团购销量从10到100:如何计算团购的最优价格?

 

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通过学习"271法则",我们知道该如何布局团购的流量结构以提高销量,详情请查看文章团购销售量从10到100:布局流量结构改变了什么?同时,该法则还可以延伸出不同维度的结构化方式,从不同层面帮助商家调整和优化团购项目。

文|好美荔的样子



价格结构

不同价位的团购项目满足不同需求的用户,价格结构的优化可以带来更多的团购销量。调整项目之间价格比例或关系的相对变化,尽可能保证一定幅度的价格阶梯,同时不出现较大跳跃性。

设计团购价格的时候,推荐各位商家老板或店长学习一个公式:

某类商品最优价格=
( 竞对商品最高单价-竞对商品最低单价 )*0.618
+竞对商品最低单价


举个例子:美发店A如何给【初级美发师剪发】的团购项目定价?

01.  搜索店A附近范围3-5公里内,同类/同级的美发店,假设基本定价在68-98;

02.  98-68*0.618+68=86.54,通过套用公式得出最优价格即86.54;

03.  再结合品牌实际的价格策略,给该项目做最终定价。

最优价格指的是相对的性价比较高,不会导致门店做过低的折扣,另外也给用户物美价廉的感觉。


购买率结构

购买率=销售量/浏览量,是团购项目浏览到购买的比例,是团购最核心的一项数据指标,实际应用会贯穿整个团购的运营周期。平衡项目之间购买率的差异,按照适当的比例阶梯变化,避免较大跳跃性。(预告:关于购买率暂先简单概括,详细说明会在后续团购运营策略的文章中进一步展开,敬请期待)

01.  团购选品和设计时,对项目的购买率做数据预测

通常情况下,低价格维度的项目,属性上性价较高、购买率高。另外,品牌主打的旗舰型项目,或市场反馈好、口碑高的项目,购买率也会相对较高。

02.  团购整体购买率的周或月波动幅度在0.5%的范围内

若出现团购整体购买率下降过多的情况,一方面,先通过经营参谋分析竞品数据,判断是否是市场整体趋势都在下降;另一方面,结合自身项目近期数据变化趋势,对标竞品项目做进一步的竞争力分析。

03.  团购项目之间的购买率差值维持在1%以内

购买率差值过大,会影响项目之间的联动性。需要针对低购买率的项目,从流量、内容等方面分析调整,提升项目的竞争力。


案例分析

前一阵有位美睫店的商户咨询关于推广通投放的问题:



门店日花费1k左右,但是转化到团购销售或咨询到店的用户却非常少。



通过对在线门店以及团购的浏览,大致情况如下:该品牌门店主打半永久项目,团购上架了一款【19.9元眉毛修剪】项目和四款【2000元以上的半永久纹眉】团购项目。

项目表面上是很丰富,既有流量款又有核心款,但是项目之间的价格波动过大,从而影响到团购的购买率结构,导致个别项目无法形成良好的销量。经过评估,团购项目的设置是其推广通无转化最直接的原因。连流量款的购买率都很低,这种情况下,谈流量是没有任何意义的。最终建议他先从团购结构入手优化调整项目,给出两条参考方案:

01.  设计【眉形设计】、【眉毛修剪】双爆款,暂时下架全部半永久项目。

优点:短期内集中主要资源,解决对流量转化的强烈需求;

缺点:高度依赖线下转化实现半永久项目的收益;

02.  参考"271法则",将团购进行结构化处理,设置多种维度价格的美睫类项目,仅保留一款主打线上的半永久团购,其他半永久项目通过服务项目模块上架,同时开通满减买单功能。

优点:线上数据增长稳定,波动较小;

缺点:需要相对较长周期的运营,逐渐提升半永久项目的收益;

往期运营教程:

扒一扒“团购选品”背后的思考逻辑

团购销售量从10到100:布局流量结构改变了什么?


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