业绩是店长的面子如何让自己有面子？4位金牌店长的超值经验等你来拿

一个店就像一个家，店长就是这个家的家长。...

文：胡宗利

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一个店就像一个家，店长就是这个家的家长。

家长要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列……方方面面都要照顾到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给销售带来不良的影响。

店长应该是一名优秀的导演，店面就是一个表演的舞台，店内的硬件设施就是布景和道具，而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人。

无论那种说法，都表明了一个观点，那就是店长是一个店的领导者；是企业文化信息传递的纽带；是公司销售政策的执行者和具体操作者；是门店的核心。

怎样才能做好店长？这期长沙会议，我们邀请了4名全国金牌店长分享他们的宝贵经验。

鲍楠：四个意识，一种精神

问题意识、管理意识、学习意识、创新意识和开拓进取精神贯穿店长经营管理的每一个过程。

记得刚做店长遇到的第一个春节前期，客流猛增，购物袋的消耗很大。当时购物袋分特大、大、中、小4种，大小不一，价格不等，前两种都放在款台架撑上，使用量大；而后两种则在距离相对远一些的挂钩上，拿递不顺手，使用量少。经过观察对比，我决定调换一下购物袋放置次序，结果，调整后每百元包装物消耗由0.57元降为0.36元。全年超市销售过亿，其中这一个小变化就节省了20万元。

善于发现问题解决问题，这就是店长的基本功，也算是问题意识吧！

利润是挣来的，也是省来的。

摊开财务报表，电费高得吓人。是否能向管理要效益呢？电费是分不同时段不同电价的，那就在最低时把空调冷却塔先降下温，等开门后再把空调打开，如此一来节省了用电量。举一反三，节能降耗的意识启发了大家，有人提出：开门营业及营业结束前，扶梯各延时和提前15分钟，6部扶梯一年能节省多少电费啊？对！意见很好，试试……于是又节约了一笔费用。

无论是书本学习，还是参观考察，学习意识不是一句话，而是要有这样的心态。

我第一次做店长时，超市回收推车速度慢并且是个体力活，必须把顾客用完的手推车集中回收后从一楼推到二楼超市入口，日复一日，没有人曾怀疑这个工作流程有问题。当我抽空帮忙推车时，便想是否能有“偷懒”又能起到积极作用的办法，集中把小车放一楼，让购物顾客自行推上去呢？马上就做，先是一句“欢迎光临”，然后把小车送到顾客手中，这样一来，不仅省去了往二楼推车的环节，而且也提高了服务档次；同时，顾客推车购物无形中提高了客单价，也减少了商品丢失。

可以说，工作流程再造并非那么深奥。

卢向杰：好店长的标准有三点

第一要具备统一的思想价值观，作为不同的人、不同的领导、不同的岗位不但要看你的成长经历、素质和你的能力，还要看你的思想水平。店长是企业精神和企业文化的载体，一个企业可以有几十名甚至几百名风格不同、经历不一样的管理人员，但这些人必须要有共同的基因，即对企业文化、企业责任和企业价值观高度认同。

作为店长，骨子里面要有一种永不服输的劲头，发扬“铁人精神”：有条件要上，没有条件创造条件也要上。

第二讲业绩，业绩是刚性的指标，企业要争取利益的最大化。

记得有一位店长曾说，经营企业要像下围棋，而不是下象棋，因为围棋讲布局，根据门店特点，制定门店的经营措施，他把家乐福在华中地区最好的单店作为竞争目标，在这个过程中，就改变了单纯以商圈划分客户的方法，赚取了更大利润。因此，一名好的店长就是企业的一个“聚宝盆”。

第三讲团队精神，做一名优秀的店长，必须要有团队精神。对公司充满着必胜的信念，大家相互依托、相互信任，在这一点上，多少有点“江湖义气”会更好。

作为店长，最重要的就是拥有一个良好的职业心态，对人生、生活、家庭、朋友、工作、事业、老板、自己等都要有正确认识，并身体力行，不断实践与纠错。

高辉：店长要有岗位使命感

店长并非普通管理人员，而是拥有相对独立领导与管理身份的门店负责人，仅仅强调责任感已经不能满足这一岗位的职能需求，所以我更愿意将“岗位责任”上升为“岗位使命”来理解我的工作。

①加强精细化管理，提升内部管理效率

抓好精细化管理，强化执行力，提高管理质量，完善系统化工作体系。不论是从采购到营销再到售后的显性管理，还是从制度到流程再到文化的隐形管理，均按照现代化、标准化管理的要求，切实践行指标量化，使每一个管理层次和流程都概念清晰，责任明确。

零售业的竞争就是产业链的竞争。控制了生产上游和销售终端，就拥有了强大的生命线和竞争力。作为产业链中的环节之一，门店应该从更高层次来理解管理概念，整合内部管理链条，持续优化管理，特别是加强成本控制。除了采购、物流等环节，主要面向内部，提高“人”的工作效率和“资源”的利用效率，向效率要效益。

②具备持续学习能力

具备持续学习能力，不断提高自身综合素质，做行业的专家。持续性的学习是管理者永恒使命，没有学习就没有发展可言。门店要实现科学发展，实现全面系统、内外协调、面对市场变化依然能够持续健康发展，就必须以身作则，从上至下带动形成学习氛围，激励不同层次不同岗位员工成为行业专家、职能专家、技能专家等。

③寻求创新思路突破

提升创造力，全面审视经营细节，寻求创新可能，增强活力和竞争力。作为单一门店来说，理论创新固然重要，更重要的是立足门店商圈实际，进行经营实践创新和服务创新，在详细的市场调研和效益评估基础上，更新营销方式和服务方式，根据市场需求，结合业态特点，寻求创意突破。

刘艳华：要因时因势，及时调整

店长是一店之长，是门店损益达成、任务目标实现、凝聚团队的重要保障，所以，店长要有较强的理解、沟通、组织和学习能力，从而来不断弥补不足、完善自己。

首先，一个好店长应该是员工的表率，能提升员工的工作能力，做他们的导师和朋友。

“以身作则”不是靠嘴巴说或者喊出来的，要靠自己的行动做出来，让员工感受到和看到店长比自己更努力、更积极地在工作，他们也随之明白了自己该如何去做。员工在工作中不能进入良好的状态时，要及时帮助他们，想办法活跃门店的气氛，“善用表扬”是一种不错的方法，在平时工作中屡试不爽。店长要和员工多做交流，引导他们进步，提升工作能力。

其次，塑造良好的店铺环境购物环境，提升顾客满意度。

优质的服务，是大家共同努力的方向。“微笑”是一种简单有效地沟通方式，要学会用内心的笑来感染每一位顾客。“察言观色”是店长应具备的基本素质，及时发现员工的低落情绪，使之精神十足、充满阳光和朝气地投入工作。在工作中，齐全的商品，整齐有序的陈列，亲切的服务，优良购物的环境，使每一位顾客有“宾至如归”的享受。

用不同的陈列来提升客单价，用我们的热情使之成为我们忠实的顾客，并帮我们介绍新的成员增加来客数，用亲情的方式来提升我们的业绩。

最后，要善于及时调整营销策略是提高门店销售业绩。

穷则变、变则通。调整意味着企业发展的新支点，唯有及时调整经营策略，才能给企业发展注入新鲜活力。调整既是一个集思广益的过程，又是考验团队执行力和向心力的有效途径，通过营销思路的调整，能够从大局上掌握整个门店的发展方向；通过门店布局的调整，能够及时发现新的销售增长点；通过商品结构调整，能够及时淘汰贡献度不高的品牌。

◎ 编辑：艾米执行主编：王彩霞

◎ 来源：龙商网&《超市周刊》

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