营销金句100条看不懂，看懂已是总经理_【地产操盘手】

趁年轻，多加班。...

内容来源：飞米商学院二期五月课

导师：飞米商学院院长、合硕机构董事长李伟

说起些些悟，京城地产圈的人都知道：历任合生创展、中国金茂高管。

不做甲方做乙方，做服务商合硕机构，第一年干到100亿元，现在第三年，39个项目，大多在北京，团队400人，保守业绩260亿元以上。

公众号些些悟，百年不变的头图是高圆圆。

两年前，和几个地产老炮聊天中迸发的灵感：把身边的地产牛人集结起来，把曾经的经验教训、学到的新知，分享给现在的操盘手们，给愿意学习进步的营销人一个平台，一起学知识、交朋友，共成长。这是成立飞米商学院的初衷。

这件事就算不赚钱，也要一直做下去。这也是飞米三位联合创始人的执念和情怀，为行业更美好，更健康，更丰富。

（事实上飞米也TMD的不盈利，因为导师团队太强大了，是中欧商学院，是沃顿商学院，是30万，76万学费的标准）

这是些些悟（李伟）分享100条营销建议，每一条都精彩。

营销的作用只是加速或者减缓某种历史进程，不是决定因素。

在我们房地产领域，投资很重要，地买对了还是买错了，对营销运作的生死影响非常大。在这个基础上，广义上的营销，产品定位、项目策划，就尤为重要。到后期，就是狭义的营销，只是加速这种进程或者减缓这种进程。

即便地买得对，产品定位做得好，营销也给力，还架不住调控，一夜之间有很多反市场、反逻辑的事情，在我们这个行业反复出现。我们要有一个清醒的认识，帮助我们做好营销。

营销是整个企业运营完成闭环的最后一部分，你前面无论做多少活动，多少套路，最终变现要通过我们这儿把它圆上。

不是决定因素，但营销很重要。

如果一个项目卖不好，就算前端工程、成本各方面再优秀，那一切也都归零，因为体现不出来。我们是劳动价值是企业必不可少的一环。

这确实是一个善意的建议。

如果我们想在这个行业有所突破，千万不要局限于手头的部门、项目这些工作，一定要往整个产业链的纵深方向走，往经营算账、产品策划、土地研究、公司的整个经营结构走。产品设计、审美、人文、宏观经济，这些方方面面，都是工夫在室外，要么你世面够宽，要么基础扎实，两者有一个，才算能打下一个优秀营销人的底子。

举个例子，刚入行，很多策划天天在广告公司加班盯设计：换一个高端的红色、这个slogan不够响亮、印刷用哪种纸等等......

不否认这些东西也重要，只是我们的时间和精力，如果陷入一些特别具体的技术的时候，我们就抢了广告公司的活，你再懂不会比专业技术人懂，你知道怎么评价它就好了。

我们应该有的是建立对房地产的格局、经济序列、公司经营的整体筹划，对于项目筹划、产品定位、操盘节奏、营销筹划、阶段目标、资源组织搭配等等方面的掌控，这是我们应该干的，某种意义上叫营销管理。

做一个有营销格局的人，不要把自己陷入一个特别技术、特别狭隘的层面里。

今天市场主流的营销模式，就是渠道。

我找哪个渠道，给多少钱，什么时候给，给的比竞争对手多还是少，哪个渠道更有用......变成了营销的主流内容，确实见效，也确实被绑架。

“渠道依赖”的商业模式，相关方有开发商、客户、渠道方、其他营销资源的提供者。就渠道这种模式而言，开发商成本增加，客户成本增加，其他的营销资源提供者相对来讲显得作用减弱，预算减少。

渠道今天占到整个项目营销费用的一半还多，渠道收益和他提供的劳动成不成正比？它是不是一个多方受益的模式？值得探讨。

我理解的营销，是一个系统、一门科学，跟交响乐一样，这个系统可以理解成：客户在哪里？怎样找到他？如何把他请到现场来？他为什么要来？他来了之后用什么方式能把他留住？沟通什么内容？用什么道具、情景影响他？怎样开始谈这套房子、谈价格、具体的促销？如果成交了，他怎么样满意度更高、继续传播？如果不成交，他口碑好，可不可以帮我们说好话？围绕这个逻辑，每一个阶段都有相应的营销技术、手段、资源与之相匹配，然后变成了一套系统。

房地产是一个节点性要求很强的行业，拿地、取证，以及营销也是以一系列结点串起来的。再一个是心态管理：市场好、市场难，操作项目的状态不同。

营销可以理解为基础系统思维、节点思维和心态的管理，这是它的底子。

至于说我们是用渠道，还是用直销，还是自己建，还是用代理，我们是做推广，还是用其他手段，这都是不同的历史时段下的一种营销手段的组合与选择。

营销的底子不能丢，我们关于一个项目的系统营销思维，扎实的营销基本功，这些操作不能丢。不能过渡依赖一个或者两个手段，去决定一个项目的营销质量，甚至生死。

基本功扎实了，再说用哪个手段、不用哪个手段。

这是我对渠道之于营销的理解。

我们同行有一个浓浓的江湖氛围，经常遇到来自同行之间恶意的攻击、中伤。这是个不创造任何价值的行为，但是带来很多烦恼。我们尽量不要做这样的项目、做这样的人。

我们面对来自同行、竞争对手的恶意攻击，放一边，别当回事儿。花很多时间和精力，做一些LOW的事情，不产生价值和快乐，没意义。道理简单，但这个问题很普遍。

推广的效果，是靠销售业绩或来电来访之类的基本数据评估的；我们做产品筹划的效果，是用户来评估的；渠道的效果是靠费效比评估的。

领导是对这些评估的结果做出应对和重新组织。但领导不是评估的主体，领导不是所有领域的专家。这个事很难，这个观念也很难完全建立起来，这要靠领导的悟性。建立起这个意识的公司发展的就快，政治清明，专业的人干专业的事，领导只管怎么调整、匹配。

判断一个人、一个团队脑子是否清楚，其实就是看你所有的行为、动作、指向有没有一个清晰的目标。

作为一个个体，长期来看你要成为一个什么样的人，短期来看，要达到一个什么目标，会有与之相匹配的行为和动作。

道理简单，但我们懂得很多道理，依然过不好这一生。真正落实到生活工作里面去，往往很多行为和我们脑子里预设的目标无关，或者弱相关。

更糟糕的就是相反的，你脑子里想的和你实际做的是两回事。脑子里想的一定是身体健康，实际上总在喝大酒，这就没有把目的明确。

在工作中也一样，我们很多做的事情，和目标是正相关，弱相关还是相反，这是要经常思考的。

真正厉害的客户关系，是让客户当面说你的坏话，当面给你建议。你有接纳这些坏话、建议、意见的胸怀，你就有改进的可能；你有这种格局，所以他背后说你好话的可能就大。

跟做人一样，交朋友“忠言逆耳”，但是我们听进去以后，就有改进的空间。

我们是追求客户满意度的分数，还是追求客户满意度的增长率？这是两个概念。绝对分数不重要，40分、60分、80分，是代表过去时段的，但是增长率，代表你在这个过程中做出的努力。你工作上努力的方向，是因为这些意见和建议产生的。

我是这句话的受益者。一个人没有三头六臂，做不了太多事情。

一个团队有两个风格：一个风格就是你代表你这个团队的最高水平，这个团队的天花板就是你发展的水平，这个团队的荣耀也集万千荣耀于你一身，你最厉害，你是最棒的。

还有另外一种团队，努力让每一个人都成为明星，努力让每一个人都在他自己所擅长的领域，尽可能的挥洒才华，这个公司的天花板是所有这些人的智慧、努力加起来的总和，领导人是谁没那么重要，领导人厉害不厉害没那么重要。你自己厉害没有错，但一定是成为组织才能做大，花很多精力帮助同事成功，远比自己成功重要得多，因为他们成功的总和就是你的成功。别管你管多大的团队，还是多小的团队，道理是一样的。

团队管理里面，一个人心里边能装多少人，他就能驾驭多大的场面。你的时间精力有限，事情装到一定程度你就干不好了，只能靠装更多的人，来驾驭更多的事。

装这些人，不是不是靠组织任命的。

从组织行为学来讲，在正规的组织里面，还有一个民间组织，民间组织的头头可能官职并不高，但他影响力巨大，往往在推动一些事情实质的发展。如果你是一个官方的领导，具备民间影响力，二者合而为一，这才可以叫领导力，具备了这种能力，这个组织就相对稳固，有战斗力。

你要根据每个人的长处因人施教，你的出发点是要帮助他成功，这才是一个领导者厉害的地方。

营销要善于搭建自己的业绩的共生体。

工程、财务、物业、成本，它是我们的敌人还是朋友？嘴上肯定是朋友，但实际工作中往往就变成敌人，拍桌子吵架很正常，心里面骂更是常见。

营销这个工作有一个特点，几乎任何一个部门的工作，都和营销相关联，绕不过去，都能影响我们工作的进展，这也是行业特点。但是他们的工作，绩效不由营销来评价，所以对于我们来讲，是要先天的动力和意识，搭建业绩共生体。

意思就是你的业绩是与我有关的，我能帮到你。因为我能帮到你，所以你也要帮我。因为咱们互相能帮助，所以咱们可以和气一点，这就变成一个共生体的关系了，各个部门都好才好。

一定要善于在不同的环境和组织中，搭建以你为中心的业绩共生体。这是在一个组织里想获得更好绩效的基本思维。到一个新的环境，要迅速判断有哪几方和你业绩相关，和这几方可以变成一种什么价值的互相传递关系，先做出一些有价值实际的动作表示诚意，换回一些支撑，你就立于不败之地了。

合作伙伴是外部共生体。

房地产是由大量供应商合作起来的，为什么用乙方？因为它在某个领域比你掌握的资源和能力更多。

你是把他当乙方，还是当顾问、当战友，还是当其他？你把他当什么，他就把你当什么，人跟人的感觉是相通的，单位和单位的感觉也是相通的。

你不如把他当战友，甚至把他当爷、当专家，他为了荣誉、使命、企业战略，也会把这单活儿干好，对你的贡献就更大。

这是我在做广渠金茂府的时候一点感受。我上门买你房子还得预约，进门特别难。有客户就因为穿着打扮不像买房的，在售楼处十几分钟没人接待，等等诸如此类的变态情况。

今天在我们所谓的各种高端项目，仍然是这种现象。

我们本质上是一个服务行业，别管你做多厉害的项目，首先它不是你的，其次你是一个信息的传递者。别管再高端的项目，越是买不起的人，给他尊重，他越愿意说你好话，说得多了，就形成口碑了。

不管高端项目、改善项目还是刚需项目，本质逻辑是一样的，就是解决人的居住问题。必须预约、必须什么人才能进来，这套理论很多人引以为宝典，当然各有各的逻辑，也都说得通。

其实是这样的，那些你拦在门外的人，本可以帮你说好话，帮你说好话的人多当然是好事。你不让人家看，只有两种：要么不自信，要么有鬼，你要卖一个超出于客观价值的价格。

有节制的主动沟通，当今还要再加一点，得更加有诚意。

媒体的任务就是观察你，了解你，发现你，宣扬你，这就是媒体的社会分工，天经地义，人家找你是应该的。这是第五种权利，公权力。所以要主动沟通。

确实需要有节制，两层意思：一，不能什么话都说，有可能无意中一句话，就给企业运营造成不必要的困扰。另一层意思，不能什么条件都无条件答应，不能超过某一个限度的合作。

这个事跟我今天的工作已经没有关系了，只是善意的聊一下这个话题。

当营销工作出了问题最应该干的不是去开会，而是去售楼处。尤其周末、节假日。真正去读懂是客户量不够，还是客户量够但是不成交，不成交是业务员水平不够，还是我们销售道具的问题，是样板间不行，还是单价、总价区间出现问题，是我们产品不行，还是我们的价格促销政策不行，是竞争对手捣乱，还是这个行业变天了，等等诸如此类。

你只有在售楼处待着，才能找到答案，然后再开会，这个会就很有价值。

开会也很讲究。

如果团队势气不好，很低迷，或者被更大的领导骂得一无是处的时候，别着急开会反思，集体去跑个步，喝个酒，唱个歌，先把势气搞上来，再开会。

如果被大领导表扬得快上天了，这时候先骂一顿，让他们冷静下来再说。

搞营销一定要抓上半年、抓第一季度，前面把业绩抓出来，今年任务就很容易完成。要想抓上半年，开年第一个会要早开，最好初三初四就上班，你就在售楼处转，转到初六初七人差不多齐了，开会就骂人，不用怕，有没有理由都骂，找个由头就骂，骂他们个狗血喷头，回去反思好好干，心就收住了。

你要是乐乐呵呵，吃个饭喝个酒，吃个开工饭，那完了，过了十五心也收不回来，一个月没了，算上过年，两个月没了。

解决销售问题，有很多办法，前提是你必须懂读售楼处。把售楼处读懂，解剖透了，就知道怎么管整个项目了。这比无效沟通的会议有价值多了。

客户是从别的客户身上找到安全感，这是至理名言。

不要怕售楼处人多，一个售楼处的土地被几千几万人踩过就是宝地了。人一多，客户心里就踏实，业务员就好谈。就算找最好的业务员去讲销讲，客户也听不进几句，关键信息捕捉到就足够。但是售楼处整体营造的氛围和情景非常重要，点点滴滴，不是靠业务员单向的信息传递。从客户进大门，路好不好走，进来以后看到了什么，保安是怎么敬礼的，保洁是笑的还是哭丧脸的，路是干净的还是杂乱的，售楼处是有人端茶倒水还是冷冰冰，整体聊天是怎么个感受等等。这一整套系统组合下来，潜移默化帮他形成决策。

核心是人气，整个场景的核心，就是人气。想尽办法把人搞过来，没有那么多买房的，总有那么多人来你这儿玩，也是好事。

自己夸自己，听起来很搞笑。

现在自媒体的作用就是从第三方的角度去看。有些软文，90%说与此无关但是很有意思的事，后面扯一点项目相关联的话题，反倒突出了，这就比较高级一些，一样解决传播的问题。

原创、第三方、貌似非商业，这是自媒体文章的真谛。

原创才有吸引力，第三方随便写，不要带任何开发商的主张诉求，看起来是一个无商业目的的事，传播最广、效用最大。

我们做项目，如果业主、同行，甚至毫无关系的人，都夸你的项目好，那你就很成功了。但人家凭什么夸你好？这就需要在上面讲到的整个情景里面下功夫。

这些动作是润物细无声的，表面带不来成交，但是你不会被任何一个营销手段、营销资源所绑架，如果你做好这样的功课，大家都说你好，都说你值得一看，都说这项目难买，还要什么渠道，客户自己就来了。

形成这样的势，技术手段就不重要了。但这个势的形成，要点滴积累；点滴积累是建立在一套营销的理念基础上的。

继续说口碑。

我们很多时候对一个项目的印象，对一个人的印象，是通过别人说来的。

一个饭桌上，有三四个人说，某个项目不错，一起吃饭的人都记住了。换到另外一个饭桌上，他也会跟别人说，那个项目不错，其实没看过，就是把人家的话翻译了一下。反向的，一桌人坐一块，有个人说那个项目太糟糕了，如果再有一个人附和一下，最多两个人，基本上就盖棺定论了，最起码在这个饭桌上盖棺定论了，这个项目就是不怎么样。这里起码会影响50%的人，就会留下一个印象，这个项目不怎么样。一旦要想扳回这个印象，难于上青天。

一个操盘者，要善于驾驭这些潜在的影响。

这些规则，比什么推广都管用，不需要什么成本，需要心思，真正走心。

这种营销比渠道更高级一点，也更难，没有上班、下班之分，24小时，随时随地。

如果你的团队，你所影响的整个组织和系统，都有这样的思维和动作，什么手段、渠道，都不重要了，你已经把有效信息传递给了有效客户。

产品优化是设计的优化，还是成本的优化，是两个不同的方向。

这个话题在过去谈很容易，在今天有点难，因为现在主流是限价商品房。

过去的逻辑是这样的：我成本高一点，花心思把房子努力做到最好，我努力劳动的成果被市场接受。因为我的房子足够好，所以买的人也多。这就是所谓的高端产品、盖好房子的完整逻辑。

今天再用这个逻辑，不好圆了。我花这么大心思，这么多成本做的好房子，也是卖这个价；盖起来不塌，也是这个价。这两者之间的差距怎么体现？

这套游戏规则，是让开发商有动力把房子盖的好一点，还是有动力把生意做的赚钱一些；我们给这个城市留下的是一堆建筑垃圾，还是建筑作品，都值得去思考。

定价有它非常严谨理性的、专业科学的计算部分，也有非常艺术的、感性的成分存在。

竞争对手、市场、客户数量、成本收益、公司的现金流的状况等等，这些众多因素综合起来，计算出一个结果，最后产生定价，这是理性部分。

还有感性部分，就是价格预期。

在客户心里，他认为这个项目值多少钱，和实际成交价，中间有个差额。客户预期价格高过于实际成交价，他就认为划算；反过来就不划算，你卖起来就很辛苦，要加各种各样的东西才能说服他。

但客户的心理预期价格可以被管理。你给他的正向信息足够多，这个预期价格就会往上浮动。加个学区，就得加点钱；加了精装，又加点钱；科技系统、服务好，都得加点钱。

为什么要把售楼处盖的富丽堂皇？为什么保安、水吧服务员都找帅小伙和漂亮姑娘？做这些工作，花这些钱，就是要提升客户心理价位的预期。

公司内部也有价格预期，各种各样的预期管理，在一个恰当的范围内，可能会达到一个相对理性的效果。

其实有瑕疵的真实，也是被包装过的真实。

没有一个项目是完美的，人无完人，一个道理。所以不用回避掩盖你项目的不足、缺陷，甚至问题。也不用拒绝承认。有改不了的东西就大胆承认，把其他优势说清楚就好了。

有瑕疵的真实更容易建立信任，因为你暴露了你的缺点，所以你可信，所以你讲的其他东西，人家也更信。

你把这部分掩盖，想让人家相信的，人家也不相信了。

清零，这词不新鲜，观点也不新鲜，对于搞营销，很关键。

干得再好，到12月31号翻篇，明年的任何一单生意，跟今年都没有关系了，营销就是这么残酷。

反过来看也一样，今年干的老糟糕了，也翻篇，从头开始。

这个月干不好，翻篇，下一个月再努力干好。

永远都有机会，永远也都有挑战，心不大，干不了这个行业。

其实它有很多技巧，特别是管理一线，要有很多心理按摩的手段、方法。

项目管理也需要仪式感。找到自己和团队所能接受并能形成共识的一个仪式，把过去总结、翻篇，开始新的一段。继续努力，调整状态。

向上汇报，你说不出问题来，那你是有问题的。

要么你工作不走心，要么你专业度不够。这世上没有事情是按部就班就能成功的，没有事情顺利到把时间熬到，就搞定。房子都一套一套卖，客人得一个一个找，从我们现实到目标，有很长的一段路要走，这段路有很多问题，提出来问题，争取最大化的支持，大家步调统一，这是一个基本的过程。

事前多提问题，往往进展的比较顺利，后面就没那么多麻烦。

创业以后这个感受更强烈，凡是一开头调门起的老高的，基本上不太靠谱，反而一开始大家很严谨，很专业，表明诉求，基本上这事就能往前推进。

年轻人有时候会把话给的特别满，“没问题交给我”，往往他可能是无心的。你要善意的多问他几个为什么，就发现有一堆问题。

要看到他看不到的地方去，慢慢就会成长的快一些。

这是当年我们操盘的秘籍之一。

第一，你要有自己的营销方案，不是别人给你的方案。

第二，你要公开。

作为操盘者，没人比你更了解你的经营诉求、更全面的掌握这个项目的信息，所以这个项目的整体营销结构、节奏、资源调配，你自己要有大概的一个框架。你把这个框架搭起来，把所有的相关合作伙伴都请到一起，让大家往这个框架里填充，每个专业相对应不同的资源和力量，这样就变成了一个整体的项目，枝繁叶茂，目标统一，思维一致，在一个平台运转，这是系统思维。

我们现实有很多其他情况，是我自己没有想清楚，我跟这边要个方案，跟那边要个方案。由于我不知道我要什么东西，你们的方案我都不满意。浪费了大量的资源。

还有一种情况，我知道我要什么，我跟A谈了，之后又跟B谈，当我跟B谈的时候，我要的东西已经和跟A谈的时候不一样了，因为我的想法变了。这样大家出来的东西还是合不到一起。

这个世界上没有绝对好的方案，其实营销就是一个合力，只要你有本事，把相关的资源整合到一个平台上，按照步调一致的节奏去努力，就错不了。

操盘者不是一个职位，操盘者是对大脑有要求的，是这个盘的灵魂。

作为灵魂，你必须建立起一个框架，定目标、定步骤，调配资源，想清楚以后摆到桌面上，大家知道共同目标，擅长什么就大家各显神威，搭到一起做成一件事。

这是一个基础的操盘逻辑，这样做下来大家都不累，都在自己的领域干好，执行到位，结果就差不到哪去。

尤其是逆势，想出好项目，不是靠运气，也不纯粹靠干劲，必须得形成合力。更加审慎、细致、理性的安排，再加上干劲。

营销职级而言，确实有总监、副总、总裁，但是就专业而言，还真不是谁官大谁水平高。

就算你过去水平高，不在一线，了解的信息不够。而越接近一线的人，信息越真实。就业务领域而言，没有职级，业务必须是平等的。

想做好一个项目，必须得有一个平等的充分沟通的氛围，所以要鼓励自下而上的叫板，鼓励大家都叫板，决策者就好拍板。如果一言堂，谁官大谁说了算，那就是盲目拍板，今天给你拍板的权利，过两天就不给你了。

只要叫板的多，拍板拍得科学，你板子会拍得越来越大，慢慢会培养出来一堆能拍板的人，你就越来越厉害了。

心态要放好。

有的人在一个专业领域坚守这么多年，还在市场的第一排，一定有他的原因。

这个行业没什么牛人，你在不同的历史阶段，做与这个历史阶段相对应的事情，就了不起，但是要有不断迭代的意识，持续追求卓越。

追求卓越就很难。

卓越和优秀不一样，优秀是能算出来的成功，卓越是预测不到的成功。

优秀你能预测出来，我做的项目按部就班不要犯太大错误，这叫优秀；卓越是算不出来的，有各种各样前面的未知困难在等着你，你克服了，才卓越。

持续追求卓越太难了，在你每当舒服一点的时候，就要主动追求下一个不舒服。每当你胜利的时候，要追求一个更大的胜利，不停的在赶路，这很辛苦。

但也正因此，人生质量才有差异。

踩盘和去售楼处是一体两面。

多看项目，这是基本功。别管你做了多少年，多去看，看盘就能沉淀。写作文是有语感的，语感就是很多句子一气呵成，因为看的文章多，写的多，坚持久了就有语感。

同理，一个行业做久了是有感觉的。

感觉怎么来，日积月累的看盘是它的第一步，这是培养我们行业直觉非常好的一步。

行业直觉有了，你看地也很准，做产品定位也很准。

生意是由各种各样的数字构成的，项目总占地、总建面、容积率、绿化率、层高、车库、几梯几户、货量、单价、总量、竞争对手等等，月、周，团队、每个人，对应这些业绩需要多少组来电、来访，倒推出来的客户资源需要多少，方方面面，都是数字。

如果你自己做项目，问你数据，还得现查、现找，证明工作没有走心。

只要走心，数字应该脱口而出。

优秀的操盘手，都有自己的一套审美和哲学。

大家观点可能不同，但不重要。重要的是，要形成自己的逻辑，有自己的判断。

这个背后其实就是审美和哲学。

这两样，一部分是天赋，一部分靠积累。建立审美和哲学，是最底层基础。

如果我们把操作一个项目分成若干层的话，具体的执行是技术层面的，技术层面之下，是有一套系统的思维结构做支撑，这个结构需要你的营销观念作为基础。营销观念之下，就是这些审美意识和世界观、人生观、价值观审美意识在打底。

如果我们要把营销做懂、做通透，要建立这个层次感，不能用形而上的几个技术手段，就把这个行业给覆盖掉了，真的没有那么简单。

这是一个特别常见的现象。

光开会不讨论事，或者讨论不到具体的事，不在点上，开完会喝酒，喝完酒散了。过两个月继续开会讨论，不落地，没结果，是在浪费时间、劳动力、浪费各种资源。

会议管理是一个企业运营管理的核心内容之一，只有管好开会的频次、质量、长度，这个公司运营才能有效率。

对营销更是如此，房子得一套一套卖，这是个打仗部门，打仗部门靠开会是解决不了绩效的。

不是说不开会，开会是集中沟通，它是提升效率的，不是脱缓节奏的。

人多的会，长时间的会，是为了统一思想。

把所有人的思想，统一到一个节奏上。

小会短会，是解决问题的，分好工，定好节点。

搞清楚目的，会开会是门学问。职位越高，会越多，越得知道怎么开会，什么会一定要参加，什么会去一下就可以走，什么会可以不去，什么会过一会儿再去。

所谓的渠道，现在看来是主流的营销手段。

但是渠道用的好不好，区别也很大。用的好就给钱多给钱快，你还能卖得出去，给钱快、给钱多，卖得出去分销比又不划算。即便我们说这是个技术手段，这个技术手段想用好也不是那么简单，你跟渠道公司的老板关系再好没用，因为渠道是一个自上而下的行业。

别怕加班。

趁年轻多加班，多干活，你把它当成一个充实、学习的自我长进过程。

你的下班时间用在了哪里，就决定十年以后你会变成什么样的人。

年纪一大，人的杂事越来越多，周末能抽出时间坐在飞米的教室里，是很奢侈的事。家里不陪老人也得陪小孩，不陪小孩也得陪先生太太。不陪这些人也得被领导拉出去喝酒打球，就算这些都没有，自己还有一些小爱好，时间精力方方面面组织在一起，会把你的时间统统瓜分掉，你永远觉得自己是一个时间不够用的人。

到35岁以后体会更强烈，没有那么多归你自由挥霍的时间了。

这个时间段用来自己长进，增加一些价值，形成一些思维的结构，形成一些基本的学习方法，终身受益。按部就班不会让你变成一个多优秀的人。

我们是这么过来的，我们也只会用这种方式，诚实劳动来应对这个世界，我是善意的劝劝大家，有时间多做一些让自己有长进的事情。

媒介是手段，不是目的。

好多人的曝光率很高，好多人台前的东西比较多，有些人低调，彻底不说。

其实露脸不露脸，只是一种企业的经营行为，是为了实现某一个阶段的经营目标，所以要有这种行为表现。

但这不是经营目的，不是为了满足虚荣心，名利二字从来不可分割。

如果把这个行为表现当成最终目的，这个事就糟糕了。

一个人有优点也有缺点，企业也有好有坏。

你公司经营的越好，被负面盯上的概率越高。

如果你服务于你的经营目的，你就能判断清楚优劣势。

再小的人、再小的媒体，也要给予足够的尊重，平等的对视。这往往化解很多事情。

搞营销的领导和不搞营销的领导，关注的重点不一样，但你必须学会尊重。

不管你的领导懂不懂营销，要尊重，懂的要善于引导大家到一个共同的沟通语境中去，不懂的要善于营造成一个大家共同的职场规矩中去。

做房地产就没有不搞风水的，开工也得烧个香，摆个个猪头，这叫心理暗示。

这种心理暗示有时候很奇怪，有时候能形成某种内在的勾连。

信不信没关系，但要尊重。拜佛求己，信自己。

销售是有节奏的，卖房子真的不是一天两套一天两套那么卖，每天一睁眼跟出租司机一样，太累。

卖房子就跟弹钢琴一样，得有重点、有次点，周末卖十几套，周一到周三能偷懒，周末又卖七八套，下周一二能偷懒，一开盘卖十个亿，接下来一两个月能缓缓，缓完再卖七八亿，一年开两三次盘就成了。

既干得好，又不累，咱们原来就这么干的，一年开两次盘，一次盘三四十亿，半年歇着，领导还不管你，因为任务完成了。

今天的市场不允许了，大开大合的时代不在了，但小节奏创造也要创造出来，周末、节假日、某一个大的节点，创造出一些小高潮。

要操盘的干什么，操盘就是管业务员考勤吗？操盘就是操作一个东西的节奏。

管理就是提前忙。这事还没开始，你就得先把它想清楚，想清楚以后布置给大家，让大家忙起来。这时候你腾出时间精力来想别的事，这叫管理。

管理者要提前一步，任何组织都需要这么一个人，告诉大家，我们要往哪条路走，怎么分工，什么节点完成。

如果你把自己定位成这个人，要提前想，大领导想三年五年的事，中领导想一年两年的事，小领导想一年半年的事，再小的领导想一两个月、一周的事。

如果有人很忙，有人不忙，那就是管理没管好，没提前想清楚。

屁股决定脑袋，大家各算各的账。

但是一定要算客户的账，坚持算客户账的企业，能生存下去。光算自己账的企业，发展会有问题，在别的行业都不用聊，但在我们房地产行业，有争议。

比如把房子盖的足够好，政府限价了，那开发商为什么要做这件事情？逻辑就圆不上。

客户至上，这个话在我们这个行业，是统一的口号，但还不是统一的价值观。

你宁愿花几倍的精力，帮助那些新同事逐渐学会怎么工作，也不要着急到把他的活都干了。

你生气、着急，嫌他笨、不上手，把他的活干了，这个事虽然顺了，但你的时间如果用来干他的活，其实你自己的活就没时间干了。

你教他确实费时间，但是你教会，就永远不需要占用这个时间了。

人心都是肉长的，你真心教他，他就把你当师傅，你教他越多，你们感情就越多好，帮同事成功是你更大的成功，你就越来越厉害了。

我们判断出这一年，这个项目的某几个节点是最重要的，你不要怕投入，以最多的资源、最多的人力、最优秀的合作伙伴，集中到这个点，把这个仗打下来。只要这个仗打下来，你一年打几次就胜了。

在关键时刻要敢于投入，背水一战，一定要把自己逼到那个分上才能变成卓越。算出来的，这个事有什么风险，有什么收益，这是一种算法，只能做到优秀。前途未卜，我就敢干，我认为大方向没错，所有人都跟着弄，成了这叫卓越。

数字是理性的，指标是理性的。

但实现指标这些人是感性的。

做营销管理既得会骂人，也得会哄人。上班要求很严，下班一定要请人家吃饭，公事多严格没有问题，私事要尽量给人家搭把手。没有一个数字天生是合理的，没有一个指标天然就应该完成，没有人天生就是你的下属。

都是拿心换回来的，你拿你的心换人家的心，你拿你的命换人家的命，你拿你的未来换人家的未来，大家才能命运勾连到一块。一旦大家成为命运共同体，再难的山头都容易打下来，市场好、坏，项目大、小，都没那么重要，因为在大战场上，市场是一致的，做项目的人不一样，区别就很大。

很多人出发点是好的，各方面都管的严，但没有另外一双柔软的手抚摸团队的人心，也带不好队伍。

只有仁慈也不行，干不了这个行业。

恰到好处的精神奖励，远比物质奖励来的重要。

前提是一定要有物质奖励，这是一个离钱很近的行业，物质奖励绝对需要，而且非常重要。

但是同样的给钱，不一样的爽，这是有讲究的。

我扔现金在桌上给你5万，和往你卡里打10万，这5万绝对好使；

成功了奖你50万，这事没干先扔你们10万，这10万比50万作用要大得多；

是设置团队奖50万，还是我只给第一名30万，这30万比50万要好用。

这不是节约成本的概念，而是怎么样能起到激励效果，营销就不是一个平均分配的部门，打仗就不是平均一个人弄掉几个人头。

在销售团队里，你要对30%的人足够好，好到让他感恩戴德，而不是理所应当。这个售楼处另外70%的人，就是被替换掉的命运。这就是生存法则，也行业的残酷之处，要怪就怪你自己不争气，没有努力进到前30%。

这个过程中，你同样的一笔预算，用不同的手段，产生的激励效果不一样，这是一门学问，搞这个比人力资源搞的重要的多，这是人性，怎么样能够最大激发人性成就的欲望，就成功了。

一定得有竞争，一定不能和谐，一定有最优秀的，这个最优秀的还能被挑战和替换，用各种各样的规则，来决定你整个盘子的最大化。

做团队就是用人，用人就用长处，你只要能看到人的长处，人皆可用；如果你眼里都是人的短处，无人可用。

如果你要做一个团队的领导者，更重要的是发现每个人身上的长处，你发现他们的长处越多，这个团队把长处结合到一块，就是一个有战斗力的团队。

不是问题不重要，而是长处更重要，我们用这个人，把他的长处发挥到极致就可以了，短处慢慢补，有些能补上，补不上不用他这一块，这是一个很重要的用人理念，听起来特简单，但实际操作没那么容易。

在整个事务推进的过程中，领导多问问，多了解节奏，掌握基本的过程，别等到出了问题了，问题已经很大了，才到你这儿来处理。在问进度的过程中，慢慢修正，就朝更接近真相的方向走，不会出大事。

所以，掌握团队的人，基本上要掌握各种各样的状态，这个状态就是靠你多主动的去问。

员工天然不愿意跟上司打交道，也可以理解。但是从你的角度，不掌握一些关键节点，关键信息，等事情比较麻烦的时候再处理，比你提前打几个电话，牵扯的精力要复杂得多。

我们要掌握各种各样的营销资源、营销手段。

根据你当期的营销目标，把它们组合在一块儿。

一个好的操盘手，就是一个老中医，什么病下什么药，对药性熟悉，不是靠一个药打天下。

搞营销最有意思的地方，就是每天都不一样，每个项目都不一样，每一个客户都不一样，每一个团队都不一样。我们每一天做的事情，都和昨天不一样。

所以，其实营销的每一天，都是很新鲜的，有意思的，有挑战的，我们遇到的问题也永远不会重复，这是这个行当最有吸引力的地方，也最有意思的地方。

要做一线。不做一线，接不了地气，地基不够牢，永远都懂不了这一行。

但是只做一线，格局、视野是受限的。

把一线做明白以后，掌握了一些基本的项目管理经验，一定要去总部干一下，别管大公司总部、小公司总部。总部有相对宏观的视角，要建立老板思维。

有相对大一点的格局、视野、角度，再具备有做具体事的能力，这种人到哪里都好用，哪里都缺，哪里都想要。

有总部思维，就掌握他的评价体系，就能跟老板对话。

在一线干活，叫有真本事，如果你的真本事和老板的评价体系能对接上，掌握了这两种语言，你才是这个企业真正需要的人才。

否则，你干的再好人家对你评价也不高，卖得好说你卖便宜了，这种例子不少。

（略）

我们讲了很多团队、客户等等，这一堆事回到背后，其实都是人，全是在研究人。研究老板，研究职能部门，研究客户，研究团队，其实营销归到根上，它就是研究人，是人的学问，是人性的洞察。

做营销不难，但影响人、改变人、引导人是最难的事儿。

掌握了这些东西，对我们自己的为人处事，方方面面都是相通的。营销不是一个工作，不是这八小时我是做营销的，下了班我就不做了。

营销是一个终身职业，也是一个终身行业，它发生在我们身边，只是你叫它营销还是不叫它营销而已。

以上节选自飞米二期李伟分享。

【另外营销51金句，在飞米三期分享】

飞米是什么？

我一直在思考它的价值，我想应该是道与术的结合，而且更偏向道。

在下午，中骏集团副总裁王勐（86年生，30岁任副总裁）的分享中，更体现了这一点。

给你勇气力量，是你暗夜里前行的一点光亮，让你继续前行，然后抵达光明。

导师给予方向，确信，学员彼此温暖，一起同行。这是飞米的价值所在。

并不是那20多位总裁交给了什么具体的方法，有了什么新技巧。

飞米三期，8月开营，将会更好。

我是手哥，等你一起。

飞米商学院，地产实战派的商学院。

每期6个月，6堂主题大课（一堂2天，2-4位导师）。

20位总裁级导师，为全国50名学员授课。

飞米不唯名，更讲求实战。所以，导师及课程内容都是经过精挑细选，反复打磨。当然，飞米对学员也有严格审核。

已经举办二期，近100位学员。课程设置如二期，三期更精彩，预计8月启动。