“多品牌自营独立卖场”的家具经销商如何选择品牌及产品？

家具经销商应该只选对的，只选适合自身卖场的，而不是依据其是“行业大牌”、“别人卖的好”、“工厂装修补贴高”。...



本文作者 | 王献永（家具终端门店职业操盘手，《家具行业操盘手》图书作者）

多品牌自营独立卖场的家具经销商在选择品牌及产品的时候，应该只选对的，只选适合自身卖场的，而不是依据其是“行业大牌”、“别人卖的好”、“工厂装修补贴高”。那么，作为多品牌自营独立卖场的经销商老板具体在选择品牌和产品的时候，应该根据哪些因素来做决策呢？

①所选择的品牌及产品能否按照自身卖场的运作模式运作

每一个多品牌自营独立卖场都有自己的运营模式，或者说自己的运营习惯。如果家具经销商要想经销某一个家具品牌的产品，那么就需要了解，做这个家具品牌自己是否有自主定价权。是否有销售该产品所实行的价格模式的决定权。有关这两点就显得特别重要。自主定价权直接会影响到卖场的整体标价策略和模式。那么你就要考虑工厂的定价体系是否会对整个商场其他所有品牌产品的标价体系形成不利的影响。如果影响比较大，那么，你就不能选择做这个品牌的产品。行业内有个别品牌的做法是比较强势的，在这方面工厂要求必须要听工厂的统一安排。

这里所讲的价格模式，通常是指卖场实行的是明码实价销售模式还是打折销售模式。一个商场的价格模式一旦形成，那么，就不要轻易去改变。否则影响巨大。因为消费者对该卖场的价格模式的认知已经形成。改变自身卖场的价格模式就等于改变一次消费者对该卖场价格模式的认知。消费的认知改变是非常困难的。我曾遇见过多个卖场就因为做了一个品牌，从而改变了本商场的价格模式而遭受了灭顶之灾。

②所选择的品牌及产品应与自身卖场的定位匹配

什么样的品牌进什么样的商场。什么样的商场卖什么样的品牌。这里边就有一个品牌与商场定位匹配的问题。这里边的匹配主要是指档次匹配，质量匹配，价格匹配，售后服务匹配、形象匹配、管理水平匹配。如果一个经销商选择了一个与自身卖场定位不匹配的品牌，那么他是不会经营好的。

③具有对产品标价的自主权

产品标价是多品牌自营独立卖场的一个核心。家具卖场掌握了标价的主动权，也就掌握了该品牌运作的主动权。因为产品的标价直接决定了产品的利润，产品的营销模式，销售模式，及未来的终端的促销模式等等。因为我们是多品牌自营独立卖场，卖场内的品牌比较多，我们不可能按照每一个品牌工厂的要求去做每一个工厂的产品标价模式。这样既不利于管理，也不利于销售，更不利于营销。同时也会增加管理的成本。

我曾经遇到过河南的一个大型自营独立家具卖场（8000平方）的老板，为了适应每一个工厂的产品标价体系及门店运营管理体系，他把卖场内的每一个门店都作为一个独立的店中店来运作，一个店一套人马，每个门店的标价策略和标价方法都不一样，就连门店员工的销售考核也不一样。做促销活动也是每个门店做每个门店的。有一天，这个老板打电话问我问：王老师我该如何平衡我门店各个门店之间的矛盾（设定的销售目标不一，导购员之间互相抱怨；考核不一，收入高低不同，收入低的意见大；门店接客缺乏统一规范，抢客、抢单现象时长发生；门店促销活动不统一，各店的费用投入大，协同效果差，难以形成合力；财务核算员工工资工作量大，出错率奇高），同时还能利用工厂的好的模式？

我的建议是，所有的工厂都要按照我们商场制定的游戏规则来运营。他说，我做的都是大牌，每一个工厂都来我这边指导工作，都很重视我这边。他们的运营模式都有可取之处，刚开业那儿会，销售很好，不过现在出现的问题比较多。我说，没有别的办法，只有重新建立新的统一的运营管理体系。任何一个工厂管理模式都不能用！他说，要不先这样走走看，现在倒是还不亏，就是费用有点大，每月的促销推广花费大概是销售额的12-15个点。

为了降低卖场的整体运营成本和管理成本，减少内耗，打造自己卖场的独特的运营管理模式，提高市场的竞争力，那么，我们的卖场的方式应该是任何一个工厂都要按照我们卖场的游戏规则去做事情。而掌握产品标价主动权就是游戏规则当中最重要的一个规则。

④能与店内的其他品牌进行互补销售

这里所指的互补销售是指同品类档次（高中低）上的互补和产品配套性上的互补。

⑤所选品牌在卖场内的位置能否自主决定

有的工厂比较强势，非要占卖场门店的位置。这样的要求显然是没有道理的，既然是多品牌的卖场，卖场是有品类布局规划的，卖场的运营管理，不能为了某一个品牌，而打乱了整个卖场品类布局及规划。除非你想将这个品牌作为绝对的主营品牌，依靠这个品牌来撑门面。

作为雄霸一方的多品牌自营独立家具卖场的老板，你在选择品牌及产品的时候，是根据哪些因素来做决策的呢？不妨在留言区留下你的只言片语，说出你的见解。

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