房产干货丨我用时16小时签单路人客户，并且收佣3个点

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我曾经签过很多单子，这些单子都曾轰动一时，因为这些单子在别人眼中看起来是根本不可能成交的，而放在我的手里，却成交了。

如果我们想要超越别人，别人能签的我们能签，别人签不了的，我们也得能签。

今天要给大家分享的《我用时16小时签单路人客户，并且收佣3个点》就是这样一个案例，这个案例发生在我当店长期间。

1、超级难进的小区，客户竟然失约

作为店长，我有一个习惯，店里所有的带看只要时间没重叠，我都会陪带看（如果有重叠，我会选择重要的一个陪带看，没陪同的，我会提前沟通客户情况，帮助经纪人把控好带看重点，带看后也会询问详细细节）。

2010年的某个下午，我陪同一位新经纪人去带客户，我们所带看的小区是一个别墅小区，这个小区名字叫香山清琴，了解这个小区的人都知道，这是一个高端别墅小区。

小区越高端，物业管理就越严格，再加上这个小区的物业也在卖房子，所以每次我们进小区都会大费周章（有人可能会说只要业主同意不就行了，其实并没有那么简单，很多别墅业主是不住在小区里的，业主都是通过电话联系，物业和保安故意扯皮，保安不放行，说是物业没通知，物业说早就通知了，这个小区还有个特点，一个月一换保安，就更增加了我们的难度）。

这一次，我们想尽了各种办法才让业主跟物业沟通好，但是不幸的消息来临了，马上要到看房子的时候，客户突然说来不了了。怎么办？这次不看，物业一定会打我们的小报告，下次就别想再看了。

2、神奇的相遇

要是不是别墅小区，遇到这种情况，大街上我都能拉个人过去帮我看一下，设限是天敌，哪怕是卖煎饼的大姐，我都会想办法说服她，这个世界有什么可以难的倒我们呢？（我们指的是我和我的团队，店长内心深处如果没有这样一股坚定的力量，你永远培养不了狼性团队，你要让你的经纪人跟着你就有力量）。

这是别墅，客户不能随便找，最起码要有买别墅的气质,时间也只剩了十几分钟，我不停的在路边搜索可以替代的人。

天无绝人之路，正当我着急想办法时，突然有辆车停在了我面前： “姑娘，问一下，四季饭店怎么走？” “四季饭店很近，就在前边。”一边回答我就一边在想： “她能不能当客户去看一下房子呢。“于是我大胆的提出了我的想法： ”姐，您几点吃饭啊，” “七点”，“七点啊，时间完全来的及”。我跟这位大姐说明情况后，大姐欣然同意了。

我过去在做店长的时候，经常跟我的经纪人讲： “成交是无处不在的，你必须时时保持警惕。”问路大姐的出现就是一个毫无征兆的机会，如果是你，此时此刻，你会想到这么做吗？你会毫不犹豫的大胆要求吗?我相信有的经纪人会，但有的经纪人就不会。

这是一种意识，很多经纪人没业绩，也许就是意识的问题，也可以说是思维模式的问题。

其次，就是要敢于要求，你没发现美女都是和野兽在一起的吗？我的一位客户曾经告诉我，他之所以选择只跟我买房子就是因为我敢于要求，正因为我的大胆要求，才能够在业主那争取到更多的利益。如果你不要求，像温顺的小羊一样可爱，但是却不会有业绩，顺其自然是很难做出业绩的。

3、洞察先机、乘胜追击

经纪人：您觉得怎么样？

客户：这房子不好，在香山买房子的人怎么也得能看香山吧。

经纪人：看香山的房子有啊，姐，一听您就对这很熟啊？

客户：我父亲经常来这边遛弯。

经纪人：这边是国家千亩森林绿化带，五环以内环境最好的地方了，特别适合老人住。（大姐开的车不错，老人又常来遛弯，有钱有需要，完全可以成为我们的客户）

经纪人：姐，您的时间很充足，我带您看看这套专门看香山的房子，这房子厨房、卧室客厅哪都能看香山，而且还有大露台，您不想在家看，到露台上也能看，不仅能看香山，整个西山、玉泉山、颐和园的佛香阁都能看到。”

4、轻松化解带看难题

路上，客户看到其他中介在摆牌，要求下车看一下。很多经纪人遇到这种情况，心里可能会着急，“从容大于能力”，一定要记住我说的这句话，当你遇事不从容时，你的面部表情是会告诉客户的。

我当时就阻止了客户： “姐，您找其他公司看房子，随时有的是时间，咱们去的小区，物业管理很严格，要是去晚了就不让进了，再说，您一会不是还得吃饭吗？。于是，客户就这样被我说动了，轻松中打败了可能的对手。其实，说服别人很简单，只要你能站在她的角度，告诉她一个有利于她的理由就可以了，这就是攻心销售的主旨。

展示房源的过程就不详细介绍了，无非就是介绍怎么看香山，怎么有利于她的父亲更好的享受这里的美景和环境，方法也很简单，就是情境销售法。

于是，我们来到了自在香山，这个小区当时正处在开发商开发的阶段，一期二期已经对外出售。在这个小区当中，中介公司还未进入，这套房子也是我们开发的第一套二手房。客户看完房子后，因为要赴约，就匆忙走了，我们约好第二天，带客户和她的父亲再次看房。当晚，我便准备好了合同、印泥、纸笔，准备第二天签约。没有计划就是在计划失败，我告诉我的经纪人，从现在开始就给我打好200%的精神，为明天的签约战斗做冲锋准备。

5、化解客户的异议，成功签约

自在香山的所有房子都是一个空壳，只有四周的外墙，也就是你进去之后就是一个方方正正的大屋子。客户的疑问就是：不知道装修完成之后会是什么样子

因为还从未卖过这个小区的房子，其实我也不知道怎么装修，我带客户来到了小区内部的一家装修公司，这家装修公司服务实在差的很，换了三个人接待我们，都没能解决的了客户的问题。

在看房过程中，我看到我的另外一位经纪人也带了两个客户过来看房，我不想在装修公司浪费太多时间，就稍加利用了一下那个客户。

于是，我说： “装修跟人化妆差不多，人没长错，化上妆只能好看不会差。再说像您这么有身份地位的人，装修对于您来讲应该不是问题。” “姐，刚刚我们看房时的另外一组客户我认识，矮的是下属，高的是老板，这个户型以前他老板看过，看的很好，只是决定晚了，没买成，这个下属一直想讨好老板呢，他们老板昨晚刚到，今天一早就过来看房，房子肯定没问题，他们就是看位置。如果我们要定这个房子，出手就必须得快一些，我跟业主的经纪人关系还不错，我如果让他帮我约，他一定会帮我的。还有，如果他们约业主一定会约到店里，所以我们约业主不能约店里，一定要约到咖啡厅里”。“姐，您住人民大学那边是吧，业主离人民大学也不远，要不我们就去人民大学那边找个咖啡厅？”

在我的思维里，客户不反驳就是同意，只要我通过现场预判客户没问题，我就认定没问题，我一般会说： “怎么样，不错吧。”我绝不会问： ”您觉得怎么样？“客户明明都可以去思考定房子的问题了，我们一句话引导客户开始思考房子怎么样的问题。

在客户的带领下，我们找到了一个咖啡厅，按照正常的签约手续，单子就在人民大学的一个咖啡厅里签完了。我收了三个点佣金，共计18万，因为忘了带收据，于是我给客户开了一张白条（开白条是大忌，千万别学我，当时这个问题公司管的还比较松）。

有人可能会问，你说三个点客户就给三个点吗？客户当然提出过打折，还是那句话从容大于能力。“姐，三个点是行业的行规，都是这么收费的，佣金是小头，最重要的是房子，这个房子的价格至少低于市场价30万，只有我们公司能拿的到这个价格，所以，您放心您买了房子之后一定会感谢我的。”

如果你在我的面前，我相信我的自信和从容也一定能说服你。曾经有客户让我帮忙议价，我说议不了了，客户说你都没议怎么知道议不了呢？我说只要是我殷继芳议过的房价，别人连10块钱都议不下去。客户又说那我去找别人谈谈，我很从容的说您如果有能力把方圆10里地的经纪人约到一起考试专业，我敢保证我绝对是第一名。

当然要提示一下，这种说话语气是在客户实在胡搅蛮缠的情况下说的。有一种自信叫没有理由的自信，更何况我还那么专业，还是有理由的自信呢。

当天晚上还发生了一个小插曲：客户说我不过就是问了一个路，然后十几个小时的时间，我就花六百万买了一套房子，还交了十八万的中介费，我既不认识你，也不知道你的公司，甚至连你的店面在哪里，我都不知道，但是我确确实实交了这么多钱，她说我想起来都觉得害怕。为了让客户不担心，晚上睡个好觉，我赶紧发了公司的网址给客户，答应客户第二天带她去公司总部看一下。

6、北大教授，博士生导师为何如此相信我

在回来的路上。客户问我： “你知道我是做什么工作的吗？我是北京大学的一个教授，我经常外出讲课，听我课的人都是很多企业老板，可是到现在我也没有想明白为什么我这么相信你，跟你买了这套房子。其实像这样的客户还有很多，他们为什么会相信我呢，我曾经问过我的客户，答案各不相同：专业、自信、重细节、有能力、会说话……

但我还是想给大家一个统一的理由：我从未停止过努力和成长，我相信，在任何时候，无论我的起跑线有多低，只要我进步够快，就一定可以超越一切。我也是从一个懵懂的行业小白成长起来的，所以你和我一样，永远需要学习进步。

文章来源：房产研习社 作者：殷继芳

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