更是可推向市场的、能够重复性销售的、可复制和确定的解决方案，显然这也意味着华为对解决方案也并不是一味“照单全收”，其应用场景导向更强，要求更加精准化。

由此，华为为解决方案伙伴提供的“六位一体”的专项支持应运而生，即“团、营、牵、引、推、送”。具体来说，华为将以独立“团”队接口支撑解决方案类合作伙伴，为其提供“营”销平台、坚持内部考核“牵”引、“引”导预装模式、“推”出全新商业模式、“送”出更多市场机会点。

值得一提的是，在“六位一体”的专项支持中最具想象力的，无疑是华为+A→B的全新商业模式，即华为+A伙伴联合推出解决方案，并由B伙伴进行销售。可以说，华为+A→B的创新之处在于，它不但扩大了解决方案的销售通路，更重要的是间接促使了合作伙伴的转型。

在杨文池看来：“华为+A→B的商业模式，横向拉通了华为的整个生态体系，让合作伙伴在华为大生态的环境下，实现小生态的构建，这样就能促使整个生态体系变得越来越有活力和生命力。”

由此可见，“六位一体”的专项支持，让合作伙伴和华为之间的联系的更加紧密，并释放了两大重要的信息：第一，华为的定位是“生态的土壤”，合作伙伴在华为平台上取得的成功对华为至关重要；第二，通过商业模式的创新，华为为不同类型的合作伙伴，提供了全方位的参与体系，更提供了多样化的增长空间。

掘金地市完成纵深突破

毫无疑问，随着数字化转型的不断展开，中小城市的信息化建设将日益深入，这些城市的企业级市场规模也将会得到空前的增长，并且客户的黏性大。在这种机遇面前，地市级城市的合作伙伴，谁能得到更多资源支持，谁就有更大机会收获市场的回报。

对此，杨文池说：“按照我们的预计，2018年ICT基础设施在地市市场的空间将达到500多亿元。未来，地市市场一定会成为华为EBG中国区一个重要的市场增长点。”

所以，为了更好地支持总代服务更多的地市伙伴，华为宣布将面向六家总代开放地市业务下单权，还将进一步升级优选合作伙伴计划（OC计划），从组织、能力、营销等方面加大对地市业务的投入。

首先，在区域覆盖层面，华为一方面在内部进行地市业务的组织展开，加大地市代表的人力投入，另一方面协同总代、分销、优选合作伙伴共同建立虚拟团队。今年，华为计划覆盖300多个地市市场。

其次，在资金投入层面，除基础返点外，华为为合作伙伴人力投入设置了专项激励，也就是地市专人养成计划，总预算同比17年100%增长，让更多的优选合作伙伴挣到更多的收入。

最后，在能力提升和营销支持层面，华为会继续加大场景化解决方案赋能，通过线上线下结合的方式，进一步丰富线上视频课程资源，尽可能多地覆盖广大的地市合作伙伴。此外，展开更多联合营销活动，提升OC伙伴的场景化解决方案营销能力。

“大生态”背后价值启示

在我看来，华为针对三大业务赋能和支持的方向和重点尽管不同，但背后却体现了华为在生态纪构建“大生态”的全局观，由此带来的价值也体现在三个层面：

一是，华为“大生态”是一个包容型的生态，即华为所要建设的生态，是“不忘老伙伴、结识新伙伴”的生态，也是兼顾新老伙伴利益的生态。可以说，在华为的生态里每一位伙伴都很重要，华为也一直致力于每一位伙伴的成长和成功。

二是，华为“大生态”也是一个多样型的生态，华为的生态不仅吸纳更多类型的合作伙伴加盟，还要支撑更多能力型伙伴的成长，更要提供促进伙伴之间网状合作的商业模式。显然，唯有多样化，才能让“大生态”呈现百花齐放、欣欣向荣的状态。

三是，华为“大生态”更是一个创新型的生态，随着行业边界的不断打破和业务模式的不断创新，销售型伙伴、解决方案伙伴及云伙伴都可以融合或者转型。所以，在“大生态”之下，每一类合作伙伴都可以依托华为的平台实现能力升级和业务转型。

正如杨文池所言：“土壤肥了那就不愁不长庄稼，如今华为有了客户侧的商机，有了平台侧的肥力，也希望大量有能力的合作伙伴不断加入进来，同时通过相互磨合和催化，互为依存、互相使能释放出大生态的能力，最终实现生态价值的指数级增长。”