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【易哥说】

当易居旗下二手房中介平台——易居房友，仅5个月的时间，门店从4000多家迅速增至7000多家，规模覆盖58城，在你惊叹于这样迅猛的开拓力度的时候，有没有想过除了房友模式被认可之外的原因？那就是易居有着一批超强战斗力的“地推部队”，在这些“房友地推精英”身上可谓各有各的几把刷子。

今天易哥就分享一个在易居职场10年“老兵新传”的故事，看看当不愿把自己的路走成“套路”的刘玉好，遇上不按常理出牌的房友，在为青岛点上“房友红”的新征程中，究竟会擦出怎样的火花？

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刘玉好在易居的十年，似乎总在上演着不同版本的“老兵新传”故事——从退伍军人到职业转业、从金鹰队教官到房友地推、从上海、济南拓店到如今带队驻扎青岛拓城，这位“老兵”一次次凭借新奋斗激发出超我的发展潜力和执业活力，用他的话来说，只有勇于开拓新征途，才能看到不一样的风景。而这一次，他要把“让全城飘起房友红”的风景，留在青岛。

“最初踏上青岛这片土地的时候，除了有股敢接军令状的勇，和我是山东人的那么一点点地缘近乎外，其实手无寸铁。”刘玉好清楚知道，要把自己对易居房友平台模式道路正确性的坚信，变成青岛小微中介的集体信念，这条只有目标却不知从何走起，更不知如何才能走得通、走得快的路，只有自己才是自己的明灯。

“那就从新城新办法开始做个转变”，就在刘玉好问自己“过去我有什么、现在又能做什么”后，他决定从改改自己的老习惯开始，寻找攻城点。

“会被派驻青岛，是因为我是济南房友唯一有过异地拓展经验的拓展人员，同时，相对来说初入新城的抗压性和环境适应性会比较强。其实呢，要说抗压性强是真的，面对新城不会过度恐慌，但经验的话，我一开始就打定了主意，不能让老城的套路成为新城的包袱。”

刘玉好说这是他来到青岛后，给自己提的第一个醒。理由很简单，千城千面。“有经验是一件得一分为二来看的事，一方面，经验有它的好，比如说会比较有头绪的去梳理新城的情况，不会盲打；在济南拓店时积累起来的对房友平台和房友提供的服务的了解、对中介门店是否符合准入合作的要求、一些执行流程等都已经很熟悉了，直接就能上手。但另一方面，经验也有它的地域局限，济南的打法不能生搬硬套。”

    所以，刘玉好决定让青岛来回答这城市的突破口在哪儿，他带着团队最先做起了市场调研。“我们把每个区域都做了排摸，挑出目标门店相对多的区域，按照拓展的难易程度，做了排片表，从比较容易插进脚的区域开始，来储备我们的合作门店基数。等做出一些样板后，再去影响难度大的区域也就多了几成把握了。”

也就在锁定了打响第一枪的区域后，刘玉好意识到，行军打仗不能单凭执行之勇，还要讲策略。“以前跟着领导作战，专注的是个人的小目标，心思都在怎么把执行做细做到位。而现在轮到自己带着团队作战，把一整座城市的指标都扛在肩上的时候，也把团队对我的指挥期待扛在了肩上，我意识到拓店首先要讲究规划和制定战略，而不能只刻板地注重执行。”

刘玉好坦言从管好自己到带好一队人的角色转变，让他的工作方式发生了很大的变化，一样一个怎么走访门店的问题，以前是个人技术战，现在因为团队中每个人对房友的理解不同，每个人从业资历的不同，而变成了策略战。

在这场策略战中，新人和老人都有了自己的攻防定位。“刚开始，各组人员拜访门店时只负责宣讲房友平台的硬实力，不回答中介提出的任何问题，同时邀约有疑问的店东参加青岛每周二组织的店东答疑会。”

  刘玉好定制的这样一种新人导客和老人杀客的配合，即解决了店东的问题，又可以以战代练，提高拓展人员的专业能力，这也是青岛能快速走访1800多家门店，完成客户地图搭建，实现签约的的重要原因。

当然刘玉好心里也清楚，这只是过渡时期的一种权宜之计，团队实力的打磨，还需要更长远的计划。

        “团队的成长不能只靠“放羊式”的优胜劣汰模式来实现，单兵作战和团队突击能力的提升，更多地要靠一套能激发出传帮带作用的培训机制来推动。”

刘玉好口中的传帮带，在他对自己的团队能力结构做过通透分析后，主要落在了这些点位上。

  传：通过不断培训，增强对工作内容、公司背景、平台模式的了解，特别是“答客问”部分，必须全部过关，不能被客户问倒。同时，团队意识、团队素养的养成与提高也尤为重要。

帮：关注队员每一天的工作状态和结果，帮助他们发现问题并及时解决。把合适的人放在合适的岗位上，从树立岗位自信开始，让每个人能发挥出自己的能量和作用。

 带：老人要说给新人听、做给新人看，像陪同新人一起拜访店东，让新人在指导下能放开试错的手脚。还有刘玉好说，自己和李国鹏手把手教大家把已签约的多套合同录入系统的场景，至今也是记忆犹新。

就这样，在重视计划性和加强效率性的培训带动下，团队的羽翼渐渐丰满。刘玉好很感谢队员们的拼劲，“大家为了团队任务东奔西跑毫无怨言，甚至休息时间还在默默地做业务。”

“我想这三个转变，就是青岛给我的最大见面礼了，也让我深有感触的是，真正可以带着全国跑的经验不是过去做得有多好，而是在老经验中能不能孵化出新机会。”换成兵家用语来说，便是攻城之道，攻“新”为上。刘玉好相信，在每一次“老变新”中，都可以找到撬动新城的支点。

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