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总则商品结构分析与调整商品的引进与淘汰商品单品管理与绩效考核商品选择一、如何诊断和调整商品结构1、当我们发现...
总则
商品结构分析与调整
商品的引进与淘汰
商品单品管理与绩效考核
商品选择
如何诊断和调整商品结构
1、当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候,我们如何来诊断我们的商品到底是哪里出了问题,又如何来寻求解决的办法?
2、谈到商品结构有问题,有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新品种,但似乎没什么效果,这又是为什么呢?
3、商品构成最糟糕的一种情况就是:什么都能卖一些,但好象什么都不好卖。
4、更糟糕的是:我们的主管不知道什么结构是合理的,什么结构是不合理的,不合理又在哪个地方。
5、商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中,商品永远是最核心的要素
我们的问题:
大卖场商品宽度不够
同质化的品牌太多
同一品牌的单品设置不合理
没有注意价格带的设定
同一价格点的商品太多
如何诊断和调整商品结构
——商品结构的几个层面
大类确定
中类确定
小类确定
品牌构成:高端、中端、低端
一线、二线、三线
品牌单品数
价格带
框架判断法——商品结构的分析方法
框架判断法
品类目标客层分析法
价格带与销售额的二维分析法
A、B、C分析法
历史分析法
横向对比法
资源对比法
又叫全店诊断分析法
销量排序后,如出现50/50、40/60等情况,就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况,这个时候就要对品类设置进行增加或删减,因为你的门店缺少重点,缺少吸引顾客的东西。
如果达到10/90,也是品类出了问题。
如果是20/80或30/70、30/80,则需要改变的是商品的单品。
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商品的引进与淘汰
商品引进与淘汰的原则:一进一出
商品引进与淘汰的基础:商品组织结构表
一、商品淘汰的时限
1、应季性汰换(季节、节庆)
2、 < 季节性商品管理流程工作时间安排表>
二. 常规性汰换(按月)
1、 每月汰换率一般在5~10%
2、 依综合贡献度进行排行(销售额、销售量、毛利额)
3. 突发性汰换、暂时缺货、终止合作、回避竞争……
三、商品汰换的方法
1. 按品类分析商品综合贡献度排行表,充分考虑以下因素后再删除单品:
是否属于结构性商品?如:湿瓜子
是否属于消费者忠诚度很高的品牌?如:蜂花
是否属于新品尚在试销期?(一般为三个月)
是否属于品类策略的需求?(服务性)
是否属于培养阶段?(引导消费时尚)
是否属于库存管理不当的商品?(残损、未陈列)
是否属于定价不当的商品?(毛利过高、无竞争力)
2. 汰换商品的底限标准
非季节性商品
季节性商品
食品类:30天未销售
非食类:60天未销售
季末前1~2周
3. 商品淘汰流程
新商品引进的方法
1. 新商品引进标准:
一、二线品牌的新产品要在第一时间引进。
三、四线品牌的新产品要经市调后择优引进。
应季节庆商品至少提前一周时间引进
品类中新开发、延伸出的提升生活品质、引导消费的新产品。
替代淘汰商品的单品。
替代临时性缺货商品的单品。
调整商品组织结构表
新品引进原则性标准:
遵循商品组织结构表
2. 寻找替代淘汰商品的新品引进步骤:3.新品选品基本法则
食品类
非食类
生鲜类
知名品牌第一时间引进
比正常消费趋势快半步
品种多样翻新
品牌性
时尚性
多样性
商品汰换的电脑系统控制基础
1.商品销售的六大状态设置:
A.正常销售、进货状态。
B.正常销售、终止进货,库存不为零状态。
C.终止销售、终止进货,库存不为零状态。
D.终止销售、进货状态,库存为零状态。
E.暂时缺货状态。
F.季节性商品。
(注:当B、C状态的库存为零后,电脑可自己变成D状态)
. 商品组织结构表的小分类单品数量的控制
每个小分类中的A状态商品数量不能超出设置数量,
否则电脑录入不进去.
商品单品管理与绩效考核商品选择
——顾客的需求与 最佳的选择
顾客需求细杂、繁多:
米油盐鱼玩具摩托空调服装
在商品组织表中按照 一个小
分类 = 顾客的一种需求 来满足
顾客的基本需求
每个小分类是由许多不同
的供应商提供的不同的单品组
合而成
采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的
超市与 供应商共同的目标—销售量
不同的出发点:供应商希望商品全选中,超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。
优良 有限的商品
顾客:明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介
超市:便于管理 、有效使用空间、标准陈列、量大进价低、降低损耗
———— 商品品类构成
商品品类构成的基础是“目标客层日用生活用品的一次性购足”如何实现丰富而有
弹性的商品架构“客层生活习惯组建商品架构
已分类商品根据商圈进行纵深
结构优化
按照关联性与附属性进行排列组合
主力商品、关联商品、补充商品
根据主力商品配置关联商品,根据主力与关联商品配置补充商品
功能性、主题性分类
婴幼儿护理用品、郊游用品、秋冬进步食品展等
———— 商品规划类别的普遍性原则
共性主流品类:界定主流客层的主流商品需求竞争对手及自身资源分析的共同点
明星类品项—— 共性主流品类品项,在每个分类中要求其下以级分类中需由
一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在货价陈列中每排须有每排明星
品牌规划的摇篮 —— 中分类
123线市场品牌统计:国际、国内、省内(市场占有率、本地区、本公司销售)
123线需求品牌规划:品类角色(目标、常规、季节、偶然)客层消费结构分析
品牌角色:一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充
商品规格功能性的平台—— 小分类(按商品规格材质功能规划小分类)
例:洗发水 按规格划分:一次性包装同瓶装(250ml400ml750ml)
按材质、功能划分:材质(芝麻、首乌等)功能(药性、亮发、局油、去头皮)
————商品规划的季节统筹调整与更新
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——— 商品规划深度与商品结构深度
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———— 商品规划宽度指标
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————价格带选择法
等等
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