书店一线操盘手谈选品 明知道这样选品不行，为什么还在用老套路？

选品，可以说是一家书店的阅读主张了。通过选品，书店可以留住目标消费者，消费者也可以迅速判断出和这家书店是否对味。...

通常，除了小店的图书由店主本人来采购，大型书店都设有专门的选品师，负责不同图书类别的选品工作。毫无疑问，选品师首先要懂书，尤其懂自己负责领域的图书。当当书店选品师刘澳认为，选品人懂书，就是要了解图书背后的知识，能达到编辑一半功力，算是知识型选品。而知识型选品在图书营销上会让爱书的人“会心一笑”，从而加大购买几率。

以经管书为例 ，经管类图书有较强的学科背景，负责这类图书的选品师就要注意，大框架按照学科配合功能方向去搭建品类。在他看来，选品一定要区分“趋势”“专业”“理论”等经管属性，同时考虑客群的职业层级。比如“并购”类的书，不是一般职场人会接触的。

负责经管类选品的新人可以仔细研究一下华章经管的书目套系，作为入门学习。经管的选品把握，目前这些知识付费的栏目，可以作为学习的第一对象，因为他们的客群与书店的经管客群大体趋同。

同时，经管与社科，有很多相近的选品方法论。但是客群习惯上，经管选品更强调“实际”，读者看经管书，相对目的性更强。图片来源：当当书店官方微博

马赛克书店创办人郑奋表示，“选品首先看店面。大店，空间最重要，人在空间呆得舒不舒服，逛得舒不舒服。而小店，凭的完全是硬功夫。要看你从哪个领域切入，可以切到多深。其次看整体的提案力。第三才落到选品。”

选品主要分两块，一是框架，二是新知。他以历史哲学品类为例解释说：“你的框架要够结实，不能缺胳膊少腿。做个哲学柜，没有康德、黑格尔肯定不行。然后是抓新的现象，也就是那些还没进入历史的新现象，不过这个确实考验采购的功力。”图片来源：马赛克书店官方微博

阅见未来运营总监孙谦认为，选品师要充分研究负责品类的特性：作者体系，供货商评级，图书内容进一步深挖。把供货商、作者、责任编辑、套书丛书等共同编织成一张知识结构网，再把这张结构网下沉到销售之中，不断地优化，先做好基础，再去想特色。不过，选品人要懂书，但不能被自以为的书迷惑了。有着十年图书行业选品及门店运营经验的乐祺表示，选品就像编辑的选题，有条件可以定期做个选品会（当然要有营运参与）。大家勤沟通，联动起来，书店才能做得好。“选品师自身也要变成说书人，能讲书，并且能讲重点书。” 比如，我为什么要推荐，好在哪里，我预计的销售怎样，我打算怎么推，我已经做了哪些工作，我近期采购的书表现如何，不足的怎么办，需要店面、营运、营销做哪些协助……

刘澳也认同这一点。他说：“采购听运营分享品种，其实有很多案例。某些省份的新华，门店运营端握有更多的品种话语权，后端采购予以配合。”图片来源：当当书店官方微博

选品师确实也已经不是单一的职能角色。文轩Books九方店综合管理部经理吴雄莎介绍，他们的选品师被赋予了跨多个部门工作的职级。选品师的选品、陈列方案具有优先权，但也会有相对应的考核。“我们选品师的工作内容涉及到三个部门，分别是业务部、采购部和企划部，在‘采购+销售+营销’中起到衔接和推动的作用。”

具体来说，在业务部，选品师的工作主要是督导。包括门店各个分类或区域新品、重点品是否陈列到位，日常补货的进销存退是否合理。在企划部，选品师有一定的营销费用做阅读活动的推广。他们还会把最近的重点品种、业务部的需求、顾客的日常问题等反馈给企划部，沟通如何通过企划部的渠道资源来进行更有效地推广。而在采购部，选品师的选品主张、对到货速度的把握等核心竞争力得以彰显，以加强顾客的向心力。图片来源：“新时代杯”2017时代出版·中国书店致敬活动（文轩BOOKS九方店）

对于选品师的对外沟通，乐祺还提到一个很实用的细节。他现在在工作中更多联系的，不再是出版社的发行，而是各社的编辑。“这样可以在第一时间了解到出版社的出版计划，特别是是否有重点图书。据此，可以提早取舍划分，确定营销方案，考虑是否要做独家版，是否要给员工做重点培训，等等。”

孙谦分享了她2008年加入PAGE ONE时，香港PAGE ONE的选品团队情况。“有15人左右的选品团队，是按品类分的，比如儿童、经管、人文、文学。所有选品的同事，必须在店里工作5年以上。而且必须在店面负责的是相关区域。”选品师会参加国际书展，与全球出版社直接联系，其中法兰克福、伦敦书展都是每年必须去的。出版社的销售来访，必须全程参与，出访留下的资料，必须和店里分享。每周开例会，和店面相关同事宣贯。同时向出版社汇报销售情况。对于新开店，以及老店选择上架新书，借助会员销售数据、或者第三方机构来实现不失为一个好办法。毕竟，单纯靠人力来挑选，完成的只能是书海中的冰山一角。而且，无法快速检验销售水平，以提高图书周转率。

文轩Books九方店选品经理陈洋认为，站在算法的角度选品，就是断物和识人。断物是指站在产品（书/非书）的角度。识人，即客群判断和用户画像。他说，只有二者相匹配才是最佳的，如果只关注前者，说明选品的人只关注了产品内容脱离了门店现状。如果只关注后者，说明对客群很熟悉，却没能力找出适合这类客群的书与非书，对产品缺乏专业的判断。而要更精准地了解用户画像，最好的方式就是完善会员系统。任何靠主观感觉来判断的“大概是某一类人群”，都不靠谱。图片来源：“新时代杯”2017时代出版·中国书店致敬活动（文轩BOOKS九方店）

刘澳表示，大数据可以是基础，但不要偏离了书店本来想给大众起的引导示范作用，在销售数据的基础上，应当有意识地将品种结构往大众口味的基础上提高至少一个层级，而不是简单附和。到了专业的人文领域，取巧的办法是，遇到名社好社，新书书目一拉，每样2本，绝对不算大错，也相对有“文化”。图片来源：当当书店官方微博

现在，包括百道网的百道好书数据库、开卷数据等都可以辅助书店选品。百道网总编辑令嘉表示，说到选品，百道网通过机器+人工做了多年的努力。靠个人去对庞杂的类别和书目进行挑选，完成的都只能是书海中的冰山一角。几年前，绿茶老师和（程）三国老总提到，应该将散落在互联网的精英阅读者的智慧集聚起来，百道网将其付诸实践，积累了一个质量很不错的好书库。连着数年，上海书展的社科精品馆选书都是由百道好书库提供基础数据。

她也表示，当然不能说这些书本本都选对，但从成本效率上去衡量，还是基本上满足需求。南国书香节今年也和百道建立了合作。前段时间，广西的一家新店开张，也请百道为其筛选出一批人文社科和文艺类书目，书店再结合他们的经验进一步筛目，能节省很多成本和人工。图片来源：“新时代杯”2017时代出版·中国书店致敬活动（福建鳌峰坊书城）

在福建新华书店鳌峰坊书城副经理杨志民看来，数据是基础参考。每一家具有独立情怀的书店要开张，总会选择几个重点人文类出版社作为主要的选书来源，但又不可能仅仅只有这几家主要出版社的图书。要兼顾选一些其他社的书，又不能投入过大的工作量一家一家去筛选。这个时候，百道网的数据可以直接拿来用。对于新店开张，百道网的数据具有非常重要的参考价值。图片来源：“新时代杯”2017时代出版·中国书店致敬活动（福建鳌峰坊书城）

北京开卷信息技术有限公司副总经理杨伟介绍了开卷对数据辅助选品的思路。他们对书的评估分为两层，一是看出身，包括出版商能力和地位，出版特点，垂直性；二看话题，新书与近期畅销点的相似程度，这个畅销点可以来自在销书，也可以来自大众舆论热点。前者开卷数据为主，后者需要书店同时结合榜单作参考。“应该说，我们一直的做法是一个标准，对不同书店无差异的数据标准。”此外，近期他们也在尝试通过机器学习标签的方式，以机器规则辅助选品。

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