不懂结算方式，厂家和代理商总有扯不完的皮！

​医药云端工作室：挖掘趋势中的价值...



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两票制的真正推行，药企同代理商的利益分配关系由原来的购销关系改变为服务提供模式，会重构医药流通供应链模式。从福建的执行来看，全省的配送企业数量由原先的200多家减少至目前的60多家，减少了三分之二，同时也适当降低了配送费用。

底价代理制时期，大多由代理商管理配送商业，药企商务管理基本停留在对代理商的发货、开票、回款等事项的记录，这个时期药企的商务管理基本上属于一种台账式商务管理。

很多药企对配送商业的选择基本上听代理商的，招商管理人员并不熟悉配送商业，因为货物从药企发出后，货物的所有权实际上不属于药企，而是属于代理商，商业回款周期与信誉、市场覆盖范围 、协助招标与市场开发能力等因素与药企没有直接的利益关系。

有人提出，新医改形势下，“一流的企业在做营销变革，二流的企业重构商务体系，三流的企业提升财税能力”，虽然有失偏颇，但也说明了商务体系变革的重要性。

通常处方药营销是围绕“货发出去，款收回来，费用拨下去”业务主线运转，这都离不开商务，商务体系承载着物流、资金流和信息流，同财务联系是最紧密的，也是连接药企同外部市场的桥梁。

一个好的渠道规划，决定着一个企业未来的财路。“商务一乱，财务必乱”，站在防范财税风险角度来看，药企要加快营销变革，重新思考新营销模式下商务体系的战略定位、职能定位和功能定位。欢迎参加由医药云端工作室主办的《打造合规的商务交易结算体系策略会》。

时间：2018年6月23日  全天

地点：武汉【讲者介绍】孙老师，从事医药主流商业和医药工业的营销、商务管理工作10余年，是业内少有实操过多家10亿以上单品企业底价代理制向主渠道转型的实战派商务专家，对两票制下代理制企业的商务体系建设与转型有独到的见解和丰富的实战经验。

主要内容：

一、药械企业不同营销模式对应的商务模式诊断1、自配佣金制、主流佣金制与主流担保金制

2、上述商务模式存在的问题、利与弊、风险与收益测评

3、两票制后药械企业两大交易链条分开：销售与服务

二、商务渠道体系设计1、两票制要求与商业渠道现状之间存在的问题、难点和突破点

2、如何应用两票制政策，科学布局厂商渠道链条与矩阵，达到商务渠道成本最低

3、如何平衡回款账期、存货、配送效率、与配送费率之间的关系

三、货款结算与保证金管理模型1、如何谈下一个好的回款账期？

2、如何确定压货数量与库存周转？

3、资金周转与配送成本管控

4、保证金的计算及授信方式

5、保证金如何与货款、存货、费用滚动管理？

四、推广费用结算模型1、推广与商务之间的财务关系、对价关系与客户关系

2、以流向为基础的账期结算、压批结算管理

3、服务外包项目结算方式详解

五、价格体系维护策略1、价格体系维护与管控策略

2、流向、纯销数据库建设与DDI直连

3、二次议价的谈判策略及案例

4、二次议价中折扣、返利应对策略

六、药械企业的提现策略1、厂家如何进行高开返现处理？

2、代理商向CSO转型过渡期的费用结算方式

3、CSO如何提现？



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