“套路”来助推，转型不掉队！
在最好的时代，顺势而为！...
第二届大企之道发展高峰论坛
嘉宾分享（六）
From EyeWear to EyeCare 转型实践
刘冀忠 星创视界COO
天津医科大学毕业，中欧国际工商学院EMBA毕业
拥有18年的眼镜行业经验
现任星创视界集团营运长（COO）一职
凭借多渠道的零售管理经验、眼视光行业发展的专业知识
带领星创视界集团走在行业前沿
01
什么原因造成企业经营越来越困难？
1.最重要的是消费者。消费者比之前更加有能力，通过手机获取的信息找到自己所需要的东西和服务。很多消费者也变得时间碎片化、越来越懒、没有耐心。消费者的变化带动市场的变化，企业经营一系列策略也要进行相应地调整。
2.更多的是机会。消费者的消费升级，由最基础的生理需求、安全需求开始提到更高，需求不断变化，这其实是企业经营接下来面临的非常好的消息。我们也在思考在经营企业过程当中，经营市场变化、消费者变化，消费者的评价怎么样？整体来讲，在眼镜领域里做到了绝对的龙头企业，我们销售很厉害，服务也很好。零售业一定存在过度推销，或者暴力推销，但是消费者甚至比你还懂。真正意义上以消费者为中心，以数据为驱动，为消费者提供更好更有温度的视觉健康服务。
02
宝岛眼镜企业战略的三大调整
1.专业化（打造体验）。做转型，更多的是在做配镜的销售，真正的核心是消费者去店里希望能够得到更专业的验光服务，把视力状况查清楚的同时提供顾客需要的解决方案，而我们恰恰90%都在做销售行为，而没有做消费者需要的专业的验光行为，所以我们开始进行专业持续推进，靠专业的人、服务、设备。
眼镜行业对专业的要求极高，需要专业的验光师进行相关的服务，而中国这方面人才特别少，我们把这些人培训出来。我们要求的严格程度其实比国家劳动和社会保障部所提供的上岗或者验光师都要严格得多，目的是真正为每个消费者提供专业的服务。深度投资，相对应的选用育留都配套了，对应的收入提升了，流动率也就降低了。
（1）消费者的服务怎么升级？经消费者需求研究，现在的消费者跟过往完全不一样，大家的睡眠时间非常少，大部分都停留在手机、pad、电脑这几块屏，年轻人视疲劳程度非常高，过往的标准验光只是获取一个度数而已，真正对视功能（为什么产生视疲劳）没有办法，我们后面加了视觉动力1+7，有7项针对视功能检查，然后提出服务方案，让消费者对服务升级有感觉。
除了专业验光师服务，一个重要的动作就是把所检查的数据和结果第一时间传到消费者的手机当中，即视力护照，一定程度让消费者更多了解自己，这在眼镜产业里具有突破性。从2014年电子商务快速发展的时候，眼镜产业里有很多消费者在线上配镜，线上配镜需要的是视力处方。如果消费者手里有处方可以去到任何地方配眼镜，有些企业不愿意让消费者拿到处方去别的地方配眼镜，选择不让消费者看到实际处方，这种方式是不对的。我们开始在手机端推行视力护照，如果顾客拿到处方后去线上配镜，我们就要思考自己在整个服务过程中哪些地方没有做好，这样做，也受到了消费者极大的认同和好评，因为他真正感受到这个品牌把他想知道的东西非常清晰且通俗易懂的方式解读出来。（2）怎么监控服务？消费者进店之后验光师进行接待，第一时间请他扫码，关注微信，进入系统，所有后续的相关数据全部在系统里，验光结束之后，系统自动推一个评价给消费者，让消费者对验光师的服务：专业度、态度、验光环境三大方面评价，然后把好评、差评全部罗列出来，差评部分由各区域负责追踪相应的人进行探讨，分析客户做出这样评价的原因，必要的话跟消费者联络，形成一个整体的闭环，就可以真正保证服务质量的提高。
（3）产品上怎么解决？一个是提高产品的附加值；另外，不只是提供产品，更多的是服务，服务提升后要进行服务性商品收费，即验光收费。整个验光配镜的核心业务是验光，找到顾客真正的视力状况，之后配镜收费，开创了行业里的先河。
2.数位化。现在的工具越来越先进，我们把零售门店三个核心的东西进行分别数位化之后，进行精准匹配，进行数据化之后，基础信息的年龄、性别等，加上消费数据，再加上行为数据，全部录到CRM系统里面，可以进行分组分群，深度了解后，后面进行服务人员的匹配或者商品匹配就比较精准。数位化后面配套的有非常非常多的系统，要一个个完善。
3.全渠道。线上渠道的分布，眼镜这个领域相对好一点，不是全部实物销售，真正核心的验光配镜的业务更多需要专业服务，天然具有一定O2O的属性。在合作类平台里我们一直做第一名。
（1）平台，类似大众点评、美团，配合得也比较早，规模也比较大，每个门店的店长的重要职责是，对所有门店的顾客进行相应评价的部分，要针对性地回复，进行评价的管理。
（2）微信端，我们有相应的粉丝数量，需要线上线下一体化，针对性地迎合消费者习惯，甚至引导所针对的目标人群进行相关的服务，真正意义上做到无论何时何地的服务，争取到更多的消费者的支持。03
针对转型的三点思考
1.最好的时代，顺势而为。在趋势面前任何人都显得无力，必须要跟着趋势走，毋庸置疑，趋势来了就应该相互配合。
2.老板与团队共同学习，上下同欲。老板应该带领自己的团队一起学习，形成共同认知，才能够一起做一件事。
3.投资的心态，敢于试错。过往的成功或收获，只能代表过去。无论人还是设备、系统，甚至跟团队一起学习，都需要投资，投资一定有风险，一定有不确定性，但要有相应的试错机制，每个人做新的事情都不会百分之百成功，控制好试错的成本和节奏，就一定能够找到企业转型的真正方法。
嘉宾分享（六）
From EyeWear to EyeCare 转型实践
刘冀忠 星创视界COO
天津医科大学毕业，中欧国际工商学院EMBA毕业
拥有18年的眼镜行业经验
现任星创视界集团营运长（COO）一职
凭借多渠道的零售管理经验、眼视光行业发展的专业知识
带领星创视界集团走在行业前沿
01
什么原因造成企业经营越来越困难？
1.最重要的是消费者。消费者比之前更加有能力，通过手机获取的信息找到自己所需要的东西和服务。很多消费者也变得时间碎片化、越来越懒、没有耐心。消费者的变化带动市场的变化，企业经营一系列策略也要进行相应地调整。
2.更多的是机会。消费者的消费升级，由最基础的生理需求、安全需求开始提到更高，需求不断变化，这其实是企业经营接下来面临的非常好的消息。我们也在思考在经营企业过程当中，经营市场变化、消费者变化，消费者的评价怎么样？整体来讲，在眼镜领域里做到了绝对的龙头企业，我们销售很厉害，服务也很好。零售业一定存在过度推销，或者暴力推销，但是消费者甚至比你还懂。真正意义上以消费者为中心，以数据为驱动，为消费者提供更好更有温度的视觉健康服务。
宝岛眼镜企业战略的三大调整
1.专业化（打造体验）。做转型，更多的是在做配镜的销售，真正的核心是消费者去店里希望能够得到更专业的验光服务，把视力状况查清楚的同时提供顾客需要的解决方案，而我们恰恰90%都在做销售行为，而没有做消费者需要的专业的验光行为，所以我们开始进行专业持续推进，靠专业的人、服务、设备。
眼镜行业对专业的要求极高，需要专业的验光师进行相关的服务，而中国这方面人才特别少，我们把这些人培训出来。我们要求的严格程度其实比国家劳动和社会保障部所提供的上岗或者验光师都要严格得多，目的是真正为每个消费者提供专业的服务。深度投资，相对应的选用育留都配套了，对应的收入提升了，流动率也就降低了。
（1）消费者的服务怎么升级？经消费者需求研究，现在的消费者跟过往完全不一样，大家的睡眠时间非常少，大部分都停留在手机、pad、电脑这几块屏，年轻人视疲劳程度非常高，过往的标准验光只是获取一个度数而已，真正对视功能（为什么产生视疲劳）没有办法，我们后面加了视觉动力1+7，有7项针对视功能检查，然后提出服务方案，让消费者对服务升级有感觉。
除了专业验光师服务，一个重要的动作就是把所检查的数据和结果第一时间传到消费者的手机当中，即视力护照，一定程度让消费者更多了解自己，这在眼镜产业里具有突破性。从2014年电子商务快速发展的时候，眼镜产业里有很多消费者在线上配镜，线上配镜需要的是视力处方。如果消费者手里有处方可以去到任何地方配眼镜，有些企业不愿意让消费者拿到处方去别的地方配眼镜，选择不让消费者看到实际处方，这种方式是不对的。我们开始在手机端推行视力护照，如果顾客拿到处方后去线上配镜，我们就要思考自己在整个服务过程中哪些地方没有做好，这样做，也受到了消费者极大的认同和好评，因为他真正感受到这个品牌把他想知道的东西非常清晰且通俗易懂的方式解读出来。
（3）产品上怎么解决？一个是提高产品的附加值；另外，不只是提供产品，更多的是服务，服务提升后要进行服务性商品收费，即验光收费。整个验光配镜的核心业务是验光，找到顾客真正的视力状况，之后配镜收费，开创了行业里的先河。
2.数位化。现在的工具越来越先进，我们把零售门店三个核心的东西进行分别数位化之后，进行精准匹配，进行数据化之后，基础信息的年龄、性别等，加上消费数据，再加上行为数据，全部录到CRM系统里面，可以进行分组分群，深度了解后，后面进行服务人员的匹配或者商品匹配就比较精准。数位化后面配套的有非常非常多的系统，要一个个完善。
3.全渠道。线上渠道的分布，眼镜这个领域相对好一点，不是全部实物销售，真正核心的验光配镜的业务更多需要专业服务，天然具有一定O2O的属性。在合作类平台里我们一直做第一名。
（1）平台，类似大众点评、美团，配合得也比较早，规模也比较大，每个门店的店长的重要职责是，对所有门店的顾客进行相应评价的部分，要针对性地回复，进行评价的管理。
（2）微信端，我们有相应的粉丝数量，需要线上线下一体化，针对性地迎合消费者习惯，甚至引导所针对的目标人群进行相关的服务，真正意义上做到无论何时何地的服务，争取到更多的消费者的支持。
针对转型的三点思考
1.最好的时代，顺势而为。在趋势面前任何人都显得无力，必须要跟着趋势走，毋庸置疑，趋势来了就应该相互配合。
2.老板与团队共同学习，上下同欲。老板应该带领自己的团队一起学习，形成共同认知，才能够一起做一件事。
3.投资的心态，敢于试错。过往的成功或收获，只能代表过去。无论人还是设备、系统，甚至跟团队一起学习，都需要投资，投资一定有风险，一定有不确定性，但要有相应的试错机制，每个人做新的事情都不会百分之百成功，控制好试错的成本和节奏，就一定能够找到企业转型的真正方法。
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